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本帖最后由 Raymond2549 于 2012-4-21 01:45 编辑 * S2 i) W5 i! y7 z$ d3 W# X! e
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【问题】
5 W% K& i2 c; q/ B跨行业、技术转销售、对方是外企* C+ v8 y5 M0 v) C- `* [+ p
问题一：技术和销售的相同点和不同点是什么？, q* s+ b7 l6 d k
问题二：我们为什么要请你？
( m- {7 z6 H l/ p; N问题三：销售所要具备的必要条件是什么？
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5 L6 A$ w: b+ I& O【侧重系统知识】7 Y- N, y" N9 ]1 G/ [
崔师兄的见解【外贸公司企业法人】【01市营崔师兄】
" V4 D) N' `- k! E6 [1 ~面试其实是一个证明并说服的过程，无非情理二字。
: B% }0 r7 Z3 y* |0 M一、无论是技术还是销售都是通过服务客户来为公司赚钱的，都同客户紧密相关；不同的是与客户沟通的方式，技术偏向技术的语言，销售侧是商务，人际关系方面；
$ V9 T8 y e5 c% v+ U& [二、如你所知，我是学技术的，毕业后也从事研发工作，这些培训了我严谨，慎密的思维，让我勤恳踏实工作，认真负责；更重要的前瞻性的产品开发是使我加深了对产品，市场的认知，相信这对销售有莫大的帮助；第三，我热爱销售，请给机会；3 o" C- @" E: `3 P' ~- O' l
三、销售要：一、熟悉产品，尤其是技术销售，有专业知识，并能解决客户问题；二、勤奋；三、沟通能力，能取得客户信任；四、不怕困难，挫折: W9 y# E, U4 e
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: T, _/ H! ^1 Y【侧重基础】. W7 o: h2 F0 t: O
+ M5 U. {1 N, c) i8 N5 i# G! g吴师兄的见解【销售工程师】【04机电吴泽彪】
5 c, J! p- c4 A( p: b应聘销售工程师职位建议：
' H8 f- n! D# Y _, g& y1、正装出席（尽可能让自己充满阳光自信）--第一印象很重要，往往决定去留（特别是应届生）；/ Y$ w) l3 R6 M* _2 X/ o
2、接下来就看应变能力了（下面的那些问题，考的就是应变能力。
+ E4 z! P( s: g) s8 c+ r) M3、行业经验和你的客户资源（欧美企业比较注重这一点）。
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【核心精髓】（需要悟）& ^) ^5 B: _) c# F
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柯师兄的见解【自由自业者——ERP软件顾问，销售及方案】【04软件柯银豪】4 Q( x+ g+ K, L4 S$ d6 Z# V
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1.技术是做的，销售是说的; p- ]$ n9 P! t- z+ R* U
技术是细心，销售是用心
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" W9 B, t7 F6 o1 J- p5 J( f2.我想不到不请我的原因
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# ?5 w6 v; w2 i* C3.必要条件是能成交
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5 X5 _" _* Z/ e3 W/ i【侧重整体知识的运用，核心是做人，关键是打动老板（客户和自家老板）的心，攻无不克战无不胜】8 J7 F% y3 V0 X
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余师兄的见解【从销售一线起家，生产工、业务、策划、运营经理、现在是广州分公司负责人】【06物理电子 余敏】
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. r7 l$ C" j9 h7 L/ o【销售人员关键素质】
; O; E4 o; r* `销售，最核心是要用心，另思路要清晰
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& c. P) w/ p# J# ^9 t; `2 E; \你去面试，本身就是一次销售/ ~6 b' M7 J/ r% b# W% n
老板需要什么？企业为什么需要业务员？你怎么保证企业找了你就能为企业创造价值？你有办法让公司的员工都喜欢你，信任你吗？你有什么方法尽快熟悉公司，熟悉市场，开发客户，养活自己？* ^& K0 i( R `' `9 c0 U
我下面的业务经理，唯一要求：“用心”，让客户信赖你！
3 X7 n6 }" P: G2 x- R( t你有方法让客户信任你吗？
9 l! b9 f, Y0 O8 v ^, d你的技术？你的产品？你的服务？你的方案？你的公司？还是你的气质？你的用心？1 K' d! a0 ~4 P8 u
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【高级销售面试思路】$ S, l x( J( q. L& s( }
举个例子，我认可了这件公司，我必须进去：
' M6 l. }2 W5 e& n9 ?) l我的思路是：全面了解公司，分析企业的特色，找到企业发展的切入点，形成可执行的方案，通过这个方案可以带给企业怎么样的发展，企业用了你的方案之后将有那些方面的提升，你的核心价值在哪…………
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方案交给老板（或者总监，不要给人力资源，可以拿资料晃给他看，反正给他看也是看不懂的，最多给他过目，嘿嘿，你说一定要给关键人）
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: C% G2 e/ g- K) b如果与老板（或总监）不对口，你就说这是你用很短时间做的方案，可能很多地方不到位，不细致，谢谢老板的直言，让我学习成长，3天后我可以给你完整的方案，你再帮我参考一下，再次谢谢你的指导！您希望我在哪些方面进行改进呢？
; y6 h5 a4 `0 X4 x2 L3 L; v' g$ \1、
0 ^ r( X8 ` g, f$ `2、
$ V' C N( F2 ?9 s" [1 d4 L& t我知道我的方案还不成熟，还有哪些可以改进的呢？
$ Q+ Z* [: h! ]% N3、
' C/ A0 ^/ z2 E/ N……# d: _- O+ c ^$ [& B4 T6 Q! m( R
还有呢？
$ y7 F8 g" c. {; l! d1 s1 j……
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: Q( ~/ h' ~5 `5 Z7 h; k6 L
. ]* T- S# m Y谢谢您的指导，我今天学习到很多东西，我会尽快吸收，3天内给你方案，下次您见到的将是更加成熟的方案，谢谢您给我机会！3天后见，我会给您一个完整的方案！
( L6 K4 ^& A/ D7 a0 j9 K3 |0 U9 N+ \& |. h2 |) b7 a+ l8 u7 C2 r! R
晚上编辑短信：1、感谢；2、收获；3、决心 发送给老板6 L) d, n4 l6 I- P! t' T0 Q0 w
赶紧做事，完善方案
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/ e5 ]' r! {# g3天后见效果！1 i+ t2 D3 |) X: G
不行，再重复上面的！
L) ?( i) G, c# o* ~; @……
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) l7 n2 \$ q- ^你能被那位老板拒绝3次你还能想着不断改进，完善自己，那么
3 `5 R$ J H- Q3 m' u不成功请找我，我直接给你安排一个经理职位！
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【技术和销售的区别】
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1. 相同的地方是都需要有好的产品。不同的地方是一个思考怎么把产品做出来，另外一个是思考如何把产品卖出去。* h1 W9 ~. P5 T# e6 |6 }
2.做技术的人更容易从原理的角度理解产品，销售出去更有信心。
6 Z- X9 V* R2 ~3 b( T. q3.必须可以发现市场，当然努力等等还是需要的。* Y3 Z% b. E/ _8 q" }7 ~! n2 {
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【老余回答】- K% i/ r7 q( C9 {
还不够：
( X; F' \( G0 {3 n5 e! O8 ?' e6 A1、好的产品，你如何定义，苹果的好，HTC的也很有市场，摩托罗拉,诺基亚……都有市场，关键是只要你的公司产品和服务有买点，有客户认可，就是好产品
+ [! H) d4 P- r相同点：都要“用心”才能做好，站在客户的角度解决客户的实际、心理、精神层次的需求，技术是用心做产品，销售是通过用心沟通，提供为消费者量身定做的就解决方案！
7 |6 g! {& p0 T1 s
P9 p5 |# G/ |" k: T& ?7 X. _2、信心和技术无关，你做到“知彼”，了解客户的心，客户需要什么？产品？服务？解决方案？帮企业提升效益？能帮助他升官发财？能决绝他生活上的实际问题？能带给他你的朋友资源？再切合自己的能提供的产品、服务以及你的资源，才能“百胜”！# i" a* f2 m6 y0 D; [6 i6 T# i- S! t
1 j# I5 x) J7 y$ {8 `, V; S4 S3、你上面说的改一下，只有努力，才能挖掘更多更深层次的市场！' B6 P+ d1 X D+ a2 f5 L3 |3 M
最终核心“用心”，用心才会专心，才会努力，才会付出，才会投入……用心才能更好熟悉产品，了解产品卖点，了解客户，读懂客户，做朋友，转介绍……
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" |1 g; {( { n5 O3 Q, H) W, n用心做事是内功，其他都是花拳绣腿……6 f( E' {0 k2 u0 n+ n. G3 {
方法技巧多得是，我上传的视频里面有很多都是讲大客户营销，销售的，你可以挑些看看
' b- \1 J; I$ P. D1 L! w; F! ~9 s3 B! F9 _4 ]( V1 L1 M
祝你好运！
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【人力资源关】& N) N3 G, F; F) _8 j3 M
人力资源看的是指标，把关，保证合格
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' {; q- C( ]+ C/ o0 u' P/ ]: u. v老板看的是价值，看优点，着重可用之处
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做业务的连人力资源的搞不定也很难有作为，也就是一定要把自己卖出去，你有这样的信心吗？
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【核心汇总】用心做人，专心做事——攻无不克战无不胜
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1 u1 ~5 D. K0 f( |0 e9 ^, Z-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------+ o: a( R0 t) Z. Z# `" V( R
" \* m& V9 w, J# ~/ [0 t S: x+ R4 h5 i! q+ O
以上是一些师兄的见解，希望对你们有帮助* G2 v' {8 [* b$ ^
) A; A9 _& \: t2 J9 k
: g( ~7 h& V4 S+ z* ?6 Z {2 [) w |5 @; h) n8 ^
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4 R- g4 N- a* o6 d* m7 k2 k& R- |1 Z. f; o4 I
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IP卡
狗仔卡
发表于 2012-4-21 01:14
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好贴一定要顶