|
|
本帖最后由 Raymond2549 于 2012-4-21 01:45 编辑 ( H( q) g+ H1 G# r/ A5 H9 |
! c! C% Z8 G5 Y' _【问题】6 v! G0 Y/ x* f$ \# A
跨行业、技术转销售、对方是外企- y0 X# }( F0 N4 O" U
问题一：技术和销售的相同点和不同点是什么？/ x$ d* s$ U3 N: C+ o; |& I, ]7 {9 @
问题二：我们为什么要请你？
' `4 }. o$ V4 d' U3 a1 `* w2 i问题三：销售所要具备的必要条件是什么？6 a2 K" ^+ _8 w0 i! I
/ h- H. x1 j/ u5 I/ O% x0 D) q; ?
' U1 }7 H9 f6 O! V7 _% o& f( Z---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------% [7 D, Z+ _& V' L$ ^5 }
【侧重系统知识】
. g2 ]) q" s2 H) z/ G崔师兄的见解【外贸公司企业法人】【01市营崔师兄】8 _& ^( ~; T0 P; _/ s9 [/ E) P
面试其实是一个证明并说服的过程，无非情理二字。
|) U4 a7 H( B' X7 {5 J一、无论是技术还是销售都是通过服务客户来为公司赚钱的，都同客户紧密相关；不同的是与客户沟通的方式，技术偏向技术的语言，销售侧是商务，人际关系方面；
* D4 W+ ~* Q( ]1 e s# I) ?二、如你所知，我是学技术的，毕业后也从事研发工作，这些培训了我严谨，慎密的思维，让我勤恳踏实工作，认真负责；更重要的前瞻性的产品开发是使我加深了对产品，市场的认知，相信这对销售有莫大的帮助；第三，我热爱销售，请给机会；
3 I3 E, _: q1 L4 M7 h2 y& @: w8 Y三、销售要：一、熟悉产品，尤其是技术销售，有专业知识，并能解决客户问题；二、勤奋；三、沟通能力，能取得客户信任；四、不怕困难，挫折4 k2 H$ F9 e% j% i9 f
1 O9 E$ O- k1 G9 L0 h
8 f* C- y0 n& v7 p* \
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ?/ q7 ?/ J, m
' L4 Y( F( d6 H* H8 |& C+ m' W/ g
$ [& o! A4 a b2 H' i/ t. [
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
+ b! u6 u$ \) \4 N【侧重基础】, T0 g3 B9 Q5 Q1 S6 @ t
; H) [" M" O4 [. v- C& }- y
吴师兄的见解【销售工程师】【04机电吴泽彪】: o) ?" o( ?: {) K9 o# Y
应聘销售工程师职位建议：6 }6 Q. W# R' p x' Q& x- ?" O
1、正装出席（尽可能让自己充满阳光自信）--第一印象很重要，往往决定去留（特别是应届生）；
% ~3 L) S6 F! c; _- z2、接下来就看应变能力了（下面的那些问题，考的就是应变能力。: Z4 @1 @& q+ b3 j7 F
3、行业经验和你的客户资源（欧美企业比较注重这一点）。
7 }; c& Z7 N5 u* L$ S) e" O* ^4 ]+ ?& o
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------* ]( _: [0 D) X* f: t" m- V' c" o
2 J7 `! j5 T s5 u----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
9 X: r8 Z6 M, w【核心精髓】（需要悟）
, a6 a/ w8 F4 Q: b7 p+ N2 e, [+ G/ T$ p$ F4 y2 @# T% Z# B; ^8 l, o0 [
柯师兄的见解【自由自业者——ERP软件顾问，销售及方案】【04软件柯银豪】
9 @8 F5 b$ {: R& s( H8 U' W$ o" Q1 b" ]: G4 Z& }7 s0 I
& a4 K* o' o, g, s3 p# F5 c
1.技术是做的，销售是说的7 r0 j9 Q3 K9 F
技术是细心，销售是用心4 P0 q6 m6 e9 I5 Z
* n( z9 p* ~, t! p
2.我想不到不请我的原因
2 W7 D: x+ b# }$ x( M5 I! F4 S* K: y/ q R; ~5 g
3.必要条件是能成交
% q3 [- L5 }1 g7 p
. d2 F6 t, _2 v* z" F( ?$ h0 Y3 H% e5 g
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3 ]& T! } t R3 `9 C' w
0 y0 c, k8 h+ `# i0 Z# m c4 }
' _7 [' i Z" q; M* J& G2 |# i: d
+ ]" ?; N- \; y% |- W% `" l7 V
, Q/ ~2 h# y: } j- t* X$ U----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6 W# i% N9 W) [1 T. c; H$ L
; j# t. Q9 V, l1 E: j8 I【侧重整体知识的运用，核心是做人，关键是打动老板（客户和自家老板）的心，攻无不克战无不胜】4 q% j% u2 x2 U2 k9 F
/ w, h5 _& p% Z9 ~, l0 M$ Y+ I2 r4 n: R
余师兄的见解【从销售一线起家，生产工、业务、策划、运营经理、现在是广州分公司负责人】【06物理电子 余敏】: C( |, l- `; G% v8 ~3 V
3 t8 n9 f1 d' i: Z【销售人员关键素质】 S1 }' W3 V6 `7 p
销售，最核心是要用心，另思路要清晰" m( }5 |3 _7 f* G
$ q! i( z6 g0 G0 K8 f你去面试，本身就是一次销售
7 r3 F% A; k' \& k( G. J* k老板需要什么？企业为什么需要业务员？你怎么保证企业找了你就能为企业创造价值？你有办法让公司的员工都喜欢你，信任你吗？你有什么方法尽快熟悉公司，熟悉市场，开发客户，养活自己？
# _" S/ s6 G3 I: A% W- p+ b0 h! y我下面的业务经理，唯一要求：“用心”，让客户信赖你！
/ f0 R3 |. m! n7 J你有方法让客户信任你吗？+ q& c! L* l2 u/ T5 p
你的技术？你的产品？你的服务？你的方案？你的公司？还是你的气质？你的用心？
2 v! A2 Z& @9 U
' I: F* s( R# {3 u% b$ N【高级销售面试思路】
' `" u* {/ m7 i) {) X举个例子，我认可了这件公司，我必须进去：# m3 i8 Q) M% S5 B# V/ n, q
我的思路是：全面了解公司，分析企业的特色，找到企业发展的切入点，形成可执行的方案，通过这个方案可以带给企业怎么样的发展，企业用了你的方案之后将有那些方面的提升，你的核心价值在哪…………+ r' F/ v. M. v* _* J; U1 S, q
$ z9 d+ E" j( P( g. X# o9 |9 ?方案交给老板（或者总监，不要给人力资源，可以拿资料晃给他看，反正给他看也是看不懂的，最多给他过目，嘿嘿，你说一定要给关键人）
7 O3 z5 E- b5 C' ~1 g
( q6 A5 d8 M3 | U& @4 {# q5 \如果与老板（或总监）不对口，你就说这是你用很短时间做的方案，可能很多地方不到位，不细致，谢谢老板的直言，让我学习成长，3天后我可以给你完整的方案，你再帮我参考一下，再次谢谢你的指导！您希望我在哪些方面进行改进呢？( p& E) v* L* E v9 m% u
1、
1 t4 H& ?6 _# v; t2、
( D4 R H Z% K( Y4 c我知道我的方案还不成熟，还有哪些可以改进的呢？
3 s8 P# ~# ?# J! S% d+ D3、
. @2 B2 Z. p' T2 k- L- O……7 P' k: s3 A6 h2 E
还有呢？) `2 u; s$ L6 }7 _) C. `
……6 @& ^1 Y. Q8 M7 ^
5
- L4 r/ U/ i6 _9 V5 H+ _. t5 z
7 E- N$ f$ U( Z7 f4 U2 N! L2 {8 h; s谢谢您的指导，我今天学习到很多东西，我会尽快吸收，3天内给你方案，下次您见到的将是更加成熟的方案，谢谢您给我机会！3天后见，我会给您一个完整的方案！9 ?) V7 g) l! a. q0 a9 Q
p S- r( z; B5 k9 s晚上编辑短信：1、感谢；2、收获；3、决心 发送给老板
+ f" Z& V% Z: |0 y赶紧做事，完善方案
8 w, m( j- n2 z( F; n0 p ]* _
Y* f) a( @0 K3天后见效果！
8 W* b+ }4 M( f) Y5 l- v不行，再重复上面的！* u, E, P) p d) ~# m" Y/ ^
……: @. r( N" u7 p
( M: _, q/ x) @ G1 x% f/ b! U4 B5 ^, t% n+ q. X
你能被那位老板拒绝3次你还能想着不断改进，完善自己，那么
6 i- G/ V1 ~# [& c9 D; A不成功请找我，我直接给你安排一个经理职位！
' \9 l8 R- K: D1 `/ T7 y% k5 b2 P& K. k, w4 _
【技术和销售的区别】
# I0 W. Q5 _8 h' C! X
- E& d7 b- r h/ M2 g2 L1. 相同的地方是都需要有好的产品。不同的地方是一个思考怎么把产品做出来，另外一个是思考如何把产品卖出去。
- `( C& V+ C1 S0 |- Y& e6 F" W2.做技术的人更容易从原理的角度理解产品，销售出去更有信心。/ d. n- }4 V- D' n( @. R5 s; C
3.必须可以发现市场，当然努力等等还是需要的。
; D% z4 G% S- ]4 O# m" z% p2 X# ]' T: G
【老余回答】! _. K/ p& a9 S$ k; h% e' ?# x
还不够：) P7 u8 P7 H3 Q
1、好的产品，你如何定义，苹果的好，HTC的也很有市场，摩托罗拉,诺基亚……都有市场，关键是只要你的公司产品和服务有买点，有客户认可，就是好产品
* U" R7 g# m& `& e( B& `8 g相同点：都要“用心”才能做好，站在客户的角度解决客户的实际、心理、精神层次的需求，技术是用心做产品，销售是通过用心沟通，提供为消费者量身定做的就解决方案！
6 {+ N, O! b7 t" K$ C; }5 Z6 x% n" b1 H
2、信心和技术无关，你做到“知彼”，了解客户的心，客户需要什么？产品？服务？解决方案？帮企业提升效益？能帮助他升官发财？能决绝他生活上的实际问题？能带给他你的朋友资源？再切合自己的能提供的产品、服务以及你的资源，才能“百胜”！! R% L Z: X* s
# Q* p- ^& t& g2 V/ a& O3、你上面说的改一下，只有努力，才能挖掘更多更深层次的市场！
* X7 I8 o* ]. U3 T最终核心“用心”，用心才会专心，才会努力，才会付出，才会投入……用心才能更好熟悉产品，了解产品卖点，了解客户，读懂客户，做朋友，转介绍……
; a5 E6 N" ?( c5 Y
7 K' `7 R* X- L9 x& y7 c3 [, X' Q% Y" r
! \* z( A" _0 C$ Y用心做事是内功，其他都是花拳绣腿……* S" [1 o6 i4 S
方法技巧多得是，我上传的视频里面有很多都是讲大客户营销，销售的，你可以挑些看看
7 P: {1 O5 C1 R7 ?
( U' @& |9 b+ {/ c- r( ]1 L( d祝你好运！
" }& _# B. ^5 T1 k% v" v
" [/ ]! Q: m" T* M/ G& h. ]: |【人力资源关】
, e* r2 P1 n/ F$ s8 |人力资源看的是指标，把关，保证合格 ]4 ?# O' Y2 A' M4 h4 V# A. M
/ z( Z+ \/ q1 b! o- A/ E老板看的是价值，看优点，着重可用之处- Q7 o, i4 c( m
( k) E& X' X D+ }, C! ], x5 ^
做业务的连人力资源的搞不定也很难有作为，也就是一定要把自己卖出去，你有这样的信心吗？
" x; [. c! ]6 D' X2 O, X* \6 ~
6 f$ S1 h2 E$ f% Q. R( C, Y b: ]; w2 V
【核心汇总】用心做人，专心做事——攻无不克战无不胜
5 z) R0 m# M+ ]5 s: `9 D" o! t5 K5 o9 y0 p4 S9 S
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
) `7 E' i1 |0 C5 [5 U, W
3 M* l$ s" X' }. H3 |( o5 P. f% H# J
以上是一些师兄的见解，希望对你们有帮助
) R9 _* C5 @4 j3 Q
, s- ]. A6 o: t0 `$ Y$ H9 ?: A1 |7 [+ R; v8 ]
) {$ B9 q5 h# o7 G
; b. D+ U U& ]" } I1 f" N) ~0 A6 k. m: K& }$ o% G1 z
2 k9 @; A9 s% Y, M
, `9 n* W0 U9 j6 F4 \* m: B( U |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2012-4-21 01:14
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
好贴一定要顶