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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进
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作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00 ' l- w' M& y6 p: A. ^: k: p
1 J% E5 @' n1 e4 s 赚钱有道9 c2 A7 ?( ^: r+ m7 K" V
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正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;9 g* f2 O( j- d
正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.
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成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理
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5 h' A3 U6 s) q 前言:
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1 y1 x' X1 v& N4 Y 转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,
$ A2 e$ @% | p5 {$ {) y( P$ O 使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.
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第一章:进入工厂
: d* S4 }# X# Z) K 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.
* R+ H1 w T5 t# d/ k# W0 v C 我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.
J4 O: T; P6 A1 E5 I4 t 这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.
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第二章:初涉外贸
; z" m0 o2 \8 g W 94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.
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*收益*:
2 J; p0 q" o1 l5 O/ H 1,建立了“重合同,守信誉“的观念.; o1 ^! @2 h/ P) {: @
做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.7 f9 g* G" |5 U" L* N" g
2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.3 `# M4 j- }. `
那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.
# j# d% _, n* j( c" I( N" k* C. \. w 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.
* H! M Z+ o& x+ S) [' M" T 3,体会到资源的重要性
( |* W+ e) o+ f1 \+ P 没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.6 J% g( L/ `; O7 J
4,君子爱财取之有道" n$ Q- I% U1 s' U$ y" p
我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.
) Q# Z" S# t) ^% q0 x( L* x5 s “吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.
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*缺憾*
$ B D: [/ f' _& p$ [% O" C 花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.8 V' l! Y1 G+ c9 ^8 P& X( d
( \2 N8 l2 v6 ~5 h! ? 第三章:北飘首都
6 y; u) q- J9 g- C, R+ I8 M% D2 ^# r( L 终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.' G9 H, i0 _) _ G/ l
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.; h6 {) f3 p$ K/ ~0 s& J+ c
, j! _5 x7 G6 z& c# C *收益*) A/ z9 b! V* Q* _0 b, ~- N `/ I
1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.$ \* @5 K G* x# t" _1 X7 a+ s! N: ?2 L
97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力." n* r# C2 {5 b3 R
后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.! y1 X- a1 d; Z
“被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.$ F4 T2 b9 K+ x
2,培养下属,善待下属
) c0 `9 ]; i4 o# [0 b# x8 F2 C" l 我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.& j" V; s$ t4 V: P7 ]; n
许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.8 f4 Q$ m2 ?7 W1 C/ f- w$ n
这种行为不但误己,也误人子弟.( j4 {) Q: Q5 D: f, S0 \6 K
注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.3 e9 z0 e. q* \# Z7 ?1 N& H
2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?, C4 v* l' W# p; k# N5 a1 r
3,勇于承担责任,勇于承认错误.9 f5 n. i5 Q) B' y
我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任.5 ~- u$ u& l1 w3 ?$ r1 l) H! l) v7 g
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, E A& G; n' G8 L0 p *缺憾*+ ?4 A8 }! h7 z' }8 G! ] ^7 O
我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.
9 v# Q8 c3 e% ~1 a+ B# y9 p* J6 ` 我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.
9 L( t. d. _, |( x5 ?. L6 B 2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人.
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第四章,拓荒西北; w) \; a4 M. l2 P1 l: u
我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.8 J) @1 {7 @- O0 p' L. F
*收益*
6 E5 G9 }9 Q1 ]+ E 1,困难,挫折是一种财富( Z2 z4 q: q. Q) ?* m, [" z
被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......
4 n7 t8 W9 l7 w2 y; H6 D5 N 困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受.
% x6 D; Y+ |1 b2 c- ?& i: L 2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.
( q# z q' i% @+ a( u 我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.3 e8 f4 h# X0 Q" f
我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.4 i0 h# A6 f- G3 Z5 f! L7 a: }
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第五章,五年磨剑.' v3 P( Y7 u: j7 b
在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.0 _/ N0 W$ b) v1 J3 n* c: m
$ z. i+ Z" S7 e5 ~4 G *自豪点*
+ s! D5 ?9 W8 U! d h 1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.
7 h9 f p. E4 Q! N6 K' n9 { 2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元. _3 _4 _, Y: n& p
3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.9 o% Q( z; P" w. n
! e' v" V& w8 m- \ *少言的销售经理*$ C g. g+ y2 o$ g0 L& r- c7 J* }
代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.
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& D: d, V) i O, F: i; V *最大的失误*
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0 M; N1 ?% R2 ?, l. R& r 最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
0 X, [7 p" o6 ^! T Z/ X; Q- y( E 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.7 C: S3 p# e/ D
人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.2 b$ {% O2 v6 d, ?7 f
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*最惨痛的教训*/ {+ V7 {1 m5 z5 w$ d/ Y' X
一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸.
& [" r+ I4 b: v7 E 好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.
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*最大的收益*1 u: t9 `' `8 _3 o6 m
照章纳税.
+ \1 w3 s5 |- H! A 我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.7 x) M' ]. |& n0 ]: \
想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.
+ q6 j- i1 W3 v Q% ? 中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.
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8 V- t+ W: ^3 s1 F1 N *个人心得*: D% o y: m/ R7 G4 E3 c
1,加倍付出必有回报.; H' _& q- V& n9 ]; h4 R m1 v
当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.
# ]$ f! `) ]4 R) [; |5 L 我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.
6 i( ?% P$ f2 z% @' x* x$ w 2,注重小节.
/ k# l- O+ S, r, d, m 出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.1 q7 }! y9 W' H1 P( k5 N
要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.
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第六章, 总结$ x8 H0 S/ L, U" ?. g& j9 m% j* l
*规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润. P, _9 o9 t" r
规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.) G) }% {! Y- z7 O
*我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.1 M* R- C' H. N* I3 g9 a
我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.: v# l" x! d" ?3 C- p& M7 Q5 D
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*
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5 t) {* w# M ]1 W: `, T 后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.
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& l& r0 ^) ?+ W! c* P& l- S; F2 Q% e 补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,
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$ t+ M. R* Y* O* q 感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持.2 ^2 T3 R# n1 |2 P# V
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狗仔卡
发表于 2003-10-6 15:59
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