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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进 , j( S* z! K& {: v
& P7 I( a+ f- L& M6 d作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00
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' G( G' E% c1 p5 E1 _' E 赚钱有道
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正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;
6 g/ m) S( F& o) U3 J 正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.- E* d+ q$ F( o) H7 o7 B
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0 y& ]' p4 b% n2 ]( ^ N7 ? 成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理
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前言:
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转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,- }8 j/ |$ O; a
使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.
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第一章:进入工厂+ ^1 K% O% h7 G7 A- ~ V
93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.
# q2 U9 [3 ^$ Z* h9 E$ V* c 我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.( o+ ~- S4 L% i ~; b8 o5 k0 {: [
这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.
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第二章:初涉外贸/ q1 O# B+ a& o( x; i8 D# f
94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.
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*收益*:
5 S) I3 Q5 O% E w" O 1,建立了“重合同,守信誉“的观念.
+ H8 l6 G7 u5 V* B* x 做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.: W' y2 P; u' h% S% K6 p5 t
2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念. m. D4 k4 M c- Q$ ~
那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.
1 k7 j% Z _! v 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.
2 k* g4 ?/ H$ w( F: }3 f 3,体会到资源的重要性0 Q0 T5 t& ]6 y$ P0 ?
没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.: m4 S) |7 V6 ^% x9 [
4,君子爱财取之有道) `( D2 m2 J- _! H; k" F7 ^" B# f! j6 V
我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.2 _. v E- ?" m
“吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.; d/ b- V% L3 _
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*缺憾*
* R! ~5 y# u& W9 ` 花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.
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第三章:北飘首都* {: {9 L4 `! \4 {5 d- ~7 @
终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.# O: @ }" Y1 u7 K' u. o
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.
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*收益*: ]2 ]" U9 a( |# B9 t8 B
1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富." j: Z: \# ]8 N+ F2 I9 e3 E5 }
97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.
( ^5 s: s2 x# `7 n 后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.
3 ?. a" c0 ~1 c2 x' a X9 @( a# m) d “被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.0 \2 S! m9 v, S$ }: s
2,培养下属,善待下属: D( e( u9 c' x( U p7 H* v: t" U
我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.% a" i3 p1 C. W, Y
许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.$ y/ J, s# G5 W `) u' \# c
这种行为不但误己,也误人子弟.( M7 r; x) a3 E1 f& y
注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.
; e0 d. ?1 X* J" L/ s 2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?$ t1 V( f0 {2 N2 x7 m" @' D
3,勇于承担责任,勇于承认错误.5 ?" y2 w' F- h# W
我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任.
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*缺憾*4 W) w4 ^* Z; b4 s$ k( l q0 H$ T
我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.
* i! D# B& s9 W 我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.
2 a# |7 ?( T, G! s& T0 f 2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人.
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第四章,拓荒西北
8 G* p' Q* A; A' A+ d0 k- | 我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.
: w7 ^1 c7 q: l9 X. Z1 }: ` *收益*
2 z, y' L+ t7 H' P# M 1,困难,挫折是一种财富- w6 z% U6 t! C7 ~" a
被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......
6 w, |0 K; j5 k7 H! P# v 困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受.
. x4 W9 G, t6 @& X 2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.
" m9 ]& Z# v0 l' E* q; w 我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.
7 H1 ? B" W& q5 b 我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.8 S% Y# W% q3 p/ A4 x6 M; u) A5 \* g
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第五章,五年磨剑.
5 ]! H3 s; L0 L. B 在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.6 E) s7 o I; Q# b# |0 j
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*自豪点*4 h, h# f/ o6 M# W
1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.. w& J8 _, ^# Z2 M0 _
2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.
( J6 _+ k& z6 n3 C A' d, O W 3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.
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% e* {4 S) x5 A *少言的销售经理*5 O. D2 K- u; S7 M
代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.
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*最大的失误*
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最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
6 [4 x; K- @9 ~* E8 P" o7 x+ C 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.
4 @7 k4 u5 u. v0 V 人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.
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*最惨痛的教训*
# ~1 u% G# Y% c2 q. e 一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸.
# G$ G4 @5 [) \ 好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.& i! k: h V" Y
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*最大的收益*8 ?! {: e) a, G0 f i# _
照章纳税.* Z# a6 {* r9 E; T
我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处." Y$ t" g( Y/ F; W( Q6 U( P
想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务. E3 T# b& z: I# ^5 q1 v" s. ]
中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.' ?) ?( k! e; F* g2 f
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*个人心得*
' y# Q6 H G% C 1,加倍付出必有回报.
" @/ u/ g/ C0 e% O- b 当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.
9 w- K2 K0 D3 x q9 J1 U) q 我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.
5 h, ?# u; ? G) r4 t 2,注重小节.
" j5 y, v& V$ |4 s$ V 出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.
- ^/ y( v" n1 ]" F& c 要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.
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第六章, 总结
+ r8 G$ p+ }( T$ i: k" r$ M *规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.
. A; R: ?2 w P/ g 规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.
$ S/ t9 L& [8 D/ `0 p *我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.
2 d) P' H9 E4 G! g: M: ^ 我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*; K" b' z- G7 F% `# T* p7 S
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后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.& u7 v/ O: |$ l* p
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补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,
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感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持.
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8 Z+ C8 {( d) t0 y) a9 g4 b 本文版权所有.未经作者本人同意不得用于商业用途.
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发表于 2003-10-6 15:59
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