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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进
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作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00 Q5 L5 M* q9 l# M. ]- C
8 N; s |9 Z9 h( b: K) v7 G$ P 赚钱有道( K/ D+ ^# `* \/ H/ ]! C2 @
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C. B- `/ O7 r+ C& v' E 正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;: W6 ~$ l# e+ M% F3 ~% M
正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.* V0 s# M) _- k
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7 A1 p2 O3 P- [1 X* e& E 看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.# _: W5 Y! T% E. n
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成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理
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]# N0 {0 Z; k4 L$ n) | 前言:
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2 K0 ~6 H2 ?9 H6 c# l: v$ b- _2 D% l 转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,& S+ w0 o: H- w! }, G
使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.+ I: M# V+ X9 w5 G
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第一章:进入工厂
* a# [8 e/ c: ~2 b C 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.
L5 C& y# X5 N+ _8 b# h( v 我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.$ s/ W( h5 i5 U/ i2 a
这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.
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+ I$ T3 ]% R/ ] 第二章:初涉外贸
0 m% l# [2 z2 m( e9 W7 W" K# | 94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.# g: G2 n$ Q* T4 g; T+ w
# m% B: _! Z: G$ Y1 V3 \ *收益*:+ [$ L( e" |, g* B6 v; Y3 }. _
1,建立了“重合同,守信誉“的观念.
9 Z5 \! N+ ^6 D( d2 H 做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.& _+ i$ }# v3 z8 A
2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.
1 k, m* x( z z% O 那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重.
* n& u. n2 B4 i% e4 Z8 z% ^ 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.5 U; l8 b( \5 ~6 }, K
3,体会到资源的重要性 o. H1 Z4 b. b5 a. ^% v* b7 y
没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.& v0 V4 a6 W" |8 Z
4,君子爱财取之有道
& _9 e% `; n; g" t 我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.% @- D/ T v) {0 f
“吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.7 H+ J2 R4 H0 z/ s. v
/ C$ w4 n- p. h# {& M7 S# e! |3 I *缺憾*& S# o2 `. g, u8 ?- X
花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.+ b/ W" O$ y8 X/ s" z, Q! j
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第三章:北飘首都
7 @6 a3 d6 Q7 @+ X2 a: u+ f0 `+ n/ u 终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.% o# V9 T2 n( j7 J% V5 Y
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.
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( ]3 ^' d& v; C; `, M *收益*" t- h5 d" u+ M, P. K F" A
1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.4 A5 L' S6 C7 _& u4 Q) ~
97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.
# ~+ B0 ?! f5 }2 g 后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.9 v# z) o A' ~' F
“被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.
1 o2 a# K6 B3 \% }5 @# }. s: d* T 2,培养下属,善待下属
9 u% F* @3 K7 e1 e' H [/ P 我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.0 z1 m' h& O8 l( c3 U* @3 a
许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.+ i ]. W$ c: u* ~! ^! V6 V
这种行为不但误己,也误人子弟.5 |, b1 U% Q; Z" G( E: K6 x6 A
注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.- X' E6 q k9 b1 ], B. d+ q! ?. N; K
2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?- K2 X4 m, D5 U" {2 @4 ]
3,勇于承担责任,勇于承认错误.
! g* u( y1 t/ S$ [ 我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任.
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*缺憾*
( }1 `/ h1 R) m, T 我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.
" |% e6 |; L2 W$ l 我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.
; G1 T3 Z( b0 [9 {4 Y5 Y; X 2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人. ' h# q z0 |- G# s/ c
% U# t8 j2 U* Q0 G 第四章,拓荒西北
8 o) \" _0 v$ x/ g: A1 [, H6 X5 x6 y% l 我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.+ C9 W! a; f$ P
*收益*
* O! S8 a3 v/ y1 \4 n) ?6 M& z 1,困难,挫折是一种财富5 P2 \+ l. M7 c, Z. q! e
被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......
8 l2 ]( H1 ^, h4 N. D3 P. M 困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受.2 [% X7 ]0 Y9 a! Z7 i3 c
2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员.9 G) ^/ j% r4 ?, P* Z# u3 F
我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.4 w. G( ?; G) A; M7 K
我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.% A3 o9 Q3 Z* a5 h3 l# I6 b
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第五章,五年磨剑./ t. O9 I+ ~9 e/ P" C" C0 r
在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.' e& D7 O+ x: `4 {( F% I# d2 E
2 y. a* g/ _6 N( L# c *自豪点*
) _; T; A1 a/ l4 D 1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%., z) l- b- _. ?4 o
2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.
! L. d$ i. H C. B4 D0 ? 3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.
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*少言的销售经理*8 v0 N; }' G# n* s* z- H+ V
代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.
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# ~: c6 G5 K# L( m, i2 F *最大的失误*) C$ M/ d9 I7 Q9 }3 f B* w
0 u8 u$ ^' B: K, F 最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
' r6 N% u2 F6 V/ u) q) ~* i 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.7 t' m7 j5 j- i* e$ y" t2 H; n
人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.: x' ]; Y- } v! n" V& e2 a" T
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*最惨痛的教训*$ W& J! ?8 y* I5 l% J' l
一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸.
* q% G1 O: `/ W O) g+ @9 r 好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.
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*最大的收益*; S# v; W. i7 j
照章纳税.
\8 x. \# p, u# K- N4 ~ 我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处., o3 g3 ]6 [; l3 b2 G4 U. U5 o2 d! X
想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.
3 A D. O5 s3 L) k: P 中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.
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*个人心得*
" G5 V) b7 f. T) p9 m 1,加倍付出必有回报./ ?( G( F0 W$ ]. }0 e8 @
当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.5 o/ I3 D h! N) o3 j) \9 a; m
我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.- K2 H4 e# O' r; y+ e% n2 j* W
2,注重小节.
( s' k3 n5 F* T" o 出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.0 u$ o2 v2 e$ Q7 q& k A1 c
要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.) p, _6 M. O" ]) w
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第六章, 总结
: P* ~& ]; {0 j' Q- _* _5 g *规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润./ n% @. f' k% P6 ^# \. t
规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.
, {/ B' ]: p5 Z# P6 m3 t *我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.
. [/ g; H! B4 [* h 我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*
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, w' S1 P: l; x- I& G0 f6 H6 D" O0 u 后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.
3 ^" V0 i m' h% T
& M$ V% O+ v6 Z' y @/ s4 h* i 补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,
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2 O" a/ l7 } o5 {) R* s* y 感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持.6 z) ^9 x+ }& ]0 z& t. [* C. ?
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本文版权所有.未经作者本人同意不得用于商业用途.: S7 s8 Z; f a4 a! o
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发表于 2003-10-6 15:59
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