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标题：一个营销实干家的创新营销——优识，开启中国“营销工业化” * Y. t5 y7 r ~" F* |( \% ~# ^8 V
《优识，开启中国“营销工业化”》-2# ~' K- g$ N! L6 c$ y
(自《新营销》2008年第7期) 《新营销》总编辑 段传敏
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- ]4 \, f$ q3 V% I2 Q《新营销》：“优惠多”试图把营销更加精细化、财务化，是因为精细化代表了目前中国企业营销的一个趋势，还是因为对于很多中国企业来讲营销的财务账算得不是很清楚？
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% L' x9 u; ~) X8 V I孔雷：肯定是有这么一个大背景。中国企业的营销看起来很热闹，但仔细分析，营销的成本是居高不下的。: f. F' ?; V' u: f
我们有一个做纸制品的客户，它有几亿元的销售规模，利润率却只有几个点，属于微利，但今年两件事就把这家企业弄得很惨，第一个是原材料涨价，第二个是根据新劳动法要给员工买保险，人力资源成本一下子就增长了30%！
* H$ j! P% D% W目前，中国很多企业的营销费用是非常高的，占销售收入的30%～40%，其中很多钱花出去纯属浪费。想想看，有多少行业企业的盈利水平能超过60%～70%？即使一些行业的利润率现在比较高，但总有一天竞争会把利润摊薄，到时企业又该怎么办？' X: ^9 p3 b! _
这其中有相当一部分就是“优惠多”要解决的问题。比如说，一个销售收入为10亿元的企业，按30%计算，营销费用就高达3亿元，在终端它会雇很多销售人员、导购人员；会有数千万元的赠品，以及许多推广费用、广告费用。只要其中有10%的浪费，损失的金钱就是1000万元。未来，营销成本的持续上涨会让企业吃不消。2 I4 }) C6 ]9 r R ]5 o2 `
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《新营销》：你当年在宝洁的工作就是深入终端，而现在你试图从终端寻找企业营销难题的解决之道，这是否与你的终端情结有关？你怎么看待终端营销出现的问题？
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6 D( Z9 r3 z1 d0 f孔雷：现在很多企业过度重视终端，而且方法不得当，缺乏创新，只是一味地堆砌资源，造成终端资源的很大浪费。很多时候，终端竞争似乎演变成了企业资源的抗衡。
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穆兆曦：竞争到了这种地步，其实就是打疲了，没啥新方法，只有死挺了。在卖场摆那么大的堆头，而消费者却视而不见，堆头基本上起不到促销作用。企业已经没有什么新方法了，谁有钱，谁就硬挺；谁没钱，谁就撑不下去。
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《新营销》：但在上个世纪90年代后期，企业关注终端，还是进行了一些创新的。- ~" y4 p- |3 @3 l$ w5 }
_9 s; v) z7 }8 A7 |. ^! F穆兆曦：此一时，彼一时。当时宝洁的产品定价那么高，都是靠导购员的推荐一瓶一瓶销售出去的。当然，最早这么做的是丝宝，是丝宝最先在终端派导购员实施终端拦截，一下子就起来了。宝洁在终端派导购员，要比丝宝晚了两年多。* t8 b% ?! q) \* c$ G8 k& y+ A# ~
但是现在，导购员已经开始招人烦了。我觉得企业在终端投入的资源已经到了饱和的程度。我们到终端去看看，有的卖场甚至已经不尊重消费者了，不在乎购物环境是否舒适，大家你争我夺，让消费者购物时没有个好心情。9 a4 g: j. @1 m5 ^+ L6 }3 W
" H s: ]! e. ^8 O: i孔雷：而且，这种做法还惯坏了一批零售商。
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《新营销》：你们是否认为，在相当长的一个时期内，终端营销依然是企业与消费者建立联系的最重要的一个地方？* m. M1 i2 ?$ _5 p/ G4 o4 ]* v
3 o& x4 s: S$ T, r J孔雷：大家都要去终端买东西，占领终端是唯一的真理，但问题的症结是众多厂家对终端的占领已经让消费者无法停留了。
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《新营销》：是不是因为你们重视终端营销，推出“优惠多”，是希望通过它寻求一种集成式的解决方法？2 U3 N: J" `% n# |, O% F
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孔雷：是的。终端营销依然是企业根之所在，但需要不断创新形式与内容，增进企业与目标消费者之间的联系，并注意压缩成本。“优惠多”力图构建一个跨行业的消费者体验中心，企业可以利用这个平台以较低的成本、针对特定的目标开展定点攻击。这是一种全新的体验，假以时日，随着我们将“优惠多”与互联网结合到一直，其所带来的营销创新将是革命性的.(待续)
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优识公司2009校园招聘主页
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欢迎有志于从事营销管理类和营销信息类工作的同学们积极报考！5 U, i8 |2 J; v" v
1 C" o) K0 Q5 v( m* T, D" o; A[ 本帖最后由 岑木 于 2008-11-11 21:56 编辑 ] |
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发表于 2008-11-11 21:54
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