联想在美遭幕后黑手

灰鸦

联想在美遭幕后黑手 戴尔营销妖魔化了谁

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http://www.sina.com.cn 2005年05月30日 07:18 第一财经日报

　　在联想并购IBMPC尘埃落定的4月底，有戴尔美国员工在致原IBM的一位美国客户的信件中称，“现在客户们每买IBM的一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”

　　本报记者 李晨 柯卉 发自北京上海

　　《第一财经日报》29日获得的一组电子邮件显示，戴尔的一位销售人员以避免“支持中国政府”为由，试图劝说IBM的原客户采购戴尔的产品。

　　这组邮件是戴尔美国中大西洋地区战术项目军队系统(销售)经理与其所公关的目标客户，一家总部在美国新泽西州的公司一位主管军队系统电脑采购的负责人之间的往来信件。该公司是一家系统集成和咨询公司，成立于1983年，公司的客户包括美国联邦政府以及很多美国军方客户。

　　在该组信件中，其中一份发出日期标注为4月27日下午8时12分(美国东部时间)的电子邮件中，这位名叫Chris的戴尔公司的销售人员称，“要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业，最近刚刚收购IBM的个人电脑业务。尽管美国政府已经批准了联想的收购，大家必须明白一点，现在客户们每买IBM的一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”

　　消息表明，类似营销手段，尤其是在联想宣布购并IBMPC之后，在戴尔公司销售人员中并不是特例。戴尔这位销售人员在随后的一份邮件中进一步强调称，“IBM将个人电脑业务卖给了联想，而联想是一个中国政府控制的公司。”

　　上述位于新泽西的那家公司采购负责人对此作出质疑。他在一份时间标注为5月11日的回复邮件中写道，“与不同公司的接触交往中，我可以很坦诚地说，就联想是一个中国政府背景的公司讨论，并没有发生。有意思的是，唯一把这当成一回事的，只有戴尔，这让戴尔显得‘廉价’。”

　　这位人士并引用美国媒体对戴尔公司相关报道中的数据和观点，来提醒这位戴尔公司销售人员：“戴尔笔记本电脑95%的初级产品在中国(戴尔在厦门设有规模庞大的制造企业)完成，戴尔自己甚至没有任何笔记本电脑的设疲?耆?览涤谔ㄍ宓厍?腛DMs(原始设计制造商)；希望戴尔自己已经意识到上述现状。”

　　据台湾地区媒体的报道，戴尔长期以来由中国台湾的著名笔记本电脑代工商广达、仁宝、纬创等公司完成笔记本电脑的代工生产，仅上述三家公司所占的比例就达九成以上。

　　对美国文化深有研究的复旦大学美国研究中心教授沈丁立就此认为，“这是不讲良心的做法。”沈告诉记者，在美国部分所谓精英眼中，来自中国的“穷小子”(联想)收购了IBMPC，是不可接受的，“他们能接受日本企业的收购，但不能接受来自中国的收购，他们会认为是技术侵略。”

　　沈丁立表示，对戴尔公司出自市场竞争需要，而可能妖魔化中国和中国企业的做法感到遗憾。

　　记者多次打通Chris的手机，从其电话留言中得到确认，此人确为戴尔员工，但截止发稿时，记者未能与其直接通话。

　　联想：已经注意到类似信息

　　“联想是在中国市场第一个反击戴尔的公司。”联想中国新闻发言人在得到有关这组邮件的消息后，向记者透露，联想已经不断收到其在美国的一些销售人员搜集到的类似信息，但该发言人未向记者提供更详细的内容。

　　这位发言人表示，Think(原IBM品牌)的客户是有判断力的，但不是每个客户都了解(联想和中国)这个背景，因此戴尔这样做了。她同时也表示，“这说明戴尔内心惧怕联想。”

　　戴尔中国公关总监张飒英在接受记者电话咨询时表示，她并不清楚有此事发生，她认为，就《第一财经日报》记者所描述的情况，该内容并没有强有力支持该戴尔公司销售人员上述表现属戴尔工作行为的证据，所以她无法置评。她同时认为，员工个人行为和公司行为是两个方面的问题。张告诉记者，戴尔公司，无论是戴尔中国还是戴尔在全球的其他公司，均对销售人员与客户的沟通有严格规定，但她未透露具体的规定内容。

　　“雪糕广告”事件

　　今年3月底至4月初，戴尔中国针对高档写字楼投放了一则楼宇电视广告，在这则广告中，一位体型偏胖的人士被定义为渠道商(中间商)，他中途接过快餐店服务员给顾客的雪糕，先舔了一口，然后再交给顾客。

　　这则广告成为联想5月18日在海南进行的2005合作伙伴大会上的热点话题之一。当着众多渠道合作伙伴和媒体的面，有联想高层表达了看法，他在会议上透露，戴尔也在开始寻找渠道伙伴的合作，这位高层对戴尔这则广告，以及戴尔开始组建自己分销渠道的做法进行质疑，“这样的公司(戴尔)，做渠道能够成功吗？”

　　派力营销公司总裁曲云波认为，“在市场竞争中，这种行为很常见。”他同时认为，这种表达方式有些不合适，“这是在否定经销商的价值。全世界大部分货物是经销商卖掉的，你戴尔说经销商没价值，就没有价值了？”

　　在戴尔以往的媒体广告投放风格中，均是以大幅电脑报价表的形式出现，目的较为直接。赛迪资讯总经理黄涌对戴尔这则广告的解读认为，戴尔正在完成从大客户为主导向中小企业客户SMB(中小企业市场)进攻的过程，“戴尔的这则电视广告针对商务楼宇投放，这些楼宇中SMB聚集，可以看出戴尔正在把大客户直销战略导入中小企业中去。”

　　戴尔中国公关总监张飒英认为，“雪糕”广告的做法并不违法，也并不激进。据记者观察，戴尔在华东等富庶地区密集投放广告时间，与联想在海南开渠道大会时间相隔不长。黄涌告诉记者，联想是戴尔的主要竞争对手，这说明戴尔还是担心分销给直销带来的不确定性。黄向记者透露，戴尔接受了来自他的建议：戴尔应该在高附加值领域增加与合作伙伴如SI(系统集成商)的合作。黄也表达了对戴尔进攻SMB市场的担心，“与大客户市场相比，SMB还是需要分销(商)来完成。”

　　联想与戴尔的竞争开始呈现互相渗透。在海南的会议上，新联想高级副总裁刘军提出了“集成分销”的概念，标志着联想开始向戴尔一向擅长的大客户市场进军，而联想一直以稳稳把握渠道合作伙伴为资源。“有8000家渠道伙伴，联想对中小企业和零售市场的控制力非常强。”有联想集团高层说。

灰鸦

独家：戴尔销售人员与客户的邮件（原文）

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http://www.sina.com.cn 2005年05月30日 09:23 新浪科技

　　新浪科技讯 北京时间5月30日消息，据《第一财经日报》报道，戴尔的一位销售人员在给客户的电子邮件中，以避免“支持中国政府”为由，试图劝说IBM的原客户采购戴尔的产品。

　　这组邮件是戴尔美国中大西洋地区战术项目军队系统(销售)经理Chris与其所公关的目标客户，一家总部在美国新泽西州的公司一位主管军队系统电脑采购的负责人之间的往来信件。该公司是一家系统集成和咨询公司，成立于1983年，公司的客户包括美国联邦政府以及很多美国军方客户。

　　新浪科技在第一时间独家获得了Chris与该客户邮件的英文原文，以下为译文及原文：

　　戴尔销售人员Chris发给客户的邮件（发于美国东部时间4月28日08:53）：

　　尽管和我的日程有些冲突，但我尽量明天去。您明天在办公室吗？如果我去贝尔瓦(Belvoir)就去找你。您目前正在进行的项目有需要我们协助的地方吗？

　　我只是从IBM未来的前景来看，并不是攻击竞争对手。大家都知道，联想是一家中国政府控制的企业，最近刚刚收购IBM的台式机和笔记本电脑业务。尽管美国政府已经批准了联想IBM交易（认定这一交易不会威胁美国国家安全），但大家必须明白一点，人们为IBM产品所花的每一块美元，都将直接支持或资助中国政府。您好好考虑一下吧。

　　该客户给Chris的回信（发于美国东部时间5月10日17:31）：

　　如果你不是在攻击竞争对手的话，那你怎么知道人们为IBM产品所花的每一块美元，都将直接支持或资助中国政府呢？你能证明这一点吗？

　　Chris再次回复客户的邮件（发于美国东部时间5月10日21:05）：

　　除了我与同事以及客户对联想的看法和讨论之外，目前我还无法向您证明任何东西。IBM的台式机和笔记本电脑业务出售给了联想，而联想背后有中国政府的支持。我们的部分军队客户对此事看法不一，并引发了有趣的谈论。如果看到有趣的文章，我一定会转发给您。

　　我们的D610/D810笔记本电脑的功能非常强大，我们也非常乐于加入C3T计划。如果能够整合我们的支撑基础设施，那将会成为又一个成功的合作案例。

　　非常感谢，如果您有什么需要我帮助，请同我联系。

　　客户再次回复Chris的邮件（发于美国东部时间5月11日14:03）：

　　坦白的说，在与不同公司的同行接触的过程中，我并没有发现因为联想是一家中国公司而引发争论。有趣的是，只有戴尔认为这是一个大问题，这不得不让人怀疑戴尔别有用心。在我同松下、MicronPC、Gateway以及其它任何公司接触的过程中，都没有遇到这一问题。

　　下面是我搜集到的对戴尔的一些评论：

　　-戴尔笔记本电脑第一阶段的生产有95%是在中国完成的；

　　-戴尔笔记本电脑没有任何自己的设计，完全依赖于中国台湾的ODM厂商。

　　看看用户对戴尔的评论吧，他们甚至认为戴尔没有自己的设计。

　　以下为Chris与该客户邮件的英文原文：

　　Chris发给客户的邮件（发于美国东部时间4月28日08:53）

　　04/28/2005 08:53 AM Subject: RE: PDA

　　Xxxxx，

　　I was going to try for tomorrow but I may have a conflict (Wife\'s doctors appt. for our expecting baby). Are you in the office tomorrow in case I can make it over to Belvoir?

　　Is there currently anything you are working on that we can provide some assistance with?

　　From a IBM perspective, and please do not think I\'m throwing stones. As you know Lenovo is a Chinese government owned company that recently purchased IBM\'s desktop/notebook business. While the US government has given its stamp of approval (no US secrets are in jeopardy) to continue to purchase these units people must understand that every dollar they spend on these IBM systems is directly supporting/funding the Chinese government.

　　Just something to think about.

　　Chris

　　客户给Chris的回信（发于美国东部时间5月10日17:31）

　　From: [email protected]x

　　[[email protected]x]

　　Sent: Tuesday, May 10, 2005 5:31 PM

　　To: Xxxxx, Chris

　　Subject: RE: PDA

　　Chris--Understand you\'re not tossing stones but curious how do you know that every penny spent from IBM supports the Chinese govt? Can you prove this?

　　W/R

　　Xxxxx. Xxxxx

　　Chris再次回复客户的邮件（发于美国东部时间5月10日21:05）

　　05/10/2005 09:05 PM Subject: RE: PDA

　　Xxxxx,

　　No proof at all on my end except extensive reading and discussions with my peers. IBM\'s desktop and notebook business has been sold to Lenovo, which is a state sponsored/owned company. Some of my Army customers take issue with this so makes for interesting conversation. If I happen to see any interesting articles I will forward over to you.

　　With the added \"rugged features\" to our D610/D810 we are seeing a lot stronger interest in the C3T Programs. Combine this with our support infrastructure in Theater it does make a very compelling story.

　　Thanks and please do not hesitate to contact me if there is anything that I can assist with.

　　Chris Xxxxx

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　　客户邮件（发于美国东部时间5月11日14:03）

　　From: [email protected]x

　　[mailto:[email protected]]

　　Sent: Wednesday, May 11, 2005 2:03 PM

　　To: Xxxxx, Chris

　　Subject: RE: PDA

　　Chris--In interfacing with my counterparts from various companines, I can honestly say that the discussion of Lenovo being a Chinese company doesn\'t come up. It\'s funny because the only people who make it an issue is Dell, which makes Dell appear sleazy. I\'ve never heard anything from my contacts at Panasonic, MicronPC, Gateway or any of the other companies.

　　Just wanted to share some comments:

　　95% of Dell\'s first stage manufacturing of notebooks (shells) is completed in China.

　　Dell does not do any of its notebook design and relies completely on Taiwan ODMs (Original Design Manufacturers).

　　Take a look at the attached presentation. Dell does not even do their own design.

灰鸦

戴尔首度承认美员工挖联想墙角 IT巨头擦枪走火

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http://www.sina.com.cn 2005年06月01日 09:15 南方日报

　　戴尔首度承认美国员工挖联想墙角

　　“邮件门”事件令IT巨头“擦枪走火”

　　近日，戴尔公司在美国的一位名叫Chris的销售人员与客户之间的一封电子邮件在中国引起了掀然大波。

　　这位销售人员为了推销自己的产品，对客户声称“要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业……尽管美国政府已经批准了联想的收购，大家必须明白一点，现在客户们每买IBM的一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”

　　国内众多舆论认为，“邮件门”事件中的戴尔公司有妖魔化联想和中国政府的嫌疑。昨日，戴尔中国新闻发言人在接受本报记者电话采访时首次就此事明确表态，“这名员工的行为已经违反了戴尔公司员工行为准则。这只是公司基层员工个人为争夺订单而采取的手段，绝非戴尔公司的策略。”

　　联想遗憾，戴尔遗憾

　　事实上，与外界对此事的火热关注不同，尽管身处漩涡之中，联想和戴尔的态度还是显得比较冷静。

　　前日下午，联想公司向媒体发出了一封声明之后，已经禁止相关员工就此事接受媒体的采访。与此同时，戴尔公司继前日发表声明之后，昨日再次向本报记者通报了此事的初步调查结果。

　　在比较冷静的观察人士看来，二者事实上并不愿意在这一问题上纠缠过多的精力，正尽量避免员工之间“擦枪走火”上升到政治高度。

　　联想在声明中表示，“近两个月来我们不断听到我们美国销售团队反映类似情况，对于今天媒体报道中所提及的戴尔公司的这种做法，我们深表遗憾。”

　　戴尔中国新闻发言人也表示，“我们对该员工发表这样的言论深表遗憾，该言论绝不代表公司的立场。对于该员工的行为及此事，公司目前正在严肃认真的处理。”

　　事态发展有待观察

　　戴尔公司发言人表示，戴尔一贯致力于在中国长期投资和发展，与中国政府有着长期良好的合作关系。

　　按照她的说法，戴尔在中国共有员工近4500名，2003年的出口额达到17.5亿美元，在中国的年采购金额达到了120亿美元。“所有这些都体现了戴尔公司对于支持中国政府发展国内经济的努力和承诺。”

　　“联想能够代表中国吗？戴尔能够代表美国吗？”一位网友评论说，“如果真的将两家公司的商业竞争行为政治化，那么对谁都没有好处，毕竟联想国际化的重心已经放到了美国。”

　　新华信咨询管理公司董事长赵民也认为，要客观公正地看待这种事情，将中美经济交往妖魔化不对，但把个人的话视同为公司行为也不科学。

　　业界认为，在联想国际化和戴尔中国本地化的大背景下，“擦枪走火”将不可避免，事实上联想、惠普之前已经有了“广告门”事件，但双方尽量避免此类事件给自己的品牌形象造成负面影响。(本报记者 孙磊)

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