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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进 6 t% X. u6 k# l* X% H0 y0 {0 ]/ U
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作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00 8 B4 R, Z# w1 d& _! z
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赚钱有道4 Z: S2 p) o# Q. H1 z% q6 a6 O3 K
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; I+ B: F1 B' h+ k+ H6 |4 G 正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;
7 u0 ^% c5 e4 g/ P0 R! M 正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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0 _7 Z# a9 ~ W* e/ m2 I- r( P 看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.5 B9 x) D: ]0 Z* o6 ]% x
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成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理2 P! n6 X8 h( v$ b+ F
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3 Q0 n( t7 x+ W4 I7 z 前言:
- l9 [6 }2 D% X! o. G' \+ I. m! Z, u; m k
% y3 |* \+ L4 l/ u: W 转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,- U9 b8 T! ?. d- F& x* S
使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.- V7 G/ T! j1 K$ Z" Q1 S. h
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第一章:进入工厂
9 ~8 W/ M* E9 C4 |5 r8 a 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.1 A: ]) l' D6 | Y. P6 @7 O7 P5 ~0 F
我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.
8 ?" h& e3 t9 z: K: f4 q4 v 这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.( ^$ B' K. c* Y
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第二章:初涉外贸
) a. k& z. J+ p. K" g& i+ z 94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.4 {& p( I; k1 B6 K: n, |$ p8 }
- N- {8 g6 A4 r4 E. H! A *收益*:
" u4 l2 D% }1 |+ X. C 1,建立了“重合同,守信誉“的观念./ z$ `% W$ C3 f, o% f8 a
做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.
( v, j; {) A2 H* T0 \+ c9 O/ q! y 2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.
4 }+ o" L3 A. @0 S( y/ {9 R 那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.
$ O8 m- U- z Z7 U, w 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.. o: o0 E+ f9 Q7 r$ {
3,体会到资源的重要性" _1 X! Z: Z% ~1 ~4 o% F
没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.
7 j* p- c, `7 L8 C# L/ K 4,君子爱财取之有道 [9 z, ?7 F+ P7 Z+ A
我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.: M' S) [7 |6 u* s# w3 ]# K
“吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.+ X/ Z, _* `2 f3 E' _- @& Q0 ~
# E/ x" A6 b" y, V# [, e+ H *缺憾*5 F# R. M* F! @
花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.
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7 A1 }# ~- n f! e 第三章:北飘首都
9 R3 A+ n) G- m# N$ v9 h, [0 i 终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.2 b, \8 m p( `$ E1 t8 f
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.
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x7 z" X" M: L9 S2 B+ l( c *收益*6 u7 ]( |2 G( R7 j( g# f* l$ J
1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.' \1 G: i3 y7 C# N H: a
97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.
8 \# q) n4 g% L$ X8 _1 g 后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.
* w4 y! U9 I0 o g “被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.
0 h/ W! h8 Z6 r. {9 G 2,培养下属,善待下属
: ?8 _" ], G, Y- n w 我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.& D+ n* b; D; g
许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.
; |: x, a j5 v2 ~ 这种行为不但误己,也误人子弟.
, p9 k/ z8 E- k3 v7 x: e 注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.
* G! q, J6 L5 C! X# U' Z 2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?
2 M+ ^" p$ v0 }0 |! `: @ 3,勇于承担责任,勇于承认错误.- r5 A: E# P6 A- {7 E
我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任.7 e& Q$ W: x9 Z3 C
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*缺憾*4 c+ d n' d; {# B0 _
我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.
6 R- W+ B, X/ J5 I" d% J1 V 我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.
3 R/ g/ {/ g5 z% m 2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人.
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9 k" D% R% U5 v4 u 第四章,拓荒西北
1 ]* i8 M9 E3 e: `- B3 m- M 我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.
3 Y0 @, q3 r8 K& m6 V/ s *收益*, w/ l7 E0 M1 e7 j, {/ P0 `. x; q5 N
1,困难,挫折是一种财富2 e7 _& o5 b! I+ O" E, @- G/ x( b) O* O8 _2 V
被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......
3 V: X! X* M: M" Q4 }: N" H 困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受., x/ F, `9 w k! s! z4 x
2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.8 Y2 m3 {4 m0 }; ~7 Y2 c/ k
我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.
) O5 q1 h$ q- F+ X 我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.
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第五章,五年磨剑.6 q- e, Y" G8 ^1 f# u
在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.
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4 B0 E& k) i0 Y4 p *自豪点*
. b$ k9 s2 K9 d0 x% d; W, G; k 1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.% F( {5 l* n: V
2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.
4 L- V- J/ f+ |3 l m3 X* c 3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.
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R! k8 g. n% F. g, j, x *少言的销售经理*
( q$ |5 U6 X0 Z, U0 U G 代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.
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*最大的失误*
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! \3 f# w& t& \+ {3 I Y9 Q! l 最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
% Y, c5 q8 D! h0 q 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.9 o0 ~$ l. A+ P# J
人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.
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*最惨痛的教训*
5 R/ U x+ d& N7 q* @) ~ 一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸.% z: m) d+ f# B5 t$ s/ N" |
好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.
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# I+ O! j& M# R# C& A' O d *最大的收益*
4 f! q! M9 u% _ 照章纳税.2 s: r5 P) ?- s
我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.
$ w& ~& L5 p6 B7 C- ?- N% k% B 想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.
, ?8 b) \# t; ?* p Z! A3 A 中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.
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) [ Y" `' i5 b1 D: d *个人心得*$ `& Y6 v% Z1 C9 x/ J! T) u
1,加倍付出必有回报.3 X& H h! z" L; ~* I& K: e! Z/ _
当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.8 Y# d0 T* ?: ?: b
我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.
: F4 O7 q3 k. V& e9 G/ J 2,注重小节.
, R9 f: x* O# e C& s 出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.
6 s2 @4 B& ]" v& _ 要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.% _9 `0 h, u$ n
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第六章, 总结
' z9 a" z( x/ ?9 I3 Z *规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.
3 X. t* g; g ?/ N 规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.9 e4 U8 ], R! X# m5 y( N
*我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.* G" O9 P9 x- [" L4 S
我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值." Y; c) S9 _. X; {# d
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*+ d9 B7 E+ H+ `! w8 c, u8 ^
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后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.! |) e' D! x+ ?. j
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补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,7 I+ e: T* Q9 C2 D+ I
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感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持.
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本文版权所有.未经作者本人同意不得用于商业用途.
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狗仔卡
发表于 2003-10-6 15:59
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