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本帖最后由 Raymond2549 于 2012-4-21 01:45 编辑 1 k# l$ f( o1 U: ~( y4 U; X' V
/ i$ t, q" \! D a* S【问题】 r5 w: W | b G
跨行业、技术转销售、对方是外企
. T' K! c9 x: F6 @问题一：技术和销售的相同点和不同点是什么？
+ j3 i2 i3 A( |+ h问题二：我们为什么要请你？
& Q8 O6 ~9 J* I2 \4 A8 Z) p! i. Y问题三：销售所要具备的必要条件是什么？( ~, x+ U) j0 a- D
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【侧重系统知识】
( h i- T# k6 d' c+ _" ~( [0 C崔师兄的见解【外贸公司企业法人】【01市营崔师兄】6 e$ S. U- a8 E' m5 d) E
面试其实是一个证明并说服的过程，无非情理二字。
6 D% f+ r6 P: Q7 Y1 U* H D一、无论是技术还是销售都是通过服务客户来为公司赚钱的，都同客户紧密相关；不同的是与客户沟通的方式，技术偏向技术的语言，销售侧是商务，人际关系方面；
7 x5 A* i! d! y二、如你所知，我是学技术的，毕业后也从事研发工作，这些培训了我严谨，慎密的思维，让我勤恳踏实工作，认真负责；更重要的前瞻性的产品开发是使我加深了对产品，市场的认知，相信这对销售有莫大的帮助；第三，我热爱销售，请给机会；
# x9 }- S1 p" ^% M三、销售要：一、熟悉产品，尤其是技术销售，有专业知识，并能解决客户问题；二、勤奋；三、沟通能力，能取得客户信任；四、不怕困难，挫折* V, X9 ~0 y& R( L7 F1 F- j
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【侧重基础】1 J5 W5 j& x% P% w
+ z* ~& P& M- a8 g/ [+ X1 x/ L吴师兄的见解【销售工程师】【04机电吴泽彪】
4 K4 P' S/ e& h( Y应聘销售工程师职位建议：8 N" n- b; o ]3 W& M& Q4 n9 h6 ^
1、正装出席（尽可能让自己充满阳光自信）--第一印象很重要，往往决定去留（特别是应届生）；
: C3 w7 v; k2 h9 N- p9 P+ {8 Z5 Z2、接下来就看应变能力了（下面的那些问题，考的就是应变能力。& @+ Y: L f, R" C5 i" |2 A
3、行业经验和你的客户资源（欧美企业比较注重这一点）。5 U( T# d% @, x4 _2 j
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【核心精髓】（需要悟）
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柯师兄的见解【自由自业者——ERP软件顾问，销售及方案】【04软件柯银豪】4 ~5 f( X; l! e m' O5 v: Z/ w
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, b: Z4 h! o A7 S% `5 e! t1.技术是做的，销售是说的
4 ~; e% T9 T; _ 技术是细心，销售是用心
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2.我想不到不请我的原因
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3.必要条件是能成交+ }& }5 W. o0 i( s' M d. W
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【侧重整体知识的运用，核心是做人，关键是打动老板（客户和自家老板）的心，攻无不克战无不胜】
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余师兄的见解【从销售一线起家，生产工、业务、策划、运营经理、现在是广州分公司负责人】【06物理电子 余敏】
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( ?; q! X- W1 p5 u2 z【销售人员关键素质】6 u) A( |$ d6 G# J3 f
销售，最核心是要用心，另思路要清晰0 N/ K7 |7 |1 N, _
* n9 y/ `8 y9 ]& K你去面试，本身就是一次销售. ] m$ [1 s! D! o% }# j
老板需要什么？企业为什么需要业务员？你怎么保证企业找了你就能为企业创造价值？你有办法让公司的员工都喜欢你，信任你吗？你有什么方法尽快熟悉公司，熟悉市场，开发客户，养活自己？
( `$ S3 i! o x7 A我下面的业务经理，唯一要求：“用心”，让客户信赖你！5 P7 j. b. e7 f
你有方法让客户信任你吗？
9 B, B1 y+ C+ E& J你的技术？你的产品？你的服务？你的方案？你的公司？还是你的气质？你的用心？
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1 Q. S' Y9 l: o7 _【高级销售面试思路】& F: n' J2 N7 ]5 M$ G3 T1 j0 f
举个例子，我认可了这件公司，我必须进去：
. v/ A! K% L) v$ f我的思路是：全面了解公司，分析企业的特色，找到企业发展的切入点，形成可执行的方案，通过这个方案可以带给企业怎么样的发展，企业用了你的方案之后将有那些方面的提升，你的核心价值在哪…………
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Z( B% N' Z2 _9 X方案交给老板（或者总监，不要给人力资源，可以拿资料晃给他看，反正给他看也是看不懂的，最多给他过目，嘿嘿，你说一定要给关键人）
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如果与老板（或总监）不对口，你就说这是你用很短时间做的方案，可能很多地方不到位，不细致，谢谢老板的直言，让我学习成长，3天后我可以给你完整的方案，你再帮我参考一下，再次谢谢你的指导！您希望我在哪些方面进行改进呢？. |* X8 _* B7 d
1、
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' ~8 {: x- F W, c! |7 g我知道我的方案还不成熟，还有哪些可以改进的呢？5 R6 r6 K7 }& m4 R3 C$ Z: v% t
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…… S* r& S8 D# Z7 x. F
还有呢？8 ?6 }5 O T( k6 k
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谢谢您的指导，我今天学习到很多东西，我会尽快吸收，3天内给你方案，下次您见到的将是更加成熟的方案，谢谢您给我机会！3天后见，我会给您一个完整的方案！/ h6 e( U! B$ \3 y5 c. f: D
" b/ g/ S* B; n" Z3 R& ~晚上编辑短信：1、感谢；2、收获；3、决心 发送给老板
6 p& ~! X0 W: F0 z8 C赶紧做事，完善方案
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3 y/ T& |% W, E0 T! M% ?3天后见效果！
; [* p% a) X" v$ `( c1 e) ?+ t2 q不行，再重复上面的！& t8 r3 f5 S4 d, P3 _3 B8 ^7 N
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) M! E3 z; H4 k7 _8 N! w, m$ s+ F你能被那位老板拒绝3次你还能想着不断改进，完善自己，那么, q \0 I. @' A. Y+ K3 D* W
不成功请找我，我直接给你安排一个经理职位！
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【技术和销售的区别】
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/ i5 O' ~0 c/ p4 {! D1. 相同的地方是都需要有好的产品。不同的地方是一个思考怎么把产品做出来，另外一个是思考如何把产品卖出去。1 `* n6 G$ A' O: V# N$ r( Y
2.做技术的人更容易从原理的角度理解产品，销售出去更有信心。) \* F3 P: Y# g2 {+ S
3.必须可以发现市场，当然努力等等还是需要的。; C) f2 S1 W" n7 H: V' Y
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【老余回答】* c2 L1 O2 V& S0 f6 W: E/ T
还不够：
. A# q" I- F/ N0 D" _1、好的产品，你如何定义，苹果的好，HTC的也很有市场，摩托罗拉,诺基亚……都有市场，关键是只要你的公司产品和服务有买点，有客户认可，就是好产品
) {- i7 T6 z; \4 i相同点：都要“用心”才能做好，站在客户的角度解决客户的实际、心理、精神层次的需求，技术是用心做产品，销售是通过用心沟通，提供为消费者量身定做的就解决方案！( G! @" U+ X& G4 J% Q0 w. a
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2、信心和技术无关，你做到“知彼”，了解客户的心，客户需要什么？产品？服务？解决方案？帮企业提升效益？能帮助他升官发财？能决绝他生活上的实际问题？能带给他你的朋友资源？再切合自己的能提供的产品、服务以及你的资源，才能“百胜”！
]1 j0 Q. b5 F/ s6 b) U2 T$ S/ \( B5 D2 }+ ~- ?# C+ O: K3 ]
3、你上面说的改一下，只有努力，才能挖掘更多更深层次的市场！
! x% Z2 O) Z. _1 C. ]3 P最终核心“用心”，用心才会专心，才会努力，才会付出，才会投入……用心才能更好熟悉产品，了解产品卖点，了解客户，读懂客户，做朋友，转介绍……" L- B+ R) P- p! X, {8 t# z
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用心做事是内功，其他都是花拳绣腿……
3 y* r9 x4 l0 d/ w) w$ W$ _方法技巧多得是，我上传的视频里面有很多都是讲大客户营销，销售的，你可以挑些看看
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% n3 d) h; u) a" P/ F. T祝你好运！5 \3 h( S, ?" Q+ d- W6 G8 l+ x
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【人力资源关】2 Y% p3 {! L0 v5 Z; N& A) x
人力资源看的是指标，把关，保证合格
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' `3 {" Z& T! i老板看的是价值，看优点，着重可用之处 j9 `# g6 {# t1 f6 y
0 F' Z7 x* }2 P& C i做业务的连人力资源的搞不定也很难有作为，也就是一定要把自己卖出去，你有这样的信心吗？
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- Z4 K: I- w1 J8 c! d3 w0 H【核心汇总】用心做人，专心做事——攻无不克战无不胜2 f2 N) g# u2 m: w/ y) Q0 f- k& t
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7 I( d: v% I: f2 s以上是一些师兄的见解，希望对你们有帮助
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7 U, ~0 H1 X. A3 l/ Q# c* \) \- d! s
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: F' H+ R* Y$ f( q
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IP卡
狗仔卡
发表于 2012-4-21 01:14
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
好贴一定要顶