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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进 7 a% }5 A! F* A5 U* V- S4 s
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作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00
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6 F0 V l/ b5 j7 q* R8 e, E$ }; o% ` 赚钱有道: {' `: L$ [3 w+ R$ [+ n0 T3 ] _
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正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;7 T1 t5 y9 y" \1 e
正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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6 j" d* e/ y c- }5 a1 F( U; |) V 看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.
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5 f# l$ t" Q1 } P( P' O 成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理9 y3 s$ G9 ~0 V' U m* B
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0 Y' A# j' u, L5 T 前言:. H, X V* P. C) B$ ]7 p P A
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转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,! V* A* N% v2 v8 C
使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.0 h8 u r8 G9 `: B
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第一章:进入工厂
9 B+ N2 M8 x' z 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.
. G. I" k: X4 \ @' P- K 我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.
$ `. H, ]0 t1 [" o( f7 k 这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.
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第二章:初涉外贸
. M: t! X" D0 | 94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.4 b" r% g W0 U u3 a
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*收益*:8 L4 U" ]1 v6 D% ]
1,建立了“重合同,守信誉“的观念.( j& ?) k2 {; r
做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.
4 K) p9 j+ p: t2 {5 L 2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.
# p0 F! X+ {$ N1 {6 R) ^ 那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.
9 V4 Y, |) o0 R$ U m 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.
; X" ]. T+ X, d( ^; ]$ g5 p) ` 3,体会到资源的重要性
. m3 D/ k) \9 I8 X- m 没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.* s, m' C8 P1 `# {: I
4,君子爱财取之有道
1 u/ h6 u# D N( r+ [5 D 我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.
4 k$ i6 q0 Y) j+ u- i! l$ v5 h “吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸., r8 y6 F( y9 k- D. E J
5 S3 B0 |& ~5 `. r *缺憾*
* Z5 K4 X8 K" s" q- h+ \( T 花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.
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第三章:北飘首都. S( c- b: D- ?$ m. Q- |
终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.
7 O. U, B3 `) z* u$ D* W7 W0 K 我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.
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*收益*
# r* V3 ^2 u: I' U. C" C 1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.
8 U2 ^- P V2 \ 97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.
7 Q8 g/ R, L! s; V, Z) o* v. j% u 后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.
$ @& N4 g1 E( d. l “被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.5 b& a$ } F' L( | o
2,培养下属,善待下属
3 W2 `! v! P1 `4 x' s9 k 我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.
( b# A) t, G/ ? 许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.
0 M5 y# r$ L% C Z 这种行为不但误己,也误人子弟.) O, N" F6 u( t* C
注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.! {( }" [% `, l
2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?" m& T/ h; F! r. {5 F
3,勇于承担责任,勇于承认错误.
1 _- J$ O$ \, ?' w 我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任.
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*缺憾*
! W; w/ t; P1 \$ ^8 R; h+ [ 我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.2 j" S3 l$ z$ {4 u3 ] A, c
我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.
# [4 {" e% t. Y( [3 C; B$ u5 T 2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人.
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5 f1 d( H* L5 ^) H% b- I 第四章,拓荒西北$ @1 w1 G/ D. d9 e! F% d
我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.
! ]: \: l, Q2 o *收益*
# `' l' V, P" @- {; n 1,困难,挫折是一种财富
7 d2 G, I6 y+ j) I, N$ o: I 被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......
& B% r' y T; {7 q4 m4 T 困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受.
v1 x( L$ t$ `: Y! J4 M# v) m- J% y 2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.5 y: G+ m5 A) k: C1 O) x
我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.( X$ c" \# v d7 k3 Z. Y/ c
我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.2 r9 K0 g* L: y$ [( k% b1 h& \
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第五章,五年磨剑.
. i% e H9 b3 {4 D! |' Q5 [ 在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.
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3 v- s, M t2 f8 Z' |" Z `2 z *自豪点** W4 {. z3 A8 A; [& t |
1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.
7 N7 Y( e+ c* y/ D: R3 v 2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.
0 i1 k6 t- ^ q5 W# L& ]' H, W% h 3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.2 c; |2 @ |9 J, w- S, ?
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*少言的销售经理*! y- S+ l: w2 U, u' S( m3 p
代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.
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3 V0 q; }! i+ d A# [ *最大的失误*% ?* }, N5 Q4 U, M9 J
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最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
5 J! u1 h6 Z" N0 z 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司., |8 U5 @. B+ q
人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.
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*最惨痛的教训*% e+ x- \- w0 |' [& z3 D
一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸., N& S" P4 K6 O5 W! n
好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利." M" {' r5 B* j& z# p( m
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*最大的收益*
' B2 k: q, Z& V/ h 照章纳税.
3 k: O' D% Q4 F2 A: ]$ G* y 我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.
2 g6 r& U4 d! q# Y 想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.
/ G# n7 U3 I$ l. _6 ~ 中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.0 [) B8 ~% s( f/ F+ h; Z
" w4 M9 y, b4 p *个人心得*( g7 X, l* \ n }% u0 C
1,加倍付出必有回报.) ?) C5 k0 U2 z. z7 l% Y
当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.
) W6 F- C! {! A% W7 Z 我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.
- v- @/ x) C( D9 n2 i$ e" v 2,注重小节.+ E( v0 A* {, w7 n/ B5 o |. Q, k
出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.
5 P: V1 W3 M! U" {0 c3 D, l 要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.7 Y2 Y- s0 b4 a' x/ ?( ?
3 j4 R* B; m; T% u2 r3 Z 第六章, 总结' F- ` c+ `, A' P0 ]4 ~
*规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.& x4 g6 B7 c- x, ]5 F
规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.3 M! V4 w/ ]- e- I# C( T
*我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.5 a) B5 @* i( s) i: q
我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.3 i) G/ z" f1 l
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*
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后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.
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$ X4 G9 \: W& { 补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,
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7 R- \# a# h3 M& [6 u 感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持.
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发表于 2003-10-6 15:59
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