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在创维应用电子（深圳）有限公司的实习报告% B5 L5 p( |# {4 P
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我在创维的实习，始于2005年5月1日，当时从做临时促销开始，每天50块工资。05年5月1、2日，在广州信和顺电生活电器上班，举牌、拦截、引导……开始放下学生身份，学习终端营销。$ U+ C" K, R+ ?! Q: I) j) l: R0 s
- s3 p7 h0 }8 Z z05年5月3日到5日，在金田百佳上班，开始学习创维DVD的销售讲解，初步熟悉DVD的画质、纠错功能、5.1声道功能、电脑显示器（VGA）接口、光纤接口等等，逐渐学习HVD9810、DVD56050等的导购。由于做过学生工作，所以实现角色的转变也比较快，五月五号，协调团队使金田百佳的创维DVD销量达到广州百佳系统第一。, b! \- J) A# w6 I3 D! I
其后，分别到昌岗永乐、棠下好又多、芳村好又多等门店工作，并在广州市场部接受营销培训，开始了解家电行业的广告策略和竞争策略。6 y! b1 M) s6 e
+ j, w* y9 E' t* L' n( K4 ~那时候每天上班11个小时左右。在外坐车、吃饭和喝水，大概要25块左右，所剩无几，也好在我是希望进去看企业运作，而不是赚钱。
9 h& ~7 z' Q8 n6 c0 F实习的前两个月，从时间成本上来讲，得不偿失。/ I- q3 R. U8 l2 ^8 \# ^/ J$ i6 ]
( ^/ f+ A( [: U( i0 U% a听说，宁做痛苦的人，也不做幸福的猪。! t& q0 \) X( O" `
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到了2005年6月底，创维应用电子AV部部长抵达广州，刚好召开了全体临促大会，会上，我向AV部提出了若干问题，也总结了一些改善意见，从而了解到，创维应用电子的主要方向不是在小家电，而是消费型、娱乐型和袖珍型的电子产品，产业链也要拓展，变更营销模式，同时，很多企业都开始摸索“旗舰店”的营销形式。
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: `( N+ N3 X; r& ]2005年7月22日，在广州天利好又多上班，接到市场推广部副部长电话，当天下午坐火车过去深圳，参加创维应用电子总部的培训。23到24日，在深圳龙溪花园和荔香花园参加AV产品的小区直销活动，搭帐篷、搬货、讲解、开单、成交……那时半是风雨半是晴，晚上两点钟入睡，早上七点钟起床。经风历雨，体力开始大消耗。- N/ N& u$ \+ Z& h9 u) Z. j! P% p
7月25日，有幸参加了创维应用电子全国大区经理会议，旁听。会议由总裁主讲，整整3个半小时。击节赞叹。在这样一位企业总裁身上，看到了企业管理、市场营销、人力资源管理和财务管理等学科知识的高度综合，由于具有市场的实战经验，加上强势的人格魄力，对人有很强的穿透作用。5 H: U: S! k5 y( _: {- U7 f9 V' j! O
2 b) d! e7 w& s& W; q终于知道山外有山，人外有人，直觉上，觉得应用电子的总裁远远拉开了我们十几年的距离，相距几个层次。于是大兴奋。那一场三个半小时的会议，使我的思维突破相当于自身努力的一个学期。从而，也建立了新的坐标系和努力方向。学，然后知不足。
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7月底，在借鉴了深圳模式之后，我回到广州，成为广州小区模式的负责人之一，晋升为项目主管，在原来AV产品的基础上，负责电饭煲、电磁炉、电水壶等新产品的终端推广。烈日炎炎，我的足迹遍布了华景新城一带的小区，经过与多方物业的艰苦谈判，终于确定7月28日在华景新城北区会所前开展小区便民大活动。7 x8 `$ B' t8 p8 a% _* o! I
紧张的方案策划、图文设计、物料跟进和产品盘点，生活节奏提速。星期五、六、日的销量分别是2台、7台、15台，广州小区推广拉开序幕。/ Y# L) P9 z; L+ j
+ f, G5 u, ~4 [% i" p这样，在华景新城持续了三个周末，开始寻找新的推广点，骏景家园、赛宝物业……等，都曾挥洒过我们的汗水，夕阳拉长我们的影子，夜向深处走。. \2 i7 z( M! }# b
秋季的南方老是下雨，太阳雨、台风经常袭来，时时把我们的帐篷压跨，却只能奋力保护产品不受损伤。有一次，大雨倾盆，水流如注，暴风压毁了帐篷，各种产品全湿了，一群人在雨中把货物一箱一箱地抢进会所里面，上下淋漓。 d" _6 N. n+ h: Y1 D
天空阴郁，而且还瑟瑟的冷。地上的积水大概有一尺多深，我打的去万佳班尼路，买了T恤换上，和总部的师兄继续作战。那晚在华景新城会所门口，摆出长长的一列产品，重新披甲上阵……每次出货和收货，一帮兄弟都挤在货车后面，其状像卖猪仔，有人大声唱歌。
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" }0 O' P7 {7 U' u! _那些日子记载了整个2005年间战天斗地的过程，像一场电影一样，回闪，定格，家电战场，人物特写，写在眼睛里的对白。: S6 m* q: C6 p7 Q3 |0 O
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印象最深的是，有一对六七十岁的夫妇，互相搀扶着，过他们的生活，简单喜乐。他们在华景新城买了创维HVD-9810、电饭煲还有电磁炉，我上他们家里去给他们调试HVD和电视之间的接线，他们拿了几张以前解读不出来的DVD/CD碟片，结果用我们的高清碟机顺利播放出来了，一张是他们在加拿大留学的孙女所寄回来的jpg照片，写着她在异国的身影；另一张是他们孙女1岁时候的录音，当听到那童稚的声音时，两个老人在微笑中哭了出来。可以看出这是一个富有的家庭，也是一个子女在远方工作的家庭，这对年老的夫妇，生活在寂寞和回忆之中，富足却又孤寂。可以想象，这个曾经是孩提的孙女倾注过他们的多少心血，如今小孙女长大，却注定了要飞翔，要留学。6 P8 q6 w* c1 C" [: J! O" s
这种幸福而又无奈的泪水，震撼心灵，令我当时几乎落泪。
, B$ F, H1 i; g0 o& V05年8月，我买了回家的火车票，那天我还在华景新城上班，结果市场推广部的马总跑来给我做思想工作，希望我能留下来。我说我要考研。马哥说，支持你考研，但是要选择一个合适的时点，况且，考研也是为了以后更好的工作，当机会在你面前出现的时候，就要好好地把握它。 S9 w& }" }3 c
! j! e+ ] j4 p后来，我还是回家了，而且回去了挺长的一个周期。回到广州，差不多是开学了。1 L' d7 l2 _2 h5 c% R( h; E
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8月27、28日，分成两批直销推广在华景新城和金燕花苑，天空还是下雨。28日，金燕花苑单天单点销量突破全国纪录，销售额第一次突破8000元以上。凌晨我们在“蓝与白”吃宵夜，回到宿舍已经是两点半。也是那一夜，我开始发烧，倒下。- J) ~3 N2 r2 v% \ i$ k! z9 b, v. f
后来去了武警医院，被抽了好大一针血，嘴唇渐白，身体发抖。在武警医院打了吊针、开了药回去。没好。那几天都是高烧。于是去了中山医第一附属医院看中医。马哥从深圳给我打了电话，问候，——如果身上缺钱的话，先从会计处调2000块出来用着。我说我还有钱。
) ~+ r+ Q# z9 @2 u7 W7 C: {( D……在此我要谢谢宏锋、小嫚、小霭和阿栋，是他们在我生病的时候，陪在我身边。
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2005年国庆，在羊城花园、富力天朗明居、旭景家园做小区直销，整整6天，要在小区里面守夜。我有两天是工作24个小时，11月2夜、11月4夜，在小区广场的地上铺了几张KT板，躺下就睡。可是蚊子太多，辗转反侧，整夜不能入眠，还要时时警惕货物的完整。
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+ \' M" P$ H: U% G" [5日凌晨，冷空气南下，我穿了三件T恤，兀自挡不住寒气，只能咬紧牙根硬撑，不住颤抖。活生生的，每一分，每一秒，度夜如年，苦痛的年，2005。那几天，终身难忘，周围的住宅高高耸立，顶层有光线依次徘徊。" N. N- V- v4 ?7 B
如果经历了大苦，以前的苦，也就不算什么。& E' l. U3 O# g+ d8 p# z( Y7 z
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我们在“卖猪仔”的车上，看着道路迅疾地从身后退去，抵达，然后把货搬入仓库。大苦大乐，胜过不苦不乐。7 z5 E; n# }/ }" R/ s( t
将近冬天的时候，曾经在广州燕塘企业的生活小区里面做过小区推广，我在那里上了3天班，感受了一个走向落寞的企业。那里人流汹涌，购买潜力却很低。每天讲解几百个顾客，成交却只在数台。那些燕塘的老员工、还有那些外来的人们，骑着单车，抱着小孩经过我们的帐篷之前，啧啧地看我们的家电产品，眼神中充满了渴望，却又悲凉。当基本的面包和高清的DVD同时出现，他们必须先解决温饱。
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那个时候我很心痛，生活就是如此残酷。为什么，我总是可以在繁华中听见流离失所的声音？
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……05年10月，我获得创维集团广州分公司四星级营销证书；11月，获得五星级营销证书，这算是学生里面在创维的最高极限。
S2 ^+ n& P% s2005年的11月，我开始投简历、找工作、面试。后来去了Midea集团顺德总部面试。11月22日，马总从上海打电话给我，24日，我在深圳签了新创维电器（深圳）有限公司。之后，我收到了美的的接收函。
. ~# t; }7 V+ h" R" K% _6 s 这是我2005最大的痛苦，当时进行了艰难的抉择。我喜欢美的的文化气氛，但是我离不开创维，是创维培养了我的营销能力，而且马哥对我有一种知遇之恩，我无法背叛创维去其它企业。再后来，放弃了中国银行（惠州）、东莞日报、羊城晚报（东莞分社）、中国南方电网科技发展有限公司、中国建设银行（揭阳）、中国工商银行（揭阳）、中国银行（揭阳）的OFFER，虽然有点遗憾，但是选择创维这炼狱，就是一路前行，无法回头。3 L6 P: S, M4 ^, u# }
那时候小嫚发了短信给我“051125 11：56 你知道吗？我遇到能力好的人有不少，但你是唯一一个能做到真正真诚对待你生活中一切的人，我突然很想大哭……”
1 B2 m- n. ~. E5 |2 L/ l1 r( j J3 H$ } “051125 12：12 我不知该如何跟你说，只希望好人真的有好报，希望你的选择是对的：）希望创维不要辜负了你：）”' Z! t! j6 L& s" R# n2 d8 K$ l s
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大四的期末考，我复习《电子商务》，发现了直复营销、关系营销和数据库营销的一些理论框架，可以跟创维的直销系统结合，建立起一些实战的模型，心情激动。这一建立的过程，就是市场链整合的过程，使企业的产品更快的抵达消费者手中，通过产品和服务的输入，购买顾客的满意度和忠诚度，从而能够形成数据库营销。6 G V2 l: L5 r3 w2 P& q4 I8 U
最终，企业销售的不是产品，而是服务，是必须把产品变成一种服务，营销到最后是营销一种需求。
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2005年12月24～25日，在天河北苏宁上班，此店号称“创维华南第一店”。超额完成任务，17台碟机中，有一半以上是高清HVD。; }: N C" Y3 Y: C* m( [ j- |; A
2006年元旦，我在正佳永乐生活电器上班，1～3日，超额一台完成任务。
' I; K% V1 S9 H9 ^) ] z2006年1月18日，调往正佳永乐。在场收集了康佳电视、长虹电视的产品资料，获取了康佳打击创维、海尔和长虹等的策略资料，知己知彼，我也要建立自己的数据库。, h2 L+ ~4 c8 t6 p U$ p
2006年1月19日，在天平架国美。这是我旧历年尾的最后一天上班，明年回来，即将入职总部。
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0 ^3 A' M7 g5 p! ]5 o这是定数，宿命的安排，注定辛苦流浪天涯，那么就不要再逃了。谨以此祭奠我即将结束的大学生活！
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2006年1月20日凌晨
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[ 本帖最后由 青衫书剑 于 2006-2-22 19:58 编辑 ] |
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发表于 2006-1-20 02:00
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