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发表于 2007-5-11 18:54
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五一期间看了一本关于销售的书,自己摘录并整理总结了一些笔记
销售的基础：
1 知识：对于你所销售的产品、服务、相关竞争对手和市场情况等要掌握过硬的背景知识。
2 产品和自信：确信你所销售的产品和服务是最好的，是连你都愿意拥有和使用的产品和服务，以及坚信你自己有能力成为一名成功的销售人士。
3 真正的顾客：向真正的顾客销售，他能对你的产品和服务作出判断，并且有需求和财力来购买你的商品。
产生销售额的方法：
1 卖东西给新顾客，最有效的方法是：让你现在的顾客为你推销或者询问他们是否知道有人对你的产品和服务感兴趣，记住自己必须询问。
2 向你现有的顾客销售，使他们增加购买次数或者购买更多其他种类的产品。最简单的，例如问一下顾客，他们是否想再买点什么。
要记住寻找新顾客比保持旧顾客要付出5倍的成本和其他时间人力，所以维持旧顾客是很重要的，也往往容易被销售人员忽略。
有效销售原则：
（1） 创立完善的销售目标，即“做好准备”。
（2） 建立和维持有价值的客户关系，即“喜欢和倾听”
（3） 确定什么对客户使有价值的，即“富有成效”
（4） 为客户提供有价值的服务，即“提供他们所想要的”
（5） 获得对行动的承诺，即“售出”
其中第（2）点补充：
建立和维持有价值的客户关系的成功之处在于在顾客喜欢的过程中销售。
喜欢的因素有三个：
1 同类：投其所好，让他们觉得你跟他有共同点
2 赞美：真诚地赞美
3 合作：你和客户是合作的关系，双方不是对立的。
注意：对客户什么是或者有可能是最重要的？他们指望得到什么？并且你能怎样用你的产品和服务去帮助他们实现，记住你不仅仅是卖产品和服务，你是在帮客户解决问题，为他们提供他们所需要的。
其中倾听顾客是很重要的，不要只顾自己不停地sell，而要倾听顾客他们的需要。
使用与顾客同样的词汇来解释顾客自己讲过的话，也就是“鹦鹉学舌”来表示你有在认真听顾客的话，并且试着做笔记，它会使你的注意力集中到顾客的身上，有助于你更好的理解他们的需要，而顾客也觉得你在认真地为他们的需要努力。注意要使用顾客同样的语言，不要使用一些顾客不懂，例如一些太专业的术语，要让顾客感觉舒服，简单明了。
已经使用并喜欢你的产品和服务的客户，问他们“您为什么喜欢我们的产品？”这样能加强客户喜欢产品的决心。千万不能问一些愚蠢的问题，例如：“您为什么不喜欢我们的产品？”或者“您为什么不购买我们的产品，而购买其他竞争对手的产品？”这样只会更阻碍你的销售，因为顾客会说出一些不购买的原因，而你却要解释这些原因，并说服他们接受，这样是吃力而没效果的。
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狗仔卡
发表于 2007-4-20 23:56
显身卡
发表于 2007-4-21 00:36
