我的超级面筋出炉了（销售方向）全篇完结=更新143楼

裤卡卡

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9 R1 A: ^+ R0 Q1 b$ m4 ~: V" e" |花了十几天时间，终于敲完了所有的字，打完了八章。

/ Z9 G8 A, C1 T刚刚看了一下.总计有一万一千余字，特别激动，做个word文档吧。
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' p$ q7 U- G5 _2 T8 H6 Z8 H  k; f143楼有行业分析更新
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销售面试经验大总结 作者-旭.rar (22.44 KB, 下载次数: )

2008-5-15 05:29 上传

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1 x  [4 Z1 i9 X! R; N最近发现很多人吃了面筋不给钱（回贴）。。。好歹我打了几天几夜才打出这一万字的
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呵呵，关于回贴这个事嘛，我有个有趣的故事要说：
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有一个HR下午在求职发了兼职信息的帖子，到下班制作部负责人便收到好几拨人的联系。但是求职版的帖子还是没人回。
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; \% R; P0 |; X2 `$ c2 n2 w0 J于是，HR找到制作人——

早上便有同学来面试，面谈就快结束的时候，气氛已经十分轻松。

忽然的制作人身边的HR脸色一变，用十七大开会也没那么严肃的语音问那几位同学：
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- h) x1 R, p. j/ P2 D4 V“几位是从你们XX学校论坛上看到我们招兼职吧？”

& V7 N! f3 I9 ^5 \7 O“啊。。。是的。。。”同学面对这突然的反差明显有点愕然。
7 d; {: P2 ?* r: ^) ~
7 V0 [" s1 b/ x“那请问为什么你看了帖子又不回呢？”

9 A: P2 k% o* o8 L6 s% RHR那种又冷又沉的声音可是好多次为剧集里面的大奸角配音的～～
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& X6 x  Y! m0 t' ^* k% K4 p同学们一下子呆住了，然后便是扭扭捏捏的解释、傻笑。
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3 g9 x; w# Y0 I! W) W1 p=============因此，看贴回贴，吃面筋要给钱是良好品得来的=========

9 O/ Y8 b' G! v  t0 F! g% A哈哈，多说了一些多余的话，下面看面筋吧^_^

我面过的企业不少，拿过三个offer，自认很弱，大学生涯挂过七八科，平均学分绩点1.84，成绩不是一般差了。因此学习成绩不理想的09届的师弟妹们，不用太担心，你肯努力的话，还是能换来一份对得起父母的工作的，当然，最好还是把书读好，读好书才是最好的保证。
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6 t% @7 P  X, P2 s在这半年多，在就业版学到了很多东西，也在和大家交流中进步不少，我觉得理应写些东西回报后院，南国飘香我就不理了哈！时间有限，就先写了这么多，以后有空再慢慢修改修正。

' Q! j8 g9 V( ~7 f很久前就想写面经了，后来想，要么就不写，要写就写一篇超级面筋，长长的，味道一定要棒，面筋要有弹性，吃起来要赞不绝口，于是就拖啊拖，到今天终于把它给写出来了。
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6 {4 y2 k" L. W5 B- P' k/ P2 }' a最后吼一下我的面筋广告：
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' |) f* k* X% p" I& Y9 L  C  F6 J量多味美吃了不后悔 :$
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我想尽量把它写得有规范些，因此小小地分了一下类别，后来的人也可以根据需要选择想看的内容看：
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5 a1 N3 L2 W1 s. v第1章，怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢

第2章，我的个人销售面试小总结
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第3章，广州蓝月亮面经
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第4章，佛山日丰面经（1）

第5章，佛山日丰面经（2）

# g& Y7 N6 W! r第6章，销售行业的选择
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# F+ c! s" _7 E9 V  i第7章，广州奥格面经+我对IT销售的看法（待补充）已更新在8楼
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第8章，如何自我介绍，轻松突破初面（待补充）已更新在9楼


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[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-15 05:32 编辑 ]

裤卡卡

首先我是一个工大人，我还是希望只在工大就业版上才能看到这篇长篇面经，如果需要转载，请加上下文字：
版权声明：转载时请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
" L' `# q+ W- B0 a7 c6 W7 X; d# M8 Dhttp://hi.baidu.com/jenny85810/blog/item/5b478d06e903367e02088188.html
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在看以下其它内容前，我想请大家确定自已适合适合做销售，我不是权威人士，所以借天涯上一位牛人哥哥哥的贴子来让大家思考这个问题，以下为引用：
4 l" U% H: e1 \3 r==========================================（作者路加）
( D2 N) j; l# a怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：
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0 l* Z# s# U! W; I% L; ]$ O　　1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
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　　2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）

7 d/ [6 h  k' H  ~# b　　3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。

　　4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？

　　5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？

  h6 W( w. t9 l2 N6 K) B1 c　　6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
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6 R/ R0 P2 Q, g: t2 Z; f　　7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
+ k6 A; h5 t: i　　………………
　　
　　如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。

8 q% B0 c: A3 ^[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-2 15:44 编辑 ]

裤卡卡

如果看了以上的问题，你觉得自已完合适合做销售，那就开始讲一下销售面试中要注意的东西吧：）

1）准备好手表，在销售中最主要的是小组面试，也是炮灰最多的面试过程，掌握了时间就是掌握了一个关键点，为什么这么说？很简单，小组面里大家意见太多，很难说谁就对谁就一定错，但时间是一定的，是统一的，你掌握了时间控制权，那在时间上，大家都只能认为你是对的。那好，掌握时间有什么好处呢？小组讨论里，特别是案例分析，小组活动，都有一定的时间限制，掌握时间，做好时间规划，给小组成员及时的提醒，什么时间做什么事情，要注意你的时间分配是正确合理的，这样大家才会听你的^_^

2) 准备好纸笔---如果你想在后面有良好表现的话，如果你不想轻易被刷的话！纸笔的重要性和时间是有得一拼的，掌握的时间，让小组成员在时间上听从于你，那么你已经具备了做一个小组长的一个先天优势了。如果你希望担任小组长的话，准备纸笔和做好小组讨论的良好习惯一定能帮你大忙！^_^ 记录的内容可分为二部分：一，为小组讨论内容，这一部分记录后最好还要做好分类，理清小组讨论的总体路线，为你后面的总结做准备；二，要记下或记得小组各成员的优缺点（可从组员讲话中分析），要做到这点需要一定的洞察力，我不好说怎么去分析，这是为后面做准备的，因为有些面试官喜好问小组长给小组成员做点评，评价他们各自优点给出建议等。

$ b' c" j: F9 o" M0 z5 D& M6 U3）养成小组面的好习惯：认真听取人家的意见，不要中途插话。不要强行要求别人认同你的意见，到最后如果要推选小组长的话，有二种方式，一是自已主动争取做小组长，二是在小组讨论过程中以良好的表现让人折服，由小组成员推选你做小组长，当然是后者最佳啦，不战而屈人之兵嘛！！当然，有人也许会说不要在小组面中太张扬，争取小组长就是太张扬的一中表现，这个见仁见智吧，我个人在一开始时是努力争取小组长，在后来一般是小组成员主动推选我做小组长做总结的。^_^
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9 w( F$ F: V  ]; o  O6 ]; E7 @, B4）这个就是老生常谈啦，准备好一些问题在面试官问你有没有问题问时就可以拿出手了。挑点比较有建设性的，不要太弱智就是啦，这个自已把握分寸就行了，我就不多说了
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[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-2 15:50 编辑 ]

裤卡卡

版权声明：如需转载本蓝月亮面经请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
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1 f4 s# K8 u2 ?  H) R3 g广州蓝月亮我拿到了offer，虽说最终选择去了日丰，但广州蓝月亮对我的面试给了我很多，让我在面试过程中学到了非常多的东西，也是在面了它之后我才慢慢拿到后面的三个offer，其中也包括蓝月亮本身。

7 Z: u6 ^( w" e2 S" C7 |下面分三个阶段讲讲吧：

- D. g, e' [: S* i! T5 J$ k1 w阶段一：

第一次投它简历是在华师大招聘会上，排了二个多小时的队，把简历递给HR（蓝月亮的招聘好像一直都是人力资源部的朱先生在做的），然后他大概看了一下我的简历，问了一些问题1）你是不是会编程2）photoshop你会是吗？3）网页制作这些你也会？4）你会制作flash？以上问题我都给了肯定的答案，结果是直接被刷，因为他说他们销售不需要这样的人，也就是不适合。
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受此打击后，身心受重创，那场招聘会再没投任何简历，直接掉头走人，回来后我对我能不能做销售产生动摇，思考一番后给自已的答案是我能做销售。然后把自已的简历彻底地做了一番修改，因为我是读计算机专业的，简历上有很多计算机相关的项目经验，技能等，我狠下心把这部份东西全部删了，改成销售类相关的经历。具体是什么就不多说了。修改前的简历我自已戏称为万能简历，就是什么公司都能投的简历，结果可想而知：就是什么公司都不要我。修改后的简历就是我的销售类简历，我只用它投销售职位，我那时已完全放弃做计算机编程工作了。

阶段二：
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; W% g) g1 Y/ Y0 O7 e, K3 v0 X. B然后，就到了第二次投递简历，还是朱先生，把简历给了他，他还是老样子大概看了一下，然我瞄到他在上面打了个A，大概要我自我介绍了一下，没再多说，就给了我一张名片，要我去建中路复试。有戏了，三天后来到建中路，见到许多西装革履的各个学校的同学们，为什么说这个，因为后来我面试不再穿西装，亦不再打领带了，觉得还是实力最重要，我都是西裤加个白衬衫就上阵，效果也很好，呵呵^_^
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蓝月亮采取的是小组面试，六个人一组，这个数目是不确定的，多就六七人，少则三四人，题目没变（我后来又去了一次，因此知道），第一项是老东西：案例分析，题目大意如下：

一个顾客在超市里买点小东西给了十元，要找回八元，找回八元后他却突然说他给的是一百元要找98元，如果你是一个经理，看到这种情况后你要怎么办？？
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0 D" ]% ?$ C  h4 z解决办法见仁见知吧，主要注意的是：

% a9 H6 d$ ]' G$ g5 }, R1）解决现场秩序问题
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2）把男青年带离现场（要是他不愿意又怎么办也要想好）
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3）证据怎么找出来，可从人证物证入手
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. t! R) `; d) j1 h) W% b0 t8 Q4）事后出理，就是要从此案例中怎么吸取教训怎么不再犯此种错。

小组讨论中解决好上面的问题的话就可以的了，当然还有一些小组面的细节要千万注意的，后面再另外讲讲。
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: U; b+ o+ O7 U7 ^1 R1 }, d现在先接着上面的，我顺利过了这个二面，过几天再去了三面，是和区域经理谈话，没什么压力，就是谈家庭，谈理想谈人生，我的败笔就是在二个问题上说了实话，以致直接失败。

以下是我失败的二个问题：

1）爸爸妈妈喜不喜欢你做销售？他们期望你做什么工作？------不是很喜欢和支持，期望是公务员

2）如果有一家很好的外企要你，你去吗？-----有良好的发展空间，我会去。
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因为上面的二个问题，即使当天我发挥得很好，也被刷，后来发了短信给当天去三面的六个人，全被刷了，原因我不清楚。。。那时特郁闷蓝月亮到底要什么样的人他们用人的理念是什么，我没搞懂。
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阶段三：

阶段二到阶段三有较长一段时间，大概过了有四个月左右吧，其间我已拿过了奥格和佛山日丰二个offer了吧，对销售也有一定程度的理解了。无意间在蓝月亮主页上看到它还在招人，于是我就再投了一次简历。一个多星期后收到通知。以很平静的心情去面的试，少了招聘会上那一环节，直接小组面，区域面，这些上面都说了不再多言，到最后是见蓝月亮的中国销售总经理，意外的是个女性，四十左右的样子，非广东省人。还是聊天形式，也会说到成绩，我的成绩那可是非常不理想，也小小的担心了一下，其它也算应付自如。
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3 ~3 D1 f- M1 L1 L0 t: w到最后再提问，我主动地提了三四个问题，同面的一个江西男生则只问了一个。就这样结束了整个蓝月亮的面试，一个星期后收到蓝月亮HR通知：恭喜你，林旭新，拿来到了我们广州蓝月亮的offer，请问你什么时候能约签。我说了要考虑一下，推托了，到4月30我打电话给他，平静地说我选择了日丰，于时也在我和蓝月亮的这段求职长跑画上了句号，也终止了我的找工里程。

9 E& D  T5 G8 o8 G蓝月亮的销售是3000左右+ 五险+销售提成+业务车旅费报销====》》》》给后来人参考，没别的意思
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# J1 n: n0 D5 g[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-2 16:00 编辑 ]

裤卡卡

版权声明：转载转载本佛山日丰面经请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
9 Z/ r' Y" ~6 U6 z& ^  C$ @[url=http://hi.baidu.com/jenny85810/blog/item/54598e226fd009a14623e88b.html]http://hi.baidu.com/jenny85810/blog/item/54598e226fd009a14623e88b.html
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拿到日丰offer已经有一个月了,至今才开始写这次的面经是有一些原因的，主要是自已当时仍不想安定下来，期望能找到一份更好的工作。于是便拿了三方，盖了章却迟迟没有把公司的那一份寄过去。

到了今天，终于想通了，把三方的第一联，寄给了公司，到此，我的大四找工生涯便告一段落了，而这个面经，也算是千呼万唤始出来了。
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下面让我整理一下思路，好好写出来吧。
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我面佛山日丰的职位是国内业务代表，实话说，当初投的时候并没有想太多，我的想法是走销售路线，当时看了这个职位适合我，人也不少，感觉应该不会是一个差的公司，便站进去排队了。排队的过程中和一广外男生聊了会天，觉得现在的就业的确是很困难，竟争也是非常的大。

好了，没有用的话就不多说，到我面了，招聘会的初面对我没什么难度，毕竟是之前面了很多家，因此很淡定地做了一次自我介绍，面我的人事部的宽生先看了我的简历和自我介绍后就没再多说，给了我一张小纸条，告知我第二天去佛山总公司参加复试。关于招聘会初面的这个环节在这篇面经里我就不多说了，有机会再另写一篇日志来讲。
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* w2 ~$ Q3 }& k0 [) l7 ?: D) z第二天，我是带着犹豫的复杂的心情踏上佛山的路的，之所以这样讲主要还是因为国内业务代表这个职务是要外派的，因此，从广工西区走到地铁站的这个路程中，我信念不算是很坚定。进了地铁站，打了卡之后，就心如此水了，一心就想把它拿下，也没多想了。路线是这样走的，先在大学城南站从地铁到坑口，再在坑口那里的芳村客运站坐车广州至佛山祖庙专线，从上地铁到到达佛山祖庙，总计时间为二个小时左右，因此最好是留二个半小时的时间。

/ R0 X4 E1 a7 C; F到达公司总部，感觉是不错的，因为日丰有自已的大厦，取名日丰大厦，十几二十层高。看到日丰大厦后我对它就产生了些许好感，进去日丰厦四楼，见到前一天面试我的宽先生。和另外十几名面试者。后来陆续又来了一些。等了十几分钟后，就被点名叫到了，一共点名叫了八人，我是其中一个。跟随一个女的上了八楼，后来觉得这个女的应该是人事部的梁小姐。之后八人被带进了一间小房子里，等，在等的过程中我看了看在座的各位，本来有意打开话匣子和大伙聊几句的，无奈这时一个三四十风的中年男子便进来了。
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就这样面试开始了，大家坐好后,面度官便要我们自我价绍。大家便按步就班的做了自我介绍，我在别人做介绍的时候拿出纸笔开始记录对方的一些大体情况，如优缺点等。这是我之间的面试经验总结出来的，在人家自我介绍时，做好充份的笔录，是非常有用的，因为在小组面时，这么做的好处是显而易见的，
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: U- A5 R" \% |# \: `1，面试官会注意到你，因为你比他人更用心，更有准备。
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2，你能更好的了解你的竟争对手，分析他们对你是非常有帮助的。
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3，有些小组面会有小组长总结，如果之前对小组成员做了记录的话，就能很好的说出对小组面员的评价。（记录的好处是很多的，这时只是举了一些例子）
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& [5 W' v: S  Z9 m自我介绍完之后，是一个案例分析，过去一个月，只能大概回想一些：做为厂方代表，发现某代理商的业务员工资不理想（这个不理想是你站在厂方角度看的，有可能在行业中已经是不错的待遇），然后你要去和代理商负责人谈，让他把员工待遇提高，问你怎么去和代理商谈，如果谈不拢，你会怎么办。这个案例分析不是小组讨论，是个人分析。分析时要做草稿，要求做，做完之后要上交。我采取的是比较强硬的态度去分析这个案例的，就是先以发展的角度来和代理商谈，最重要的是提高员工待遇会给代理商带来实质性的好处，以换位思考的方法来谈，如果谈不拢，则应放弃代理商，另谋其它代理商，因为使用这样的代理商迟早会让公司的利益受到损失。

这一轮过后是淘汰五个人，五人走后，直接从外面叫进新的五人加入我们第二轮的面试。
写完这个第二天，我上百度搜了一下，发现搜不到我的博客，反倒是发现自已的面经被转了，真郁闷。麻烦转贴写上作者吧
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% O# b8 C0 ~& J. c! M$ \( _# \                                                  作者：旭
' A5 X& n6 h' ?! }5 m9 I                                                  2008-4-25
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[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-2 16:01 编辑 ]

裤卡卡

; F& y- {9 G  w- Y* A! |! n, p版权声明：转载佛山日丰面经请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
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4.29开的这篇日志，现在终于可以写了，上一篇写到进入二面，二面就是我们在一面中剩下的三个人和新加入的五人再进行一轮面试，这次面试也是给出一道题目，自已单独分析然后给出答案。
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题目是：
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) d: C$ i4 S0 o, v1，组织一个捐款活动，目的是筹到1000元，活动对象是同班同学（这个过程中，怎么做这个捐款怎么让人家愿意捐是要解决的问题）
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; p( }" L$ o4 q7 f2，把你筹到的钱赠与一个目标对象，有以下几种人可选：1）乞丐 2）希望工程的失学儿童 3）弃婴 4）一个掉了钱包的曰ben游客
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$ T' L, l" o1 O. Y这个面试要注意二点：其一是题目的第一部份要把这个活动想象成一个产品，而活动对象（你的同学），就是这个产品的客户，是消费者，你要让他们消费你的产品让他们拿出钱来购买。其二，赠送对象我个人觉得没什么是正确答案，只要你能把你选出来的答案，清楚地表达出你的这个选择的原因就OK了，也就是说能自圆其说就没问题。

好了，这一轮过后又有四五个人被刷，又重新进了几个新来的人，新人要再次自我介绍一下。其中有一个人我印像很深，他的自我介绍就和讲故事一样没什么分别，从出生讲到2008年奥运。这是很不好的，面试官皱着眉头提示到：你继续说，就象聊天一样。他以为真的要他说就没完没了的说，面试官直接崩溃，说我们时间不多了，你就先讲到这吧。所以自我介绍不能这样介绍的！
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$ U) E+ h( \) k& W第三轮印象中记得是要求说为什么水管是圆的，还有给日丰想广告词（不记得有没有这环节了，毕竟过了太久）。这个环节主要是要早点做答，毕竟答案就那么几个，别人讲光了自已就没得讲了。
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( a" r4 ]! J) x老样子，这一轮过后就几个人走，最后再进来一个，现场只有五人了，新人还是简要自我介绍一下，最后就是要说职业规划。我的职业规划就不说了吧，要注意的就是不要说自已做了几年销售后想当老板之类的，那样的人直接操蛋，走人，因为没一个厂家希望销售代表几年后利用公司资源去做生意的，你心里想着就行了吧^-^ 其它的，怎么规划的就怎么说，比如做销售管理啦，转做市场推广啦。随便怎么说。
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最最后，二个人走人，留三个人要签约，这时，有意思的一幕发生了，就是一个来自湖南的同学，知道自已最后一轮被刷下来，不甘心。于是他就在那里苦求，说了不少好话后终于给他留下来了，因此吧，做销售要厚脸皮是没错的，这一招可谓是最后绝招，非到万不得已就不要用啦！

1 Q. b' G0 n" y% ^# ~2 G0 C, q8 ~+ F到此我的日丰面经就算写完了.
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& ]7 ^3 H' I5 M. J                                                        旭
日丰的销售是2600 + 五险+二房一厅商品房+销售提成+业务车旅费报销====》》》》给后来人参考
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[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-2 15:57 编辑 ]

裤卡卡

4 O9 C3 W0 O$ M6 D2 h2 t接着谈销售，我非常明白我对销售的理解是很浅显的。因此，有了今天的故事，我选择了销售之后，我不知道应该进入那个行业比较好。就在28号的早上九点左右，广州蓝月亮给我打来了电话，客气的问好之后，便说了恭喜，祝贺我拿到广州蓝月亮的offer。我听了，很平淡的喔了一声，表示回应，电话那头明显听出了我没有太多的兴奋。了解我的情况后，HR跟我说给我三天时间考虑，五一前给他答复。

- [! H' T2 H: W: U$ }轻轻挂掉电话后，我便开始思考这个问题，我做销售，那么我应该做那个行业的销售好呢？？一边是快消，另一边是建材。快消行业是丰富多彩的，发达的快消行业给它注入了许多神奇色彩，这里面包括令人神往的宝洁，联合利华等等有名的公司。
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都说做快消，特别是快消里的销售，是很能锻炼人的，许多大企业的高层都是做快消上位的。当然，在做这些的背后，是强大的压力和考验。抛开其它因素不讲，我肯定自已是热爱压力的，因为无压情况下我很容易失去自我。基于这种前提条件下，我尽我所能地去了解蓝月亮，其实也就是上网搜一些蓝月亮在职的业务代表的员工的一些信息，包括博客QQ等，然后去了解它。
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) e" u  v/ I4 c! [很庆幸自已有做充分的了解，因为正是这次的了解，我确定了蓝月亮不是我追求的企业，它的销售模式不是我钟情的方式。特别是我看了某博客后，觉得蓝月亮在整个销售渠道上的管理不是很好，只要业务上去了，不管你是用什么方法都OK。做KA销售其实是很有意思的，当然我明白那些采购人刁难业务员的时候将会是很让人难受的。加了其中二个蓝月亮员工的QQ，很遗憾的是二人都跳走了，因此我也得不到什么消息了。

3 B7 P+ P9 [/ i另一方面，在工大后院中，有幸找到了几个日丰工作的广工的师兄，他们给我很中肯的，客观的意见，而且我也从他们口中感觉到他们对日丰的热爱。我喜欢做日丰的渠道销售，用阿忍师兄的话来讲，“日丰会较多涉及到和代理商打交道”“厂商关系之间的博弈”，我喜欢这样的销售模式。另外，日丰人的热情我也深深感受到了，我非常乐意，也很开心能加入日丰。
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在和阿忍师兄聊完之后，行业选择这个麻了我一小段时间的问题也已经不算是问题了，我选择进入日丰当老大的铝塑管行业，做这个决定，我不会后悔。在此感谢阿忍师兄，binge师兄,绿州师兄，虽然我从不认识他们，但，同为广工人，同为日丰人，他们给我许多的帮助。非常感谢他们
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再一次感谢工大后院

$ j1 y8 d% Z$ W3 k[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-2 15:58 编辑 ]

裤卡卡

广州奥格面经+我对IT销售的看法（待补充）
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广州奥格是广州千千万万IT公司中不算很起眼的一家吧，主要是做测绘行业，员工有二百左右人。其实面试经验没什么好谈的，可能因为是小企业，我觉得它的HR不是很强，只是看了简历，然后简单地聊聊，就叫我去复试了。复试的时候有一个片刻比较有意思，就是它的经理对所有去面试的男生都问了这样一个问题：这个问题就是你有没有女朋友？对其中一个男生基至还问有没有过ons。我深深地觉得有些不可思意！对我，他除了以上的问题外还另外问了我交过了几个女朋友，我直接崩溃，不过还是说了实话，其后再叼难我几个问题，顺利回答之，就行了^_^。

$ P( O# F, b" T% w这次面试实际上没什么好讲，广州奥格通知我去实习，说实习后适合就留下来，其间双方签了一份实习合同（不是三方协议）。说这个是因为我认为小企业毕竟是小企业，一切都是从自已的利益出发，没有考虑到毕业生的就业压力-----毕竟去它那里实习了就意味着要失去不少的就业机会。但我还是去了，去了二个星期的实习，学到了一些有用的东西，也引起了后来一些有意思的故事~

先说实习的东西，主要是培训一些政府IT项目的招标投标的东西，也让我初步地了解了，什么是IT销售工程师。跟我以前想的不同，以前觉得是把一个软件拿出去卖就是了，实习了之后才发现，原来事情不是这样的，IT销售，最好是有一定的技术基础。IT销售是一种技术型的销售，做这个，大体可分为以下六个步骤：
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" o4 t  l( ~1 ^! N+ a) p4 ?1、客户分析
4 t( U: \" V) c5 w
2、建立信任
0 b! L# @" |8 X- D
3、挖掘需求

- E( v# |9 }; J5 l4、展现价值

$ b+ i$ v* B: {) c5、赢取承诺

$ A; M( q  T6 ]. g+ Y& J6、跟进服务
' M+ u" w( z4 u1 `
顺便说一下，上面六个步骤不是我总结出来的，是《输赢》里的精华来的^_^。好，接着说我对销售的看法，学到了以上的那些东西后，我对“销售”二字的看法有了很大的改变，以前天真的以为，销售就是吃喝嫖赌，其实这是一种错误的想法，真正的一个销售，是要为客户解决问题而存在的，特别是IT销售工程师这样的职位，只有你真正为客户着想，才能了解客户的需求，才有可能了解客户产生这些需求的背后的原因-----即它是遇到了什么样的问题，什么样的困难才产生这些需求的。一个强大的IT销售，只有做到这一点，才能掌握客户需求，也只也掌握了客户需求了，才能做出一份好的标书，才有可能夺标-----创造业绩。因此，那些看不起销售，以为销售是一种低级工作的人是错的，在此我也鼓励你做销售。前提是要满足做销售的条件，条件的问题在前面已经讲过了就不再多讲了。
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# l. ?( Y- Y4 k9 r6 Q( [2 N+ N( V好，接着讲我对IT行业的销售的一点私人看法，我个人认为，做一个IT销售是比较有前途的，为什么这么说呢？这是因为一个资深的IT销售是很有价值的，而且很难让一个新人所替代，毕竟在相关领域的IT资深销售所掌握的较专业的知识不是一个毕业生能在一时半会所能赶上的。也就是说，这种人才保价性高。反观之，假如去做一些王老吉，国美电器之类的销售，就不同了，它的门砍底，销售人员的可替代性就高了，既使你做个五年六年，还是很容易被一个没啥经验的人赶超。
. m9 c, I7 a, E! O以上是IT销售的一些好的地方，不好的地方自然是竟争太过于激烈，除非公司是在某领域里的老大，要不然，做这种销售就比较吃力，即使你有销售技巧，也未必能拿下订单，毕竟人家的产品性值比好于你是实事。因此，我认为，做销售，还是选择行业很重要，最好遵从以下二点：

3 V; k3 S  \+ ?* B2 X+ X1 W, ]* T1、要选择行业里的老大，进这样的公司去做销售

2、尽可能选择竟争小的行业去销售，这样也能减少你做为销售人员所面对的竟争。
  `/ P# ]/ j# |* T7 T, b
) ]* u' H# U8 L, w( {+ Z' d; W5 o很明显，广州奥格并不符合我对销售行业的选择条件，因此我一直想离开它。后来，也发生了这样的一件趣事：经理在我实习二个星期后，跟我说，我不大适合，意思就是要我走人。好吧，我也不喜欢留，便乐呵呵闪了，之后不久便签了佛山日丰。再过不久后，这家IT公司再次联系我，提议让我回去，并给我加薪，我感到可笑，并拒绝了，毕竟，我找到了一个我爱的，也爱我的企业。

3 f% o1 ?4 i6 W9 {# e9 E好，今天就先讲到这里吧^_^

6 [6 s. a+ X0 y- S+ _[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-5 01:52 编辑 ]

裤卡卡

如何自我介绍，轻松突破初面
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       最近老有些时烦恼着我，于是让我最后的这部分面筋拖到了现在才开始动笔写。本来是打算写我其它公司的面试经验的，如深信服，电信，网易，优识，四大等。但后来想我也没拿到offer,写起来也是徒劳无功，假如只能点到即止，谈不深，我宁可不谈，因此，最后一个章节，就写如何自我介绍吧。
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; d! w$ Q" t- T9 U自我介绍是一个非常重要的，在招聘会上可助你轻松突破初面，在长长的人龙中如鱼得水。即使你是网投的，也不要紧，在面试中，一个完美的自我介绍往往可以助你一臂之力。
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! o+ S4 e' F% E( T7 Y那好，既然自我介绍有如此重要的作用，应该怎么才能做好一份适合自已，特别是适合自已申请的职位的自我介绍呢？
我认为，自我介绍和简历是一样的，也需要不断的修改，同时亦要有不同的模版，面对不同的职位需要不同的自我介绍模版。当然，如果你已经定位好了职业方向，只往一种职业走，那么，恭喜你，你只需做好一种自我介绍，并不断的修改它完善它便够了。

既然本贴是主讲销售方向，我就大胆假设各位看官都是选择销售路线，并立志做一名销售精英吧。那么，自我介绍理应涉及我在前面讲到的几点

（1）我叫什么，我来广东工业大学（基本信息点到即止便行了，因为简历上有）
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说完以上之后，可说，我热爱销售工作，并且选择做销售，是基于以下的原因：
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$ J& \! H2 l& ~' g' _, k$ e0 E$ }" b' L（2）在学校里，我怎么样怎么样（学生工作经验）
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（3）在校外，我怎么样怎么样（销售经验，招投标经验）
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（4）综上所述，我是个怎么样的人。。。我适合销售工作

这样的自我介绍看似很简单没什么，但其实是很实用的，首先开场简单明了点明身份，紧接着，有条不紊的摆出自已选择销售的具体原因和砝码。最后做个总结，强调自已是一个适合做销售的人才。
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好，明白了以上几点之后，就结束了吗？不，自我介绍除了让人家了解你的情况之外，还有一个重要的目的，就是引起HR的注意，要在某个你引以为豪的闪光点的地方（如某大企销售助理，销售工程师，某外企销售员等），要着重要强一下，可以酌情添油加醋，让HR感兴趣，并引导他在接下来问你这一声经历的具体情况。

8 k$ \" _# @( X' I6 a. Y. @如果HR上勾了，就会问，XXX，你刚才说你在某某某地做过什么什么，你可以具体讲一下这个实习的情况吗？这时候便可以偷笑了，因为这正是你想引导HR来问的内容，你早就做好了充分的准备来回答。（如果你说我一点都没准备，那我也只能无奈了）

说完具体的自我介绍方法后，再说一下很多想进入销售行业的同学很容易犯的几个错误，

( h- s( Y! p9 V( f1）自我介绍很长，从小到介绍到大，选择这种自我介绍方式的同学有一个很好的理由，就是想同过自已的成长过程来介绍自已，表达自己，但这个很没必要，说这些对你，对HR都没有帮助。这也是我上面很强调一定要简明扼要，切中要害的原因了。

2）不要说一些没自信的话，很常见的有“我是一个来自农村的孩子，然后怎么样怎么样.........”或“虽然我的学校是XXXX，不是个重点大学，但是怎么样怎么样.........”，这样的人，就是没自信的人，因此，如果你在自我介绍时也有这样的“口头禅”的话，请尽进改掉吧。用你的自信去面对HR

7 w& y' H& S& v8 Y3）举实践经历时，要符合实践岗位需求，我印像深刻的时当时在某企业面试销售时，有一同学，就说“我是XXX队队长，带领XXX队夺得了什么杯”，我当初大吃一惊，觉得这个人，牛！不敢小视。赶紧在他名字上打个记号（我有对小组面的成员做记录的习惯）。结果呢，他首轮就被淘汰了，因为他的那个经历虽是很牛，但对于销售来讲，是没有什么作用的。举这个例子不是打击大家，是想告诉你，把你有优势的，并且跟销售扯得上关系的东西来出来晒吧，无关的，即使很强也是无济于是。

' d, X) Z, S4 R  U+ `7 S现在是五点零三分，写完这个之后，我的长篇面经也算真正完结了。祝所有看到此日志的兄弟姐妹都找到好的工作。
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[ 本帖最后由 裤卡卡 于 2008-5-15 05:12 编辑 ]

裤卡卡

:$ 原谅我把前面的楼都占了呀，

为了是方便大家看贴

(-.-)游謉

我支持靚仔

lhpzong

很好
  f/ t. s! p5 S同样支持

lelyon

支持~~~~

卫星小BB

我有一个师兄在里面做了，
$ R% J  `; [8 o  M日丰销售好啊， 五万 / 年 是基数，也就是4000/月是保证，只要不是白痴的话就比这个数目高
, k- k( O; u& z3 m做得好些就上 七万 / 年，。。。。还有一个费免房子。。
+ O% ?9 c) {/ ~/ k3 h: _ 我也有面。。。炮灰是我

mistletoe

做销售代表很累的，要承受得了压力

seed

LZ总结得很好 赞！
找工作就是同相亲一样，了解对方了，在来个热情追击，成功率就大了。

轻水惜寒

不错，值得学习:$

看客

[em09] 慢慢看

lj0038

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顶你个肺啊

守护兄,恭喜