优识，开启中国“营销工业化”（2）

岑木

标题：一个营销实干家的创新营销——优识，开启中国“营销工业化”

《优识，开启中国“营销工业化”》-2
5 k; n2 ]0 ~7 [: ]- [(自《新营销》2008年第7期)

《新营销》总编辑 段传敏

% D& d" G3 [2 P/ Y0 d9 o跨行业构建消费者体验中心

+ U; n0 P5 t2 d+ v9 @《新营销》：“优惠多”试图把营销更加精细化、财务化，是因为精细化代表了目前中国企业营销的一个趋势，还是因为对于很多中国企业来讲营销的财务账算得不是很清楚？
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/ O4 `3 u: w) b6 v" P# D孔雷：肯定是有这么一个大背景。中国企业的营销看起来很热闹，但仔细分析，营销的成本是居高不下的。
9 D7 S1 J! p4 }9 L% e& T% G我们有一个做纸制品的客户，它有几亿元的销售规模，利润率却只有几个点，属于微利，但今年两件事就把这家企业弄得很惨，第一个是原材料涨价，第二个是根据新劳动法要给员工买保险，人力资源成本一下子就增长了30%！
目前，中国很多企业的营销费用是非常高的，占销售收入的30%～40%，其中很多钱花出去纯属浪费。想想看，有多少行业企业的盈利水平能超过60%～70%？即使一些行业的利润率现在比较高，但总有一天竞争会把利润摊薄，到时企业又该怎么办？
2 a, ^: X" e$ R5 w7 {% o这其中有相当一部分就是“优惠多”要解决的问题。比如说，一个销售收入为10亿元的企业，按30%计算，营销费用就高达3亿元，在终端它会雇很多销售人员、导购人员；会有数千万元的赠品，以及许多推广费用、广告费用。只要其中有10%的浪费，损失的金钱就是1000万元。未来，营销成本的持续上涨会让企业吃不消。
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: w5 F) T8 I9 C9 {8 B% t, X《新营销》：你当年在宝洁的工作就是深入终端，而现在你试图从终端寻找企业营销难题的解决之道，这是否与你的终端情结有关？你怎么看待终端营销出现的问题？
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孔雷：现在很多企业过度重视终端，而且方法不得当，缺乏创新，只是一味地堆砌资源，造成终端资源的很大浪费。很多时候，终端竞争似乎演变成了企业资源的抗衡。
  
: @4 @/ K$ J0 U7 `4 a穆兆曦：竞争到了这种地步，其实就是打疲了，没啥新方法，只有死挺了。在卖场摆那么大的堆头，而消费者却视而不见，堆头基本上起不到促销作用。企业已经没有什么新方法了，谁有钱，谁就硬挺；谁没钱，谁就撑不下去。
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《新营销》：但在上个世纪90年代后期，企业关注终端，还是进行了一些创新的。
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; }1 `7 q1 h# d: ~$ k' R6 T' ^, }穆兆曦：此一时，彼一时。当时宝洁的产品定价那么高，都是靠导购员的推荐一瓶一瓶销售出去的。当然，最早这么做的是丝宝，是丝宝最先在终端派导购员实施终端拦截，一下子就起来了。宝洁在终端派导购员，要比丝宝晚了两年多。
但是现在，导购员已经开始招人烦了。我觉得企业在终端投入的资源已经到了饱和的程度。我们到终端去看看，有的卖场甚至已经不尊重消费者了，不在乎购物环境是否舒适，大家你争我夺，让消费者购物时没有个好心情。

; n! b0 C4 ~( ^! G4 m6 i: t孔雷：而且，这种做法还惯坏了一批零售商。
   
《新营销》：你们是否认为，在相当长的一个时期内，终端营销依然是企业与消费者建立联系的最重要的一个地方？
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孔雷：大家都要去终端买东西，占领终端是唯一的真理，但问题的症结是众多厂家对终端的占领已经让消费者无法停留了。

《新营销》：是不是因为你们重视终端营销，推出“优惠多”，是希望通过它寻求一种集成式的解决方法？

孔雷：是的。终端营销依然是企业根之所在，但需要不断创新形式与内容，增进企业与目标消费者之间的联系，并注意压缩成本。“优惠多”力图构建一个跨行业的消费者体验中心，企业可以利用这个平台以较低的成本、针对特定的目标开展定点攻击。这是一种全新的体验，假以时日，随着我们将“优惠多”与互联网结合到一直，其所带来的营销创新将是革命性的.(待续)

4 b) s, n$ p# Q; h& k优识公司2009校园招聘主页
http://www.u-sys.com.cn/About_us/usys_job.jsp
! b/ Y& Y3 \, K欢迎有志于从事营销管理类和营销信息类工作的同学们积极报考！

3 U/ h, q8 n" V# T2 ^8 p[ 本帖最后由 岑木 于 2008-11-11 21:56 编辑 ]