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本帖最后由 Raymond2549 于 2012-4-21 01:45 编辑
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【问题】' |) P( y' J f" z1 D9 G/ i
跨行业、技术转销售、对方是外企
& G: B& b: y# |1 Y+ p问题一：技术和销售的相同点和不同点是什么？
) ?5 y+ B- C. k4 i. g( T% P$ ]问题二：我们为什么要请你？
, L! B0 h* Q5 R( F+ j! u5 ^. }) C问题三：销售所要具备的必要条件是什么？
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【侧重系统知识】
8 R! I( E) u6 R7 m% u崔师兄的见解【外贸公司企业法人】【01市营崔师兄】: L% R7 K8 g' v9 u6 }1 _
面试其实是一个证明并说服的过程，无非情理二字。
; F5 u5 B$ ~9 t3 V一、无论是技术还是销售都是通过服务客户来为公司赚钱的，都同客户紧密相关；不同的是与客户沟通的方式，技术偏向技术的语言，销售侧是商务，人际关系方面；7 ^; M! m6 U. ?. Z$ l+ b0 `
二、如你所知，我是学技术的，毕业后也从事研发工作，这些培训了我严谨，慎密的思维，让我勤恳踏实工作，认真负责；更重要的前瞻性的产品开发是使我加深了对产品，市场的认知，相信这对销售有莫大的帮助；第三，我热爱销售，请给机会；' g, [/ T2 S" y3 \8 P4 \: E4 q
三、销售要：一、熟悉产品，尤其是技术销售，有专业知识，并能解决客户问题；二、勤奋；三、沟通能力，能取得客户信任；四、不怕困难，挫折
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【侧重基础】+ Y. }4 v$ K) G5 `) p
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吴师兄的见解【销售工程师】【04机电吴泽彪】
+ P9 a! {2 l! }( K" s' S应聘销售工程师职位建议：
2 {: U5 e& _% n; q1、正装出席（尽可能让自己充满阳光自信）--第一印象很重要，往往决定去留（特别是应届生）；
/ U# _7 O' W% f+ B; y) N, F2、接下来就看应变能力了（下面的那些问题，考的就是应变能力。
, M% R* D( s& q4 V3、行业经验和你的客户资源（欧美企业比较注重这一点）。 N* m9 f( L5 ]( u& O7 m0 q+ k3 u
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【核心精髓】（需要悟）- v9 d( u& i3 V7 R+ P4 g
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柯师兄的见解【自由自业者——ERP软件顾问，销售及方案】【04软件柯银豪】, B$ X Q: G' A6 p
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" t& U4 z3 `. z: O8 J( u: M% U5 c3 }1.技术是做的，销售是说的" j/ b, v4 ~; W6 V7 L, `
技术是细心，销售是用心( _. Z2 `( K0 W6 H* Z. i
+ ]( ~+ Q E3 ^+ ?0 c2.我想不到不请我的原因
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) d! ~4 v- N- T2 \, S3.必要条件是能成交* M0 g$ e) m7 c' T
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- I/ L5 B" y2 d& n" A; B; b【侧重整体知识的运用，核心是做人，关键是打动老板（客户和自家老板）的心，攻无不克战无不胜】9 x% h. Q3 p7 U) A; ^
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$ r2 I" C8 ~: H余师兄的见解【从销售一线起家，生产工、业务、策划、运营经理、现在是广州分公司负责人】【06物理电子 余敏】
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【销售人员关键素质】: d( P P* k8 S0 @
销售，最核心是要用心，另思路要清晰: V; `2 O$ u X
0 m: c- _/ ?# Q7 X( z( _( P你去面试，本身就是一次销售
6 r/ ]) ^! x9 Z! g: R) x老板需要什么？企业为什么需要业务员？你怎么保证企业找了你就能为企业创造价值？你有办法让公司的员工都喜欢你，信任你吗？你有什么方法尽快熟悉公司，熟悉市场，开发客户，养活自己？9 A0 w B# N/ d' B7 G( y3 ~
我下面的业务经理，唯一要求：“用心”，让客户信赖你！( d( z) Z* {) e( t. D* J$ s+ d
你有方法让客户信任你吗？
. a/ a7 g) o; t2 z; X你的技术？你的产品？你的服务？你的方案？你的公司？还是你的气质？你的用心？
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【高级销售面试思路】" _# Y8 _% T& L0 B0 F4 D. Q/ k
举个例子，我认可了这件公司，我必须进去：* z! Y l- U* d' J/ u
我的思路是：全面了解公司，分析企业的特色，找到企业发展的切入点，形成可执行的方案，通过这个方案可以带给企业怎么样的发展，企业用了你的方案之后将有那些方面的提升，你的核心价值在哪…………
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方案交给老板（或者总监，不要给人力资源，可以拿资料晃给他看，反正给他看也是看不懂的，最多给他过目，嘿嘿，你说一定要给关键人）
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3 p$ A4 p3 F7 m5 @. J0 r, _2 {6 V如果与老板（或总监）不对口，你就说这是你用很短时间做的方案，可能很多地方不到位，不细致，谢谢老板的直言，让我学习成长，3天后我可以给你完整的方案，你再帮我参考一下，再次谢谢你的指导！您希望我在哪些方面进行改进呢？7 B( O6 j' i! W
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2、/ x7 b2 q# Y% M% E; x
我知道我的方案还不成熟，还有哪些可以改进的呢？2 } b2 l* D0 P. G
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8 X- \( E. n/ _& } d c还有呢？
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谢谢您的指导，我今天学习到很多东西，我会尽快吸收，3天内给你方案，下次您见到的将是更加成熟的方案，谢谢您给我机会！3天后见，我会给您一个完整的方案！
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/ j! m2 J4 l( T. h# W3 s晚上编辑短信：1、感谢；2、收获；3、决心 发送给老板) G+ u2 S% ?4 g0 a8 T- ~
赶紧做事，完善方案, K2 X: D) O3 L$ e3 ^
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3天后见效果！, u" X; r8 u3 q8 M9 s* p- E0 x
不行，再重复上面的！
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你能被那位老板拒绝3次你还能想着不断改进，完善自己，那么# g7 S3 v3 M6 W7 g
不成功请找我，我直接给你安排一个经理职位！
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【技术和销售的区别】* m$ C3 Z# o5 k) E
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1. 相同的地方是都需要有好的产品。不同的地方是一个思考怎么把产品做出来，另外一个是思考如何把产品卖出去。
/ `% T! i, I4 E! |* ]4 s6 y" ^- f2.做技术的人更容易从原理的角度理解产品，销售出去更有信心。0 P" a, b E l( P# I8 \' A$ u& {
3.必须可以发现市场，当然努力等等还是需要的。
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【老余回答】
, x! Y& A# \- C0 `9 {5 d2 M还不够：2 Z. D/ Y1 A8 ]
1、好的产品，你如何定义，苹果的好，HTC的也很有市场，摩托罗拉,诺基亚……都有市场，关键是只要你的公司产品和服务有买点，有客户认可，就是好产品& h3 _0 S; _' c2 K- y9 E- q2 p$ ]
相同点：都要“用心”才能做好，站在客户的角度解决客户的实际、心理、精神层次的需求，技术是用心做产品，销售是通过用心沟通，提供为消费者量身定做的就解决方案！
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1 O) q% l6 g" K O5 q3 t, H2、信心和技术无关，你做到“知彼”，了解客户的心，客户需要什么？产品？服务？解决方案？帮企业提升效益？能帮助他升官发财？能决绝他生活上的实际问题？能带给他你的朋友资源？再切合自己的能提供的产品、服务以及你的资源，才能“百胜”！
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7 l+ H. U; @3 D7 ]; W8 a3、你上面说的改一下，只有努力，才能挖掘更多更深层次的市场！4 ~# `+ Q: K |1 V! e
最终核心“用心”，用心才会专心，才会努力，才会付出，才会投入……用心才能更好熟悉产品，了解产品卖点，了解客户，读懂客户，做朋友，转介绍……* N3 y$ T6 ?% p9 K( J
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5 Z# O# y8 \ g7 m" R- M, l用心做事是内功，其他都是花拳绣腿……7 P a) |& O G9 c2 q' b0 `
方法技巧多得是，我上传的视频里面有很多都是讲大客户营销，销售的，你可以挑些看看! U5 o9 \/ A% l- u! {
+ {1 j- j) w, W/ m2 w5 n祝你好运！" l4 X/ y9 f6 }6 {) R- P2 X
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【人力资源关】
0 P$ q0 v" f9 \+ b3 L) t人力资源看的是指标，把关，保证合格, U9 H; ~! ~. J. w6 z7 D
4 J0 |* d0 g A* p- F) U老板看的是价值，看优点，着重可用之处
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$ @& p) [, ]) M& Y2 Z做业务的连人力资源的搞不定也很难有作为，也就是一定要把自己卖出去，你有这样的信心吗？
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【核心汇总】用心做人，专心做事——攻无不克战无不胜 e6 q4 Y6 J7 y$ L
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9 S, Q: H$ s7 k以上是一些师兄的见解，希望对你们有帮助% A) x" d& ]5 c7 {0 h
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狗仔卡
发表于 2012-4-21 01:14
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