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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进 7 r3 E Q2 A' e2 k
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作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00
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& R/ T1 K0 B) p" z' j0 j U9 @ 赚钱有道
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正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;1 k! C+ E$ y1 e; z( q7 S/ Q3 o) q
正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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2 B; F1 _4 x% M; d2 @# h' l# N- d 看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.- N' v; E. V+ q; ]
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成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理7 T0 v2 ]7 F* T
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8 R: _7 Z. v- {0 R0 ]3 w 前言:
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转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,% Q( r. @* M2 I# T: `, @+ Q8 B
使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.$ \8 m5 c# G% j6 y( s
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第一章:进入工厂
- k0 _0 |$ L. ]) f 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.
6 b+ Z8 w3 H, s/ k4 V& c& F 我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.6 A* n3 \) v9 }! J v
这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.& n2 E2 }- T. F! M! i2 E
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第二章:初涉外贸8 m- @1 u% Y1 B" T
94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.7 r$ K) o* ^ M& _5 W; x3 @& F
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*收益*:0 M) R/ e7 w9 }8 X- H9 S& g
1,建立了“重合同,守信誉“的观念.; E! V. A; R% f# m
做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.
$ X! H) I+ D( o8 M m 2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.+ t$ W0 [1 O; w
那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.
5 U) E2 t+ v5 @: C5 g9 N3 w* b 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.
! q, @ ^( c7 ^# w, {: g 3,体会到资源的重要性2 V7 ]5 j& }: _9 T* }* u
没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.3 N5 m6 h% O1 l/ u. k0 O7 n8 c
4,君子爱财取之有道
8 } t' h5 u: d$ [' H6 h- h 我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.; k! `8 @' |. R8 q
“吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.
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*缺憾*2 M- x- [: T6 x7 S/ z
花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.
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: ]7 l1 x( _* _# r5 t& z0 k1 k 第三章:北飘首都2 i V. @3 Y' U. |* _/ R
终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.
. l! q# k( {( c* k; D8 U V 我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.: h) Q/ w: g8 [" Z4 Y% S5 o0 o# d
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*收益*
5 O& o* v8 M- i+ M 1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.+ k( r% t t3 _+ G- M+ s
97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.
9 b$ m" j1 C( K" e; z/ ] 后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.
( w! W T2 S/ g “被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭. f: S/ o7 H2 J& c) t$ T# _+ t
2,培养下属,善待下属1 ~# M d# l2 F$ O! h. A6 l/ m
我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.! B1 h5 K+ h) m' @
许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.
- O" g5 C2 |7 s' u9 T( r) U. U1 ~ 这种行为不但误己,也误人子弟.
7 \5 ?" [8 X5 a8 k+ w" \ 注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.
' a: o! M* d' [: j& ?9 C1 I 2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?' I4 O6 t8 y% z8 k U# w. `' I
3,勇于承担责任,勇于承认错误.
: d/ h! V7 Y2 W% J9 t- f 我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任., \/ A( }# h) @7 S
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*缺憾*, l6 V" r: X- s1 t( g
我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.# [/ h, \" _0 j5 A: g' y- H
我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.
9 M. b# s- l# i& h 2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人.
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第四章,拓荒西北
# I4 a5 R ?, q+ \% S 我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.
% k" B% \7 |! c, v *收益*) s' P6 t" r8 n
1,困难,挫折是一种财富
8 @; c1 _8 R8 r) }% d1 K; u 被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......# n0 Z3 b; P+ G% k
困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受./ h0 N7 T6 T2 I; ]
2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.
# j- `. u! } N7 G( M9 C 我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.
5 ^0 R' R z4 Q3 S 我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.1 }6 v! \7 w) F4 d, ^% r9 N
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第五章,五年磨剑.
! o: O$ F4 w3 e% e% g" U 在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.6 L ^/ v- v$ ]
5 b! j& S1 h& H1 b *自豪点*
0 z+ y$ K; K4 ]- D% i 1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.
+ T7 `; m! o y9 b) J7 N 2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.
; \" R! I! w/ q! q! U, X: d P' w$ D: w 3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.. l8 e5 ~8 A1 A) ~" k, w/ E" L% H6 v
$ h4 d, }5 F) t# I' c* c: H& O *少言的销售经理*
/ v; b* ^& v) o/ V8 y/ \ 代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.
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*最大的失误*' i6 }/ `: T: x" Y
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最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
2 K! {8 r. H7 }9 i5 t 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.
( I: s8 N8 \( n% `0 k 人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.6 H1 q4 t- v+ V* W
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* F7 [8 p3 l1 G( v% m *最惨痛的教训*
! x4 R4 K( ?# S6 ] 一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸.
+ f8 o- D: l% _ X' C 好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.) x# u% g( _3 m, k- F+ h8 |
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2 i4 V+ q% t0 Z. V) C1 f *最大的收益*
% l- z/ e3 l4 {& D+ K 照章纳税.
5 [. Z6 l4 H$ p0 O' [ 我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.: x% V7 B3 w; |5 f% d# l; o
想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.4 {" k; e3 ]( o8 e9 l
中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.: b4 k+ X O' a/ v
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*个人心得*
$ {& X* g) o. R 1,加倍付出必有回报.- U8 v1 v; ~, A" s0 v {5 z- a. [
当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.
$ d+ `* p2 G$ f! ]" c7 u 我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.
3 C5 _2 A3 C2 o. ^. }) q 2,注重小节.7 P3 _) w- l6 M, t/ \& l( C9 i
出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.
! U& ~! x( R& z% T+ n+ o 要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.
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; G# ^0 d. s, g 第六章, 总结% X ^1 T0 O" W5 d/ ^
*规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.
3 r/ h! X5 F9 K, |4 m/ a 规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.2 ^& ~# I H: w2 ?$ F
*我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.( ?8 W6 H$ |7 K3 }
我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.% L9 |; u; E% H2 |/ b' `" \
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*) F$ w4 k' y% [. `
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后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.
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x3 T( A/ M" c; l2 b- g5 ? 补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,3 r! {, J3 U) ~2 F7 o. }: ?0 Z* z
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感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持.- D: s% J. g4 e+ }7 s8 m2 t$ [' l
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本文版权所有.未经作者本人同意不得用于商业用途.: J9 o8 A2 X! d$ j) z
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发表于 2003-10-6 15:59
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