优识，开启中国“营销”工业化（3）

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一个营销实干家的创新营销——优识，开启中国“营销”工业化

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《优识，开启中国“营销工业化”》-3
(自《新营销》2008年第7期)

《新营销》总编辑 段传敏

在历史的长河中，30年只是短短的一瞬，但它深刻影响或改变了许许多多中国人一生的前途和命运。
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9 j& V% @9 j* n. N* v1 l# B5 Y孔雷和穆兆曦就是其中的两位。他们毕业于清华大学工程物理系，是同班同学，甚至住在同一间宿舍。1991年，走出校门的孔雷南下，进入合资企业广州宝洁（现宝洁中国），在东北从扫街销售开始，历任广州宝洁销售部市场经理、全国客户市场部经理、美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）客户生意发展部副总监。孔雷在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁职位最高的中方经理，还3次赢得宝洁销售精英大奖。
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" Q$ V8 h/ u3 z9 Z" G1 q0 a而穆兆曦最初留在了北京，进入了四通集团，后来进入韩国光电子集团担任高级管理职务，并入选“100名知名企业技术长官”。1996年，他进入宝洁中国，负责品客薯片在大陆的市场推广和客户营销工作；从1998年开始主要负责宝洁销售系统的项目研发和推广工作。
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2001年，孔雷、穆兆曦与另外一个宝洁人王烈创办了优识营销管理和信息技术有限公司（以下简称优识）。2003年，他们打破了咨询行业动口不动手的清规戒律，将自己植入山东企业圣元，只用了3年时间，便将圣元的销售额从3亿元提升到15亿元，帮助其在美国上市，创造了一个破冰神话。
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7 |; K2 ?8 c4 R2007年，他们创办了优识营销学院，想在教育培训上有所作为。不久，优识隆重推出“优惠多”店内自助营销系统。 “优惠多”显然受到了分众传媒的启发，二者都是在终端影响人群。但分众传媒是在人群集中的地方进行广告轰炸，而“优惠多”则是在卖场终端引导消费者进行品牌试用体验。
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5 D0 c" [4 P+ b# {* L9 J中国企业的成功不完全是市场营销的成功
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; k% d$ Z$ v9 f7 V% l7 D% b《新营销》：在我的印象中，优识作为一家咨询公司，既有跨国公司的系统性、专业性，也有本土企业的灵活性，是咨询加技术的结合。 “优惠多”的推出是不是很想把你们所掌握的企业经验，转化为一种工具性的产品？
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) J$ c6 Q* G; o3 r  P" u( C孔雷：你说的对，做咨询多了，慢慢地就会有一种欲望，渴望研究出一种工具，用它为千万家企业提供服务。但对我们而言，最高的学术方向仍然是咨询。

& q' g' j0 D2 Z. x* O- m《新营销》：即使有一天“优惠多”成功了，它只是你们运作企业取得了成功，这是否意味着你们对咨询业务不那么重视了？

穆兆曦：我们确实是在介入实业，工具的背后涉及团队管理、运营管理、库存管理等。单就赠品而言，数量相当多，我们要通过我们在全国各地的客户，把赠品送到我们在每个城市的仓库里，既要保证终端不断货，又不能库存太多。

但我们并没有不重视咨询业务，相反，我们正在构想一个新的咨询模式，但这属于机密。坦白来讲，通过咨询业务，你可以帮助客户，但是能不能给客户一个成果？这不是你一方说了算的。我们介入圣元，成功地迈出了“破冰”之旅。我们正在考虑第二个“破冰”之旅，我们要实打实地推出实战营销的咨询模式，而不仅仅是出一个策划案、咨询手册，这些传统的方法只能解决企业的局部问题。现在企业最需要的，是实打实的业绩。我们设计的新的咨询模式就是基于此。要为企业带来业绩，仅靠咨询是不够的，我们要为企业制定具体的促销方案、促销计划，同时我们也要拥有自己的品牌推广资源，包括线下执行资源。在新的咨询模式中，“优惠多”是一个品牌推广资源，也是一个线下执行资源，未来企业与优识进行合作，只需要投入很低的成本就可以使用这些资源。
优识营销管理学院是我们的人才资源，咨询业务是出战略的，“优惠多”是出平台的，加上我们未来的网络，我们将力图把这几大资源整合到咨询模式中，这将给企业带来更大的营销价值。

《新营销》：未来的优识是什么样子？是一家全方位的营销管理公司？

- [- g: h' H7 L, `5 ~孔雷：说不好是什么样子，但跟传统的咨询公司相比，绝对不一样。
6 F# v$ {" i$ b2 N1 m营销咨询，最终要接触到终端消费者才行。“优惠多”是直接服务于消费者的，对咨询业务很有好处，因为通过它我们可以洞察消费者想要什么。从长期来看，“优惠多”可以积累大量数据。
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; s, v6 |7 Q. T' C5 V0 N' W穆兆曦：我们以五六个团队为核心，厂家需要什么，我们的人马上就可以过去培训厂家的人员。通过“优惠多”这个平台，数千人可以在同一时间在全国25个城市联合行动，这样行动起来就雷霆万钧。我希望大家一想到优识就有这样的印象：千军万马围绕着客户目标整体挺进。
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孔雷：我说一下我们的人才打造计划。优识提倡的是“秀才兵”风格，“兵”是一般的销售员，“秀才”是做研究的，非常逻辑化、系统化、理论化，两者相结合，既有理论深度，又有实战水平。我们的人第一年要深入基层，第二年到优识营销管理学院从理论和技术方面进行提升，第三年有可能去做咨询。因此，我们的人既有实战经验，又有理论知识。
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《新营销》：我记得孔雷先生曾经说过一句话：跨国企业比中国企业更懂营销。你的意思是……

+ e7 z7 C3 l; f& T! {孔雷：咱们不谈国外，如果谈到国外市场，那些跨国企业的管理方法或者系统方法，是放之很多国家而皆准的。中国企业的问题是，过于关注方法论。其实，中国企业的成长不完全得益于市场营销因素，这其中有太多的政府资源支持，以及中国企业掌握了市场先机。
现在很多成名的中国企业，像海尔、美的都崛起于中国市场经济相对不成熟的时期，它们抓住了市场机会而快速崛起。中国的很多企业是借助于市场机会成长起来的，而不是在已有的市场红海里通过竞争赢得胜利。现在中国很难有哪一家企业能够快速崛起。展望未来，中国企业可持续成长的空间在哪里？许多中国企业到了国外才发现自己的中国式经验根本无法派上用场，原来自己在国内的时候，得到的国家政策、政府以及各方面的支持是相当多的。

《新营销》：这是因为发展中国家的发展模式造就了独特的企业。
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5 R* J1 z8 X6 P  _: M( V7 O穆兆曦：我们到美国企业参观，它们的生产管理、经营管理都是非常清晰的。而在中国，由于各种种样的原因，企业管理水平落后、低下的真相被掩盖了。通过我们为企业做培训就可以看出端倪。国内企业做培训，选定的题目往往比较大。相比之下，在“世界500强企业”中排名靠前的公司给我们的培训题目──可能一些国内企业根本看不上──却非常小，比如关于怎么摆货架的培训，就要安排两天时间。
% Z6 i8 e5 N" n% m. @这并不是说中国企业落后。中国很多企业的成长速度比跨国企业要快，但是如果谈到营销，中国企业还是有差距的。
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& Z5 R5 E8 f2 y7 H% A. w  k5 |《新营销》：下一步你们是继续植入企业做营销，还是坚持做咨询？
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孔雷：坚持做咨询。但我们做咨询业务首先就是进入企业，我们要做企业长期的雇佣兵。

优识公司2009校园招聘主页
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