优识CEO孔雷亲身体验第四回

岑木

从宝洁营销的亲身体验所想到的-4

孔雷 优识营销管理和信息技术有限公司 CEO
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C. 营销顾问该干什么
谈了这么多，谁来帮助企业做大呢？当然，除了职业经理人以外，营销顾问是一支蓬勃的队伍。每个顾问都有自己的特色，也有自己的强项，甚至有自己的营销方法。但是，这也是非常混乱的行业，因为营销的特点就是谁都知道一点，谁都可以说两句。因此，企业要充分明白自己需要什么样的顾问，这些顾问应该具备哪些实践经验。在充满营销专家的今天，我认为有必要来讨论这样几个倾向：
1、专家是什么意思？
专家，教授，学者，博导…你该怎样使用，用在什么方面？如果我告诉你，消费品营销就是要在正确的地点摆放正确的品种，你会认为这太简单吗？一个企业最终要创造效益，而这个效益不是直接由理论产生的，正确的理论如果不能让企业中的各级人员掌握，又有什么实用价值？总之，咨询行业的最大的挑战就是“专家能够影响老板，但是不能影响到企业中的实际操作者”。请问，连自己都没有亲自和卖场谈判过的人，怎样影响到企业中的KA管理人员。所以，要注意“理论数学”和“应用数学的差别”。案例分析是理论，但是天下没有哪两个企业的成功道路是一模一样的，案例分析解决不了全部问题，但是，有经验的人会告诉你案例深层次的“基础操作”是什么。

2、操作是唯一的解决方案！
0 o; u& f5 k# Z3 M8 `- @我认为，从今天我国企业普遍存在的问题来看，营销顾问最迫切的问题是帮助解决企业的实际操作问题。营销顾问应该帮助企业制定具体的提升铺市率和店内表现的行动计划，并且有能力建立相应的管理系统来在企业内部进行实施。这就赋予了当代营销管理顾问以下几个主要工作任务：
1 ~  q9 j  ?" A# ~8 M7 i4 w- 工作目标设立：不要企图给企业什么突破性的营销诀窍，因为那根本就不存在。你的任务是教会客户做营销，而不是策划一个惊天动地的所谓方案，除非那么好做的生意落在了你的头上。
3 _4 K2 M3 A) N: c" {$ X- 制定落地的计划：不要说“你的店内表现不好”，正确的标准应该是什么？哪里不好？要完成新的表现目标，应该从哪些店开始？配合什么资源投入？不要以为这是单位自己人的工作，有时就是需要外部力量的介入。
- 带领并培训每级相关人员：怎样影响相关操作者，只有一起来完成。观察他们针对方案的操作，并检查他们需要哪些知识和能力才能完成得更好，从而培训他们。就像我们在大学期间的金工实习一样。我所说的培训不是指“你应该这样分析数据”，而是指“你应该找到这些数据，按照这样的思路，用这样的表格，从这几个方面产生可能的结论，并且表示成这样，你下一步的行动方案应该可能是…”。

你或许觉得顾问的这种角色太低级了，不过这是客户需要的，也就是你的价值所在。事实证明，在营销顾问界，一直保持众多成功案例的顾问公司是非常少的。我倒是要问：“你做为营销顾问，对于你这套方案，你有信心能让客户执行吗？你真的认为客户的操作人员看得懂吗？”我想，其实大家心里都明白得很。在这里，我想到了南海渔村的一句广告词：“想吃而又能吃得到的才是美食。”
) ]7 Y$ Z( d  s+ h(完)

（孔雷先生简介：孔雷先生1991年毕业于清华大学工程物理系，辅修现代应用数学系双学位，同年毕业于香港中文大学生意管理特别班。孔雷先生毕业后加入宝洁中国有限公司客户生意发展部，在宝洁中国公司和宝洁美国公司服务十年，成为中方级别最高的经理。孔雷先生于2001年开始任优识公司合伙人和总经理，为上百家知名中外客户提供咨询、培训、信息系统、品牌推广和零售创新服务，带领优识公司成长为中国最大的营销管理顾问公
1 o* T- t) r( u司和市场服务公司之一。）

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欢迎有志于从事营销管理类和营销信息类工作的同学们积极报考！

[ 本帖最后由 岑木 于 2008-11-7 22:09 编辑 ]