优识与圣元——一个营销实干家的创造的营销奇迹（1）

岑木

《圣元与优识——一场营销外包的实验》（1）

南都周刊记者
& c  g( ~" o$ x3 v王卓

2007年5月3日9点30分，张亮敲响了纳斯达克开市的交易钟，那一刻，有一个为圣元成功上市做出巨大贡献的人没有出现在圣元乳业的团队中，这个人是穆兆曦。2006年的12月24日，穆已经随着优识的空降团队功成身退。当穆兆曦带领优识团队空降圣元的时候，圣元是一个年销售额3个亿，亏损2000多万的乳业企业，当穆兆曦带着空降团队离开时，圣元年销售额增长到14.6亿，增长率达到72%，而行业的增长率只有20%左右。穆兆曦来的时候带来了一个营销团队，走的时候带走了一本描写这个成功案例的书。
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* y: a: ~5 X  X) M  P  P9 Q空降一个团队 　　

　　在优识北京分公司办公室，身材高大的穆兆曦迎了上来。穆当年离开宝洁时，是食品类销售经理，2000年11月，他与同样来自宝洁的孔雷、王烈共同创建了提供现代营销管理方案的咨询顾问公司优识，优识人的身上打着深深的宝洁烙印。而圣元的董事长张亮坦言，这份履历是他选择优识的重要原因。 　　
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, S0 U3 G# n  J9 r. w　　2003年穆兆曦带领优识团队在时任圣元总经理杜敏的邀请下，进驻圣元，接手一个品牌管理和销售管理的咨询项目，这个项目的执行过程中，优识表现出的专业性和敬业精神引起了张亮的注意。这个项目直接导致了后来张亮从众多咨询公司中选择优识来做一个开天辟地的项目——营销外包。 　　

　　营销外包是一种新的形式，虽然企业外包业务曾经风靡一时，但是基本上都是一些支持部门的业务外包，而作为企业核心部门的市场部和销售部，外包的绝无仅有。张亮成为第一个吃螃蟹的人，某种程度上是源于对圣元的信心，虽然两任总经理出走分别创立了摇篮乳业和索康乳业，昔日的合作伙伴成为对手，而且每次都带来企业销售团队的震荡，但是圣元非但没有萎靡，反而稳步成长。 　　

　　2003年底营销外包项目合作之前，张亮问优识合伙人穆兆曦的第一个问题是，“圣元的销售业绩不好，到底是谁的问题？”当时的情况是，1998年创立的圣元，在经过初期的迅速发展之后，增长开始放缓，虽然3个多亿的营销业绩说得过去，但是2003年亏损2000多万元。令张亮更着急的是公司内部各个部门之间都相互扯皮，销售说物流运货不及时，物流说销售不按规矩办事，销售说市场策划活动不实际，市场说销售执行不到位，大家相互推诿，谁都不承担责任。穆兆曦对此的回答是，谁承担业绩目标，谁花钱最多谁就承担责任，市场和销售要克服困难完成目标。 　　
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　　张亮追问：“咨询公司说起来头头是道，可是你们能做么？”穆的反应很强烈，“我们就是做起来的！” 　　
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　　2003年12月25日，张亮和穆兆曦、孔雷在上海兰生酒店签署了一份只有几页却决定企业前途的合约。第二天，穆兆曦作为空降的营销总监，带领优识的一个团队入驻了圣元，并在3年的时间里和圣元的员工在一起为10个亿的销售目标奋斗。 　　

　　张亮在给了穆兆曦目标的同时，也把圣元企业的人事权和财权交给了穆兆曦。 (待续)


    若想了解优识与圣元的详细故事，请参看《破冰——从3亿到15亿的营销奇迹》。

5 K7 ?% S8 W6 j8 Y: `   （穆兆曦先生简介：穆兆曦先生1991年7月毕业于清华大学工程物理系，曾任宝洁（中国）有限公司高级经理人，现任优识公司合伙人和高级咨询顾问。入选100名知名企业技术长官的清华毕业生；在2006中国营销领袖年会大会上, 获得“中国营销2006年度最佳专业精英”称号。先后为步步高、南孚电池、丁家宜、完达山、万基药业、海王、圣元乳业、乐百氏、美的等二十多家国内外企业提供过营销团队管理、渠道管理、品牌管理、营销管理系统等咨询和培训服务。并于2004－2006年，率队空降圣元乳业，展开“破冰”之旅，创新“营销外包”战略合作，帮助圣元乳业从3个亿快速增长到14.6亿并于2005年6月在美国纳斯达克成功上市。）
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优识公司2009校园招聘主页
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欢迎有志于从事营销管理类和营销信息类工作的同学们积极报考！

. y' `  V1 J  M# t" Y& m[ 本帖最后由 岑木 于 2008-11-15 20:40 编辑 ]