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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进
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0 J: w; ~4 x2 _+ V# H作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00 ; k& f$ {; X5 x% y
, I* c* `0 @( @0 c$ }9 q; c( _ 赚钱有道
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9 ^1 A4 P$ f# ]. y, l) | 正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;
: D: d4 D0 k+ r6 C 正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.# i8 v1 u2 B# ^# ^3 |/ W
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成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理
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前言:4 o! C8 g; o" o! O
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转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,
7 P$ ~) Y1 u( w( ~$ G! q 使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.; X% {, |& A9 w# q: A
# x" p1 ?' J5 p( @4 t) K7 r2 B$ [ 第一章:进入工厂
' `3 D- H! \, s" u; N 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.
8 I$ Y: e+ W0 L2 } 我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.
' H$ a, k( M; M. y7 |+ K 这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.
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第二章:初涉外贸- H7 f# m, u) v! r
94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.
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*收益*:
; @ v2 D8 e+ J 1,建立了“重合同,守信誉“的观念.
6 J6 v# @, \1 q( L/ } 做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.
9 Y8 N; Q8 |& _9 ?7 Q1 L 2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念. Y5 X6 g3 V) C+ ?" R: y5 C( e' j3 H
那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.+ |) `9 w1 `/ x# G0 b
我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.
' u+ d+ w! z# z+ t+ B5 c+ s 3,体会到资源的重要性
4 S% ~2 @2 C- [; a' H 没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.
1 Y/ K2 {0 P! g6 {* o 4,君子爱财取之有道
3 `2 L* W8 R( `$ N5 y0 Z% l- A, Z 我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.* E3 D' ?! ^( m, H H* _/ }
“吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.
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*缺憾*6 R. j8 r; Z5 ]5 P9 b: C2 n1 ?
花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.8 @3 q# w3 y/ _* R9 C% A6 j8 `. M! Z
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第三章:北飘首都% u2 a5 F% [+ _' L, }
终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.' j# T6 _9 }" N/ O. U
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.
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*收益*, L5 C! ?/ K: U) [- t
1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.& n: p3 h2 ~0 s Y( |) t+ N
97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.
" g' ], d9 i# a 后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.
6 r- P% ?. f/ S' T- |8 S% P$ m “被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.
6 K) k2 [8 f3 @ 2,培养下属,善待下属% g3 Q9 \ a8 P, ^. o; O) K
我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.
) D7 A" g5 D. ] 许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.& p# ]* u8 H! ?! C/ P
这种行为不但误己,也误人子弟.% Q+ e" {, G: Q
注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.
+ ~6 L$ V$ \/ ] r 2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?
: Y9 \% T$ M2 K% \3 x; X 3,勇于承担责任,勇于承认错误.8 A7 m. u1 M# t' }
我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任.% R) o( ^2 P2 A( H8 ~
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*缺憾*
, E" @! Z8 K6 l- R# d% i( f9 j. d 我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.6 H6 R4 y; z4 R7 X! A+ o
我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.; \3 Z! P0 Q) {8 E2 D
2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人.
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3 I! d, V' G& y% I/ z$ x 第四章,拓荒西北
! O7 L$ x: k- ]7 C# e 我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.
$ n- o% m4 r# q( l" ` *收益*4 O. o t# G! K$ x( J" y P- ?
1,困难,挫折是一种财富- x# Y1 \4 J2 x
被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......
. ?4 y& T! T. n 困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受./ p( y* m; p$ ?' K" s
2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.% M3 Y7 Q2 c6 z! f- Q) b4 z; Q" `
我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已. r. s$ r" S7 N
我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.
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第五章,五年磨剑.
1 m/ A$ @! b- u) B) I& ?4 @6 P 在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.6 |( A# U# ~' n& l! B
9 D% q& M1 f1 j% h2 x *自豪点*
1 y, g Z' q8 ?) X# {9 V2 | 1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.8 w& }- V8 j, s. B7 W% ]; }# h
2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.2 L/ u9 I/ M b5 B' o$ \
3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.* ^' ^/ }3 ^$ n3 j/ q K
) g& C1 h/ X2 g/ o% e( y; X0 X; _ *少言的销售经理*
" o# w b$ f' H& `" Z, J" B! y 代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.9 A. R9 D# a7 H8 ]* ]
; _" M7 M# D3 i) j7 e. \# ] I *最大的失误*
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& D- Z( F8 V) x, ?2 M 最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
; c% g% V6 w: A! w 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.
% n1 l( G& n% @ @ 人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.' A7 h3 f2 z- |. Q8 p% g
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*最惨痛的教训*
& ~, h6 v5 [) O0 ` I: _ 一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸.
. U3 J3 Y4 F( V( Z _; _ 好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.
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*最大的收益*
6 K- F! o ]/ ?1 Z& h 照章纳税.
# `2 e7 k( L7 }3 }9 [7 G6 j# U! ^ 我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.( @9 X: F- ~; B' B3 x
想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.
6 G7 P$ k4 D9 U. \ 中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.
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. J: I# E$ w8 w! n2 E1 O3 t9 k+ _ *个人心得*
: K/ {/ i; [' n 1,加倍付出必有回报.
( g! }& \: m$ u; z/ `5 U 当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.* Q+ u9 w, e- `* e5 l
我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报., \ E' z# H7 H" [- S4 {6 F6 G* y: U
2,注重小节.. F! i3 \; I8 I; F- D2 u
出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.1 Z, C/ v: ~8 B+ z! |* r( e
要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.% {, T, e+ Y6 _' u! U, u
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第六章, 总结
9 s( q' c1 X+ b2 ?0 `* T *规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.* C, X# D+ {# D" o% F u
规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.! M9 e2 t. e6 i8 Z" p
*我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.
A8 H; O& i: u9 E1 I4 [) o0 K 我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值. x, d D9 B T. W+ z
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.** q$ Z3 ~. ^- f, E1 [4 x
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后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.4 O/ r. y3 C2 P6 b8 p; a3 p% L
, U& c/ ?+ ~+ j- j- Q 补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,
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感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持." H, ]. y) X% `$ W; h
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发表于 2003-10-6 15:59
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