Bambook的Web2.0时代生意经

雨点打船

对于关注电纸书产业的观察者来说，近期盛大一个看上去不甚起眼的小动作，颇耐人寻味。在其旗下电纸书Bambook的营销过程中，盛大别具匠心地引入了“推荐人”体系。用户在购买、使用盛大Bambook产品和服务的同时，可以通过向身边的亲朋好友推荐这些产品和服务，并参与由此产生的销售额分成。此次Bambook试水互动营销，虽然表面并未大张旗鼓，看似平淡无奇、动作幅度不大，实则难度系数不小。从网络虚拟物品的推荐人销售制进一步延伸至实物领域的推荐人销售，尽可能挖掘用户间的人际传播效应，促成书友圈中潜在书友的购买与消费行为，绝对可以视为硬件厂商营销模式的一次变革。
与Web1.0时代从浏览器中被动接受信息不同，Web2.0的典型特征在于用户之间更频繁的互动，内容、信息更多的分享，用户互联网行为更高的参与度。进步不只是技术的演进，更在于思维方式的革新。Web2.0的灵魂就是：让人人参与！在Web2.0时代，每个人都成为一个微媒体源，将传统Web1.0的大众传播方式赶下神坛，传播内容的源头逐渐让渡到个众和小众手中，再渐次扩散至大众。每个人、每个圈子都能成为媒体，向世界广播自己的声音。
盛大作为一家互联网企业，一贯敢于挑战业内的游戏规则，跨界进军消费电子制造与销售领域。不可避免地携互联网产业的思维惯性，将整个产品的策划、研发、生产、销售、服务，全盘互联网化。
通过内测及排队系统等传统B2C（Business to Customer）饥渴营销方法，盛大在最忠实的Bambook种子用户中播撒产品的“病毒”，再促进“病毒”在种子用户们生活圈中传播，最后达成一大批潜在用户被“感染”到不能自拔。潜在用户对传统的“原生态”硬广营销，有着天然的习惯性抵触，但绝不会拒绝朋友。用户向潜在的用户做推荐，聚合目标受众，充分挖掘书友圈的消费潜力，借助种子用户的口碑传播和裂变效应，实现用户向下逐级增殖，形成一个C2G（Customer to Group）的传播，由此衍生出一条完整的B2C2G（Business to Customer to Group）营销链条。
其实B2C2G，并不是一个崭新的概念，早在1996年，Web1.0时代的佼佼者亚马逊就成功开始了网络会员制营销，往前追溯到更早的50年前，Amway就已经建立起了会员分红直销模式，前述两者留在盛大Bambook营销模式上的烙印依稀可辨。在厂商的精心引导下，将STP (市场细分segmentation，目标市场选择targeting，和定位positioning)，用户需求挖掘等工作的一部分，交由消费者自组织地自发协助厂商完成。从而实现人人都是经销商的终极目标，通过激发朋友间的人肉搜索，将人人营销落实到营销实战当中，使精准营销、互动营销这些原本漂浮在空中的概念，成功着陆。
比通过搜索引擎按点击收费的广告推广模式更具实效的是，B2C2G直接将本应付给搜索引擎的推广费，按推广销售业绩直接分成给用户。
举个例子：原价100元的产品，为扩大销售，在同等广告费用的投入下，有两种方案：1.直接降价十元，以90元销售2.采用B2C2C的推荐人制度，推荐人可得5元的分成，被推荐的新用户以95元购买该产品。
上述两种方案的成本对于企业来说是完全一样的，但创意互动营销的目标是：互动从线上到线下，分享从虚拟到现实。在用户互动的过程中不仅包括对于产品信息流的互通，还实现了现金流的分享。因此，方案2对用户和市场的激发效应不可小觑。
不同于传统的点对点营销方式，B2C2G不单单是将物品、服务平行地迁移到互联网上贩卖，多搭建一个展示、销售的渠道和平台。在具备成熟的技术支撑和市场接受度的基础上，思路的巧妙转换，使得厂商由积极地追求双赢到更加主动地成就多赢，推荐人成为衔接厂家与新用户的桥梁。B2C2G以点带面,通过已有的忠实消费者发掘潜在的目标用户群体，显著提高到达率、节省推广成本、增加转化率。将广告费、让利交给用户。曰：“独乐乐，与人乐乐，孰乐？”曰：“不若与人。”曰：“与少乐乐，与众乐乐，孰乐？”曰：“不若与众。”如是，亦为商道！
日益成熟的互联网营销应当摆脱传统营销的窠臼，在新思维理念和技术支撑之下，探索出一条属于Web2.0的B2C2G之路来。