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『经济论坛』赚钱有道------有远大志向的朋友请进 % A, X/ h- j4 c& H, i) H
; x7 `5 E2 V" n y; i: O! \作者：法国咖啡 提交日期：2003-07-06 09:56:00 & A) Q5 t# m9 f4 ]( h
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赚钱有道
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- N5 U1 @( O- Q; c( P3 J 正确的技巧使人一时赚钱,正确的理念使人一生赚钱;% ^' |1 ^+ n4 s8 |
正确的理念加上正确的技巧使人时时赚钱.
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看似很浅显的道理,却需要相当长时间的时间才能真正理解她的妙用.
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! e3 o1 l( o" v: H6 T9 N d/ y 成功有捷径吗?有,但别忘记欲速则不达的真理9 }+ g* W/ l' }( e3 ^2 k
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前言:
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转眼间,我已离校10年了.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,
. P9 Z0 x6 |" d 使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.
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第一章:进入工厂
9 _! m" b4 K* _/ ^0 S0 c$ J 93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.+ j( s, _+ M- w% O
我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.5 c1 m/ Q5 \/ E: P
这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.
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第二章:初涉外贸# W0 S: x6 e/ G& R% A
94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.- N1 z/ q. E x8 f. S( Q
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*收益*:( ^; s" r: z) J8 }9 r
1,建立了“重合同,守信誉“的观念.. V! _7 b6 B8 _6 p" u% `
做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.' E# g$ R! t# H$ M: N7 I9 [" I
2,建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.! D$ |% Z5 t4 h# A
那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重." i6 ?) j0 X6 W7 G! ^: k6 l) c! l
我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.
* `3 u/ D) b. H0 Q' l8 o5 n' w& O& W 3,体会到资源的重要性
4 `7 L& r2 `. y/ Z 没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.* V6 V' M D& {2 }% ?' [
4,君子爱财取之有道5 L) Y2 j4 ]' K0 v2 N
我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.% `4 O; G! k. E' w/ c! k
“吃人的嘴短,拿人的手短“ , 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸./ T2 a( K) q. S6 y. X$ k
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*缺憾*% x0 q W/ G/ o) W. J1 r7 {! z
花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.
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( c4 i: {. M2 }; G- Y 第三章:北飘首都- `4 U2 _" a* F5 G% R7 }9 }
终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.8 K' U t7 G- g f/ O/ \' B& d* p
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.
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9 N* l3 y6 i# r *收益*$ [- l8 `9 O) p8 s9 x
1,被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.; r) e/ r7 J8 X* e! \
97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析, 做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案<也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.
' Q3 [9 u" E- o 后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.
7 K* [# O- Z* p “被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭." K |& x. n# V; S5 ]
2,培养下属,善待下属
( m7 l: j8 U @3 ] J* D7 a; V 我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.
5 s. |) N$ A1 }$ C/ r 许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.1 i6 s3 a; F6 C% B! \6 V
这种行为不但误己,也误人子弟.
9 h! N* ]/ R" i. u3 |# Y3 t! U+ v 注:1,公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.
; R( s; t1 G) U4 l/ A1 j: x4 c 2,我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的, 何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属 的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动 想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?
2 M5 D* q% P4 U: I9 I1 L/ w 3,勇于承担责任,勇于承认错误.
/ ^) y: p3 B! {" P a 我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并 愿意承担相应的责任./ m: h* `$ v# u) }* j. X
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2 B7 N: H! Y0 n *缺憾*
1 o* n$ p7 L* t% }+ F' h/ M 我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.
7 ], x ^- m/ R6 r+ k 我认为:1,即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围./ G* c/ x$ {+ U7 U
2,信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的. 要知道我的老板现在也是千万身价行列中人. - N/ U' A$ i' y& U. q
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第四章,拓荒西北4 a) S4 n0 l2 T, Q5 f
我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.
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1,困难,挫折是一种财富
" d# M* C9 E% G# m 被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......" x1 W X. v: y- K, y
困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受.
6 n: z& k5 S( u 2,尊重他人,特别是一些实际操作的人员./ O. u8 z" b& K4 P2 ~8 x! e& m
我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.
2 R8 { q B0 h 我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.
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) S$ Z1 t4 V( f1 Y/ | 第五章,五年磨剑.4 Y/ V1 `* j3 @" g8 b N' R
在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.
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*自豪点*
+ A# |8 X c: H1 Q- H) | 1,我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.
. F7 e* j/ ?! r5 v1 R- ^$ y/ @ 2,第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.% B; F$ }/ g+ Q" L4 C% _* L/ ~& S
3,5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.8 c- d1 j9 \8 s2 p5 W0 _! |
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*少言的销售经理*
9 F- M+ s) ]8 r( B1 a% v 代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.+ b' |! e6 i6 A% t
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*最大的失误*7 { u$ A; v7 S* H, o
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最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.
3 O: P& f7 m- n3 Y& R 宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.
|3 e+ n& }4 O- J, M' L! q 人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不是管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人.这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.% @2 y8 n; ~2 u* j8 q) G
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1 o# J, v6 e- Z' Y/ g& f *最惨痛的教训*
% s3 c; ~% L9 w! `: Z 一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,1,我们是国内第一的心理作怪;2,认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.3,成功无侥幸.
* z" o( ^# t* r# g0 ^$ r 好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.# v# m; I4 \+ s$ g& @" m8 l' e6 s1 M
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# C8 O |: u1 a *最大的收益*" N0 T9 L/ d7 x! b1 |$ F! X! J
照章纳税.# U' {/ @1 H1 P; V, b
我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.
, d# n8 X! K1 R& V6 H 想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.
. L' [- a: j& K 中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.
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*个人心得*
' n' C2 @' D9 n2 F1 ^# Z9 [2 Z! \; R 1,加倍付出必有回报.- N7 z, R* y. \
当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.' l- s1 Q4 ?" K
我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.2 t) U; j% w. j/ P( o2 w' _, l
2,注重小节.
4 J( J$ A8 o4 P- ? p 出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.
1 M0 c9 Y9 f' k# H9 m: Z! z2 { 要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.
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3 W* O: k& A, V" n' y 第六章, 总结
. i' j L4 X, @2 g3 n *规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.
/ @! o: ~) r3 ` 规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.
. _* J0 c% D2 b; T* y9 c' x% C" t *我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.' X6 Q6 B$ k" g" ~
我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.
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*我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*8 Z% I( ?0 {+ A6 ?8 I. a
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后记:展望未来我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.
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* R6 [7 O/ S: U& { 补充说明:这个帖子原来用的是“我用十年的时间学会如何做规规矩矩的商人“结果发现很少的朋友对“规矩“ ,特别是“规矩的商人“感兴趣,只好将原文包装成为“赚钱有道“,
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感谢已看过原文的朋友,谢谢你们的支持. ?# T' c* Y: L' R
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本文版权所有.未经作者本人同意不得用于商业用途.; T$ u6 U. q7 E: ~0 i7 ~
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发表于 2003-10-6 15:59
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