|
|
本帖最后由 Raymond2549 于 2012-4-21 01:45 编辑 3 v. {7 I% n4 F( R+ S7 O% {! x
P- v% T2 V$ q' a3 r/ T
【问题】/ j2 k x# T% M8 W9 a
跨行业、技术转销售、对方是外企
( w! f5 B8 z" F4 L1 ^5 D问题一：技术和销售的相同点和不同点是什么？
2 S0 M. _: l. o' }问题二：我们为什么要请你？
, C! k$ T2 f0 o: t问题三：销售所要具备的必要条件是什么？
' m7 D6 ~) ^* d# H) k9 M) c |* _: ~. b& I, V& B
) \! M# ~/ e9 S0 x' M
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------: O0 ?8 ~; S1 T+ i7 ~) o' j
【侧重系统知识】
& ]/ F% E2 E: B5 t崔师兄的见解【外贸公司企业法人】【01市营崔师兄】
+ I& k! `9 L! Q9 G5 q面试其实是一个证明并说服的过程，无非情理二字。. e8 W! S4 p, v* @% @
一、无论是技术还是销售都是通过服务客户来为公司赚钱的，都同客户紧密相关；不同的是与客户沟通的方式，技术偏向技术的语言，销售侧是商务，人际关系方面；2 V, F( Y2 o( ^) u# h
二、如你所知，我是学技术的，毕业后也从事研发工作，这些培训了我严谨，慎密的思维，让我勤恳踏实工作，认真负责；更重要的前瞻性的产品开发是使我加深了对产品，市场的认知，相信这对销售有莫大的帮助；第三，我热爱销售，请给机会；
1 x3 g6 A. H, A4 k0 A三、销售要：一、熟悉产品，尤其是技术销售，有专业知识，并能解决客户问题；二、勤奋；三、沟通能力，能取得客户信任；四、不怕困难，挫折
) h/ ~- X$ ~' R! X% u, \; z/ _+ }" r2 Q$ ~% X" O
$ U+ d9 _: H' h% j
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
; }* E3 N9 k: U$ i. P& v2 a. R6 D2 T9 f! z* H2 o" P
1 p/ E$ H+ ?" m4 T @) F/ z. V
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
; m' P4 b7 W2 [1 L0 c) P6 ?【侧重基础】
+ N4 _% n6 v1 m3 |' Z$ \. \ L; z; T, [; u7 }1 Y- C
吴师兄的见解【销售工程师】【04机电吴泽彪】( |* |- i) e$ Z
应聘销售工程师职位建议：
3 X+ f! S& I# Y8 C1、正装出席（尽可能让自己充满阳光自信）--第一印象很重要，往往决定去留（特别是应届生）；
- Q% ~" Q6 H$ q: k" h/ ]- I9 M4 p2、接下来就看应变能力了（下面的那些问题，考的就是应变能力。4 I U& I/ I' O6 i4 G( M
3、行业经验和你的客户资源（欧美企业比较注重这一点）。
9 y; ^" g0 x, }4 p( ]1 C2 |
1 z/ [$ u- L! x----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
; E; }& f+ A7 ~: g6 b& O) g+ K- G0 j5 d* A$ z' u9 s
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
- S+ _( v6 \0 e2 d【核心精髓】（需要悟）
: I1 u! y- ]' c" r# O- E: }2 |& W( [( [. h& N& m! p. |
柯师兄的见解【自由自业者——ERP软件顾问，销售及方案】【04软件柯银豪】
c+ l4 U+ s+ j; f8 ]7 ~9 d8 M+ j+ a5 O: t, b
5 f2 A' R8 l& i' ~9 n
1.技术是做的，销售是说的$ W) \6 K9 H- S; i2 }5 I$ a
技术是细心，销售是用心
/ Z7 I* F0 N# K9 ^# @
9 h0 L2 k! {/ U) W9 C+ M) b! l2.我想不到不请我的原因4 T1 |8 k. h% D% f; w
# ?( {4 ^5 S$ g& S3.必要条件是能成交) k3 l+ q6 S* e2 R0 E/ g% S( b
2 u. Q( L: A' Y* B- c: V
1 r9 U; U5 b7 M1 S$ R5 e3 `$ G: E----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
9 a, a- z0 t/ c& o! W6 i* N$ k+ [) H
& {! |% b5 W# k3 [4 [- A5 T2 c2 E* u8 o% g: U
' e; G$ H8 ^* Q8 e1 I; y9 e
( U% v3 z( I0 [0 O/ e----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------' d' b& c3 D' o# |, h8 K6 P
3 D+ K) X7 G) o# n) C2 K
【侧重整体知识的运用，核心是做人，关键是打动老板（客户和自家老板）的心，攻无不克战无不胜】2 Q/ L% |/ Q: P* o6 k) \/ ?
9 k! u. ]) k0 C9 f L" y2 o- ?- }; Y
余师兄的见解【从销售一线起家，生产工、业务、策划、运营经理、现在是广州分公司负责人】【06物理电子 余敏】0 S% D% }! t, B; j" H" ?4 Y* d1 S
( l, I6 G( w# \
【销售人员关键素质】! ~) Y7 r: W/ W0 Z# c
销售，最核心是要用心，另思路要清晰8 W. x6 _$ O+ E+ B( g2 C8 h
& { D1 q# H9 N: W9 [; @0 e& m你去面试，本身就是一次销售* x) y' J3 c% g
老板需要什么？企业为什么需要业务员？你怎么保证企业找了你就能为企业创造价值？你有办法让公司的员工都喜欢你，信任你吗？你有什么方法尽快熟悉公司，熟悉市场，开发客户，养活自己？
% ~; k9 J6 f6 F+ m& w我下面的业务经理，唯一要求：“用心”，让客户信赖你！
+ s5 O( @& W+ N! T9 J v. q8 Q你有方法让客户信任你吗？
, i( `0 B, f' z" W1 L9 [/ G) Q e你的技术？你的产品？你的服务？你的方案？你的公司？还是你的气质？你的用心？& X3 F) o- X' e
. U1 \* |. O2 e, C+ g
【高级销售面试思路】
, ^( S. Q5 x* G" t' j& E举个例子，我认可了这件公司，我必须进去：
$ j M: k# d( Z3 a' H% E- i% `我的思路是：全面了解公司，分析企业的特色，找到企业发展的切入点，形成可执行的方案，通过这个方案可以带给企业怎么样的发展，企业用了你的方案之后将有那些方面的提升，你的核心价值在哪…………3 t) z. ~. @- H5 }- Y* d
1 e& \$ N8 D0 ^( r5 w9 j方案交给老板（或者总监，不要给人力资源，可以拿资料晃给他看，反正给他看也是看不懂的，最多给他过目，嘿嘿，你说一定要给关键人）
' ^% @8 h+ j) [: ^: o. X4 ]4 z, Q, c
如果与老板（或总监）不对口，你就说这是你用很短时间做的方案，可能很多地方不到位，不细致，谢谢老板的直言，让我学习成长，3天后我可以给你完整的方案，你再帮我参考一下，再次谢谢你的指导！您希望我在哪些方面进行改进呢？. D4 S+ ^6 w% s9 v# w" a4 j
1、* Y$ l) }! O5 z, n! b2 I
2、
' X9 |/ ~/ R7 M& r2 Z4 ^& S# o) Y我知道我的方案还不成熟，还有哪些可以改进的呢？
) I2 G; X- U' ?0 y3、
& O! C6 D6 c- J3 I9 {( R……
3 z5 m5 s" b. H8 S1 c还有呢？6 q% A9 J3 P2 k/ `" M$ W' S
……9 w9 Z/ _* D" @
5
9 L2 K1 c2 T- F' F& F" o5 A, \
% e V7 u3 w4 @: x& o( W. `谢谢您的指导，我今天学习到很多东西，我会尽快吸收，3天内给你方案，下次您见到的将是更加成熟的方案，谢谢您给我机会！3天后见，我会给您一个完整的方案！2 t8 E+ l0 D0 v% Q* l9 r% a
# r2 e; p6 _$ a( E8 B U4 S; q
晚上编辑短信：1、感谢；2、收获；3、决心 发送给老板
8 ^# l+ K. a8 p7 }/ X, {" r赶紧做事，完善方案" h( ]' N v% X+ |0 t
7 P d) |* x- \6 j( j) A3天后见效果！
& b# _2 j C0 V, s9 z0 v不行，再重复上面的！3 n+ |: l0 \6 g8 j
……3 e6 a4 M$ U- G2 e, ]! l8 g! o
( x# k( C* \+ j m! B
2 w# ?# { Q, _2 g: w ~ E" D; g你能被那位老板拒绝3次你还能想着不断改进，完善自己，那么( E2 H y$ s; C4 ?8 A% N& u
不成功请找我，我直接给你安排一个经理职位！! ~2 [# A: V5 v z* K
; l" H& A# @3 q" ]
【技术和销售的区别】
, Z; s$ {! R$ M9 i
% o3 O4 C3 X4 A. p B, A6 M5 c' j1. 相同的地方是都需要有好的产品。不同的地方是一个思考怎么把产品做出来，另外一个是思考如何把产品卖出去。
. _5 Z, T0 l/ W" f6 w$ c2.做技术的人更容易从原理的角度理解产品，销售出去更有信心。: w. E1 i7 O0 i% j1 w8 X
3.必须可以发现市场，当然努力等等还是需要的。. r) \: X) |% w! z# G
4 s, p& U# E2 P- S【老余回答】
. g4 W9 {, [" r' u- x/ D还不够：
2 ^5 {& Q* T9 o, K5 W! d1、好的产品，你如何定义，苹果的好，HTC的也很有市场，摩托罗拉,诺基亚……都有市场，关键是只要你的公司产品和服务有买点，有客户认可，就是好产品6 O, R$ n5 m2 [1 T$ H" e# e4 k' {
相同点：都要“用心”才能做好，站在客户的角度解决客户的实际、心理、精神层次的需求，技术是用心做产品，销售是通过用心沟通，提供为消费者量身定做的就解决方案！! q% U9 ?9 j8 [3 U% q8 y r
2 b/ z t3 S2 S/ C2、信心和技术无关，你做到“知彼”，了解客户的心，客户需要什么？产品？服务？解决方案？帮企业提升效益？能帮助他升官发财？能决绝他生活上的实际问题？能带给他你的朋友资源？再切合自己的能提供的产品、服务以及你的资源，才能“百胜”！' ], ?4 S4 r6 D5 K, i
" g5 E6 x* }# m3、你上面说的改一下，只有努力，才能挖掘更多更深层次的市场！
! F$ | ^% m+ T1 r! I3 N; O4 K7 k最终核心“用心”，用心才会专心，才会努力，才会付出，才会投入……用心才能更好熟悉产品，了解产品卖点，了解客户，读懂客户，做朋友，转介绍……3 K" J' V0 g# \: D$ x5 I
- B; H# X. X8 p/ I, T7 G9 E% q
* B Z1 p5 R% B. k) X用心做事是内功，其他都是花拳绣腿……
3 d( K$ ]* [& F6 A方法技巧多得是，我上传的视频里面有很多都是讲大客户营销，销售的，你可以挑些看看
' z* j0 M9 y6 b, ~+ G# y! _! _1 u! {) f+ K) q/ X. o: L2 t) P
祝你好运！, `3 E* A+ M! B' H
# d! \: X& C; W" J5 W【人力资源关】
+ g/ b( T: M- q9 f q0 B2 P& }7 W人力资源看的是指标，把关，保证合格2 |. w6 o2 Y3 m1 L% ?$ C1 }
+ g# _) y1 b' _6 w7 O老板看的是价值，看优点，着重可用之处/ t0 E' Q/ H j; o
6 E% E+ T3 |: p9 @0 Y, n* f# u做业务的连人力资源的搞不定也很难有作为，也就是一定要把自己卖出去，你有这样的信心吗？
; @$ {: b0 z9 @7 a7 u" c8 n% l) r+ F# F, r: C) x
7 l$ d s* e% r2 N
【核心汇总】用心做人，专心做事——攻无不克战无不胜
# J4 B+ L* o: A1 Q: q0 ~4 n
# W( E' P, \: I9 ~1 e" m* ~( j7 v- r-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------9 ^+ I- U: y, c' L5 p4 j9 I; I. H5 Q: N
4 D1 e/ E, D; n4 Y! O+ D
, E q6 i9 q$ `- a6 Y( H# x1 C
以上是一些师兄的见解，希望对你们有帮助
0 s; A' D- c, d, y3 b9 [! p' p2 f* }7 l9 W* R
+ H6 h& b' {0 e2 @4 {9 _2 K" o# v- a- q3 |. r
2 E' i# F$ a2 `$ I
/ w5 f/ V9 Y1 Q" r5 S
( X" F& W5 M/ x e
7 s) E) j: D/ C: e3 N+ z% u% S- a' j |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2012-4-21 01:14
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
好贴一定要顶
