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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进
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作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00
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赚钱有道
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正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;
8 }7 u, V7 H" A7 d1 z! s 正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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y' B3 ]3 ?, b- I8 n 看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.) z. H9 `0 I3 e
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, P" o8 P; Z0 F5 n! u 成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理
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. g/ k; C& E& S% N: |. b) K+ p 前言:
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- r7 R/ N" I1 T U7 z 转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,: f& K4 e h" j
使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.6 j Y8 `4 K+ I! h8 H1 f$ m& |: k
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第一章:进入工厂8 p8 b9 G, C1 i. ?7 D
93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.
5 Y- ?* E0 m: | 我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事." P$ K: l* @7 Y6 ]
这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.9 r& t: E- R7 z: l1 N; M( ?
6 T7 c4 K) C" G% f* o3 u 第二章:初涉外贸
: X2 L5 g% U7 i: O; _& o9 x 94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.! b" F8 { Q1 q7 t5 p6 e
8 u) z! k" q. N0 T/ j+ G *收益*:1 d" {/ e$ a" Y
1,建立了“重合同,守信誉“的观念.
- ^; [. K! o; k. N$ } 做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起., }1 U. j0 M5 [% u, q( q. |- p/ Z
2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.) ?6 _. j# K/ R2 @! O. f! I2 s
那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.
) D0 W& J3 d. E6 Y' u 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.
6 w# y! j- M8 [ 3,体会到资源的重要性
/ M) a; w) n4 T) V$ d 没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.
7 E7 T& s9 R9 } 4,君子爱财取之有道0 z* C+ O" j3 T6 u) e+ A
我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.
; {- F- s9 @+ b; Z! ~5 j/ E* |& K “吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.
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1 D8 _* s% }- t4 w2 r *缺憾*
$ Q! x0 c1 L( L 花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.
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! @; Q1 `* X1 A! r 第三章:北飘首都, q9 ~. q6 A9 `: G0 W0 X# m/ v
终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.& X9 m d: h& l
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.* O8 H# l, b4 P2 p/ Z
3 j( L) b( ]* K2 ~# k) } *收益*3 O( ?8 L) E+ M# S, ]
1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.
+ }8 G9 U* i0 _% I; F2 {$ ^" t2 Z, y 97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.8 T" M8 {8 u' \) V: ?
后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.# s( l0 w) p8 ?
“被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.
- s& r B% l! _% x* U G# y 2,培养下属,善待下属
1 s( ]9 V" Y) D! i" U 我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.
. c) x9 X' M g4 h7 O3 _5 O: | M 许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.1 O' f# U3 T6 Q" X
这种行为不但误己,也误人子弟.
/ U( ^ G: V1 b1 d 注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司." {* [# a$ ]1 u( ]% K! E' k+ x
2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?
5 }- K4 C, V# h' j3 h 3,勇于承担责任,勇于承认错误., d9 A: S+ _1 \
我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任./ o% ~& Q2 I8 _0 }+ m
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*缺憾*
) g9 i& a: A& G8 `. S 我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.
* q2 c5 t: K: p( C6 k6 f0 ]7 r8 m4 w 我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.+ }$ O% p0 x+ T- C
2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人.
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第四章,拓荒西北
/ Q! X: k3 b+ j0 v5 _0 i; ^; g 我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.8 Y# w- a' C8 |& ^+ B$ ?1 ~' P& E
*收益*
+ ~" z2 T9 B8 M. i0 W 1,困难,挫折是一种财富
- S( A8 O0 d C) N 被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......2 T) W# m0 W& ] t( v1 H2 k' k
困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受.
2 |6 n( P p V8 q* L# W# @; b 2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.
$ [0 O; ?+ e* X) u8 P, R 我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.1 L. m$ X$ f3 f2 i! y! _& I
我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.' l2 V6 y+ [2 f. g/ R8 G# Y6 p
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第五章,五年磨剑.
$ q, e( L' y1 B3 [1 [, K _ 在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.0 ^" F9 x8 T7 u
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*自豪点*
9 l; h' o, P7 f1 s6 R3 U/ n+ Z- s, b 1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.
4 T# K' E3 ~# z3 N6 r$ V& l 2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.) x* F9 w$ j0 [5 z! R
3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.% C" W! b( R! u# {& l
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*少言的销售经理*- f) T( K3 J) Q' j" }# f" O+ C
代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.: d' y( ?3 _+ A% V8 Q% t' N, a
8 w; F. h& q, H* u" r1 i *最大的失误*
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$ W8 j9 w% {& `0 ~+ y; ~ 最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标./ ]; O6 |. [8 E
宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.
( ~' X4 u8 m! s: H 人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.7 L& P. @' O2 T+ q, B3 Q2 |
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$ r' Y/ ~8 j) c *最惨痛的教训*
$ A: N% M2 y8 o9 m$ u4 J: d 一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸." J/ J f3 j' p; q. s, o2 C* v
好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.- r z( T- }# k' G
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f' z# l% a6 Q+ ], O *最大的收益*2 s, H( N+ K& Y1 [, F
照章纳税.7 n% }/ R2 D2 F! o: m
我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.
% u3 }5 N5 I0 y( l$ _6 j 想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.4 `( g1 h& {/ G& c# t$ `- Z: M
中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.
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P- P7 U& S, m/ W' N- T( h2 F *个人心得*
3 l% h k- W4 J9 B- h! w$ l 1,加倍付出必有回报.
' X7 I* ^0 i }0 I/ l& v8 A* ^ 当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.
; P2 D3 ^1 k6 r5 a5 r ^% p 我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报./ p6 o' T1 W+ v! o; V
2,注重小节.
$ s f8 }7 D4 c, i0 s 出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.- o/ S, v! L9 ]% I7 `
要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.. K- ^# }# `8 J, z, t; `7 x. B
$ c2 I) V$ m/ n7 @1 \% | 第六章, 总结
8 k2 n0 r. p2 u% A2 x *规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.
4 [$ Z, S3 K+ l& S5 H7 l 规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.
" b2 O, L1 ?5 e# g: Z% g *我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.
0 H& e2 j% w& Z- d- d 我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.6 c$ r+ ` _, C1 V' `) g
6 E, ^7 R7 |) L9 f& }9 b *我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*: V" |4 g5 w1 y2 b+ X0 l2 d
' k3 G' P T' t6 k4 ~- F 后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.4 d( Q4 c3 g5 r: o( w, ]- S
: q: g- d4 h2 J9 ~. s+ b J 补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,
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" }' J0 L* Y8 ?& r v" _' S3 O9 [& v 感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持.
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F; f1 c |- s# _ 本文版权所有.未经作者本人同意不得用于商业用途.8 B l# x7 H! q* l' I
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发表于 2003-10-6 15:59
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