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本帖最后由 Raymond2549 于 2012-4-21 01:45 编辑 4 o9 G, v- q" B9 C
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【问题】3 f v7 P+ s8 C
跨行业、技术转销售、对方是外企
5 e$ e# L9 \0 f; V问题一：技术和销售的相同点和不同点是什么？" G% `1 c5 f+ p! H; I6 ^) u, N% V
问题二：我们为什么要请你？
" j* R H8 w( t0 J问题三：销售所要具备的必要条件是什么？; D% J0 w" b& d% e) h" e
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4 x) {$ T$ F: c" \" a1 Z$ W- c【侧重系统知识】' P0 `5 M( k5 ?* a8 f' b
崔师兄的见解【外贸公司企业法人】【01市营崔师兄】
- @$ J9 q3 J9 b* o* m* q面试其实是一个证明并说服的过程，无非情理二字。
/ o# I; J, J- a. a4 R! u& a一、无论是技术还是销售都是通过服务客户来为公司赚钱的，都同客户紧密相关；不同的是与客户沟通的方式，技术偏向技术的语言，销售侧是商务，人际关系方面；
' V* W- G% q% Y/ g' `二、如你所知，我是学技术的，毕业后也从事研发工作，这些培训了我严谨，慎密的思维，让我勤恳踏实工作，认真负责；更重要的前瞻性的产品开发是使我加深了对产品，市场的认知，相信这对销售有莫大的帮助；第三，我热爱销售，请给机会；9 k, T: T! V; G- W$ Q# m' p1 K
三、销售要：一、熟悉产品，尤其是技术销售，有专业知识，并能解决客户问题；二、勤奋；三、沟通能力，能取得客户信任；四、不怕困难，挫折
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【侧重基础】
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吴师兄的见解【销售工程师】【04机电吴泽彪】& h% v3 n: K8 k8 v
应聘销售工程师职位建议：
. [' i* Z, Q: Y% w8 a1、正装出席（尽可能让自己充满阳光自信）--第一印象很重要，往往决定去留（特别是应届生）；
, a/ @+ F* D% ^2、接下来就看应变能力了（下面的那些问题，考的就是应变能力。& B* Z F3 @# |& @0 Z' C( m- u
3、行业经验和你的客户资源（欧美企业比较注重这一点）。
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" C! r# v) P7 f# h) o* C, p【核心精髓】（需要悟）1 } b7 X" _( f7 R* u2 N0 n2 Z: R: X
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柯师兄的见解【自由自业者——ERP软件顾问，销售及方案】【04软件柯银豪】9 T) x F& Q9 ]9 d
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1.技术是做的，销售是说的' f1 f2 Z* C# R
技术是细心，销售是用心: v. g; P9 e( Y" O2 w. V4 M9 a- L
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2.我想不到不请我的原因8 i }+ ]1 L8 L0 V
; w1 R( s9 T5 d# s2 G3.必要条件是能成交
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【侧重整体知识的运用，核心是做人，关键是打动老板（客户和自家老板）的心，攻无不克战无不胜】
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余师兄的见解【从销售一线起家，生产工、业务、策划、运营经理、现在是广州分公司负责人】【06物理电子 余敏】- x" Q3 g c" C5 o- L% Z9 j
: s% ]9 s/ v+ Y: d( G【销售人员关键素质】9 ^; h2 J4 W; |& M, g5 ?
销售，最核心是要用心，另思路要清晰4 n! X" F/ \2 Q+ S9 }
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你去面试，本身就是一次销售
0 s# h: \8 G% t0 |6 R( n& X老板需要什么？企业为什么需要业务员？你怎么保证企业找了你就能为企业创造价值？你有办法让公司的员工都喜欢你，信任你吗？你有什么方法尽快熟悉公司，熟悉市场，开发客户，养活自己？
A* B) o6 z9 v我下面的业务经理，唯一要求：“用心”，让客户信赖你！
@( K6 R) N7 ?你有方法让客户信任你吗？
. g. P1 @ b$ a, j0 P; L" h你的技术？你的产品？你的服务？你的方案？你的公司？还是你的气质？你的用心？2 a3 v9 G2 p+ O+ G) j# Q
# m6 O6 W: Z6 H' C8 F7 ~【高级销售面试思路】
u& F! m. V, d# l( _; F举个例子，我认可了这件公司，我必须进去：7 R0 X2 B4 L9 ~9 F
我的思路是：全面了解公司，分析企业的特色，找到企业发展的切入点，形成可执行的方案，通过这个方案可以带给企业怎么样的发展，企业用了你的方案之后将有那些方面的提升，你的核心价值在哪…………
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2 q" `$ V- A! d6 _1 o- l方案交给老板（或者总监，不要给人力资源，可以拿资料晃给他看，反正给他看也是看不懂的，最多给他过目，嘿嘿，你说一定要给关键人）0 j: [" e2 v' F6 g
* b; `" `) o/ _; Q0 o. b. m如果与老板（或总监）不对口，你就说这是你用很短时间做的方案，可能很多地方不到位，不细致，谢谢老板的直言，让我学习成长，3天后我可以给你完整的方案，你再帮我参考一下，再次谢谢你的指导！您希望我在哪些方面进行改进呢？! S, p' y- b5 r& t+ I
1、
; d4 w" v6 c \: T1 R) {3 e: ?2、
* g# `' l* S1 ]3 l$ d: g我知道我的方案还不成熟，还有哪些可以改进的呢？
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还有呢？5 e1 `; b! N0 n+ K F3 V7 |
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8 W$ a8 p) v0 N. |谢谢您的指导，我今天学习到很多东西，我会尽快吸收，3天内给你方案，下次您见到的将是更加成熟的方案，谢谢您给我机会！3天后见，我会给您一个完整的方案！
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晚上编辑短信：1、感谢；2、收获；3、决心 发送给老板
5 U) Q- Z4 _+ d) Z, Z0 k赶紧做事，完善方案
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4 N# K" @) ]* F: Q4 E% O3天后见效果！* b) `7 H5 w" o# W. K* Y
不行，再重复上面的！
* ]) I, `! I* k) O……
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你能被那位老板拒绝3次你还能想着不断改进，完善自己，那么
9 H S) V- ]0 Z9 S- T8 E& H不成功请找我，我直接给你安排一个经理职位！, j* O+ O, a( W' `
' G( y5 w; u1 Z【技术和销售的区别】
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. e6 U% W: e5 I$ z1. 相同的地方是都需要有好的产品。不同的地方是一个思考怎么把产品做出来，另外一个是思考如何把产品卖出去。' ^ Y8 O) y( j' Y+ |! x
2.做技术的人更容易从原理的角度理解产品，销售出去更有信心。
. }( M4 W3 ? }! ~$ s. c3.必须可以发现市场，当然努力等等还是需要的。, o; m" w+ n6 p+ d8 C; ]( P9 C) Z
/ L9 J6 y; W" G) u1 X: V: g% T【老余回答】
; m& B8 D* V; F9 B: \$ g. }; q还不够：1 \9 ^( t$ b- P7 n( z; m
1、好的产品，你如何定义，苹果的好，HTC的也很有市场，摩托罗拉,诺基亚……都有市场，关键是只要你的公司产品和服务有买点，有客户认可，就是好产品0 t U6 a! n6 G9 y
相同点：都要“用心”才能做好，站在客户的角度解决客户的实际、心理、精神层次的需求，技术是用心做产品，销售是通过用心沟通，提供为消费者量身定做的就解决方案！8 N+ u( |, G7 ] d5 w3 R& J0 g
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2、信心和技术无关，你做到“知彼”，了解客户的心，客户需要什么？产品？服务？解决方案？帮企业提升效益？能帮助他升官发财？能决绝他生活上的实际问题？能带给他你的朋友资源？再切合自己的能提供的产品、服务以及你的资源，才能“百胜”！* M) H8 l9 D- w4 v7 A
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3、你上面说的改一下，只有努力，才能挖掘更多更深层次的市场！0 U1 E9 z* T3 m3 t9 m
最终核心“用心”，用心才会专心，才会努力，才会付出，才会投入……用心才能更好熟悉产品，了解产品卖点，了解客户，读懂客户，做朋友，转介绍……
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) V& P* D* W; c7 r$ W9 F用心做事是内功，其他都是花拳绣腿……6 O0 R$ m6 t2 A) n
方法技巧多得是，我上传的视频里面有很多都是讲大客户营销，销售的，你可以挑些看看
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祝你好运！' |. a$ @0 _; s3 e) A' ?
, y% h& L# X7 p) ]: n【人力资源关】
" t: ^+ m' V( _% I7 W" \人力资源看的是指标，把关，保证合格* G' J- ]2 r o4 l, H
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老板看的是价值，看优点，着重可用之处
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" e9 D! a1 @5 V% ^6 I做业务的连人力资源的搞不定也很难有作为，也就是一定要把自己卖出去，你有这样的信心吗？1 _5 a" @9 m3 {. D9 G; G
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【核心汇总】用心做人，专心做事——攻无不克战无不胜- l/ {9 o5 _ f: M' L( I
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; d+ ]( y/ O! P& L
3 Z$ O* ^. A5 Z, c0 m ]+ N# W0 ~ A以上是一些师兄的见解，希望对你们有帮助' l' ?' h6 H: X7 z( D/ V- a( F, B2 q
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狗仔卡
发表于 2012-4-21 01:14
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